الأدوات الأساسية للمبيعات

لا تتوقع أن يقوم ميكانيكي بإصلاح محرك بيديه العاريتين ، كما أن مندوبي المبيعات لا يعتمدون على الأدوات ليكونوا فعالين.

يقول بيتر ج. فاسولو ، رئيس PJF Sales Training Inc.: "إن مجرد توظيف مندوبي مبيعات وتوقع نجاحهم ليس كافياً". "من الضروري وجود تقنية مبيعات مناسبة - مثل نظام CRM مخصص - لفريقك. مبيعات مندوبي تفعل أكثر من بيع. إنهم يقومون بإنشاء مقترحاتهم الخاصة ، وإدخال الطلبات ، وإنشاء التقارير ، وغير ذلك. "يحذر من أنه بدون إعداد برنامج CRM لاحتياجات عملك والممثلين المدربين تدريباً جيدًا على استخدامه ، فمن المحتمل أن تفقد المبيعات.

يمتلك جميع أصحاب الأعمال الصغيرة أداة واحدة لا يمكنهم العيش بدونها. فيما يلي قائمة بأهم المتخصصين في المبيعات وأصحاب الأعمال الصغيرة من مختلف الصناعات كأدوات لا بد لها من نجاح في المبيعات. (للحصول على نصائح حول أفضل الممارسات لاستخدام هذه الأدوات ، راجع المقالة في الصفحة 74).

سحابة المستندة إلى CRM

تقول ماريا فيزي ، رئيسة شركة Indoor Environmental Solutions ، وهي شركة لتنظيف الهواء في مدينة نيويورك: " Salesforce.com يساعدني في الحفاظ على معلومات العملاء الخاصة بي في متناول يدي". Salesforce.com ، نظام CRM الأكثر مبيعًا ، يحصل على أعلى التصنيفات من TopTenReviews.com. يقول Vizzi إن وجود نظام سحابي يستند إلى Salesforce يستخدم خوادم عن بُعد مستضافة على الإنترنت لتخزين البيانات ومعالجتها بدلاً من خادم محلي أمر رائع. "في كل مرة يُطلب منا تقديم عطاءات على وظيفة ، نسجلها كفرصة ويمكننا أن نتبع عملية البيع." يوافق جيف كونالي ، الرئيس والمدير التنفيذي لشركة أوستن ، شركة الكمبيوتر CMIT Solutions ومقرها تكساس. "استخدم Salesforce لتتبع العملاء المتوقعين وإدارة الفرص والحفاظ على سجلات العملاء منظمة."

يستخدم 12 موظفًا من موظفي CMIT Solutions المنزليين حزمة Salesforce Enterprise ، والتي تكلف 125 دولارًا لكل موظف شهريًا. معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم تشترك في حزمة Enterprise أو حزمة Salesforce Professional ، والتي تبلغ تكلفتها 65 دولارًا شهريًا لكل موظف.

لكن قد يحتاج بعض رجال الأعمال إلى عدد أقل من الأجراس وصفارات - وحل أقل تكلفة.

يفضل Carrie Layne ، مؤسس بدء تشغيل التكنولوجيا في منطقة دالاس فورت وورث ، BestBuzz ، وهي منصة إعلانية على الهاتف المحمول ، أداة إدارة التواصل الاجتماعي CRM Nimble (15 دولارًا شهريًا لكل مستخدم) لإدارة علاقات العملاء. "إنها تتيح لفريقنا التواصل بسهولة مع فرص المبيعات الجديدة عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الوقت الفعلي" ، كما تقول. "إنها رائعة ويجب أن تكون مدرجة في القائمة كأداة ضرورية للشركات التي لديها فريق مبيعات في أي صناعة." تختلف Nimble عن Salesforce عن طريق تمكينك من التقاط جميع المحادثات ورسائل البريد الإلكتروني والتفاعل الاجتماعي وتوصيلها تلقائيًا بقائمة جهات الاتصال الخاصة بك ، بدلا من الاضطرار الى إدخال المعلومات يدويا.

البديل الآخر هو PipelineDeals.com (24 دولارًا شهريًا لكل مستخدم). يتكامل مع حساب Gmail الخاص بك ، مما يجعل من السهل تسجيل الاتصالات المهمة مع جهات الاتصال الرئيسية دون إدخال البيانات. تتضمن سجلات الاتصال الخاصة بك بيانات الوسائط الاجتماعية ، مثل ملفات تعريف Twitter و LinkedIn ، بحيث يمكنك مراقبة النشاط الاجتماعي للعملاء بسهولة. يتيح لك PipelineDeals تخصيص عملية المبيعات الخاصة بك ، وإعداد الفئات الخاصة بك لجهات الاتصال حتى تتمكن من فرزها بطريقة منطقية لعملك ومن أجلك ، وإنشاء صفحة تسجيل عميل لموقع الويب الخاص بك.

قد تفكر أيضًا في Contactually.com ، والذي يسمح لك بترتيب جهات الاتصال الخاصة بك إلى مجموعات. عليك أن تقرر ما يمثله كل مجموعة ، من يذهب إلى تلك المجموعات ، وتواتر التواصل مع الأشخاص في كل مجموعة. من جهة اتصال (خطة شخصية مجانية ؛ 19.99 دولارًا أمريكيًا أو أكثر في الشهر) يذكرك بالاتصال بالأشخاص الموجودين في مجموعة "أهم العملاء" وفقًا للجدول الزمني الذي تحدده. كما أنه يذكرك برعاية جهات الاتصال في دلو "عملاء الأحلام" الخاص بك في أي تردد تحدده. وإليك إمكانية أخرى رائعة للاتصال: قوالب البريد الإلكتروني التي تجعل من السهل الاستثمار في العلاقات الحيوية. يمكنك إنشاء قوالب متابعة وتعديل كل منها برسالة شخصية قبل الإرسال. لديها Contactally أيضا تقويم مع تذكير موعد وقائمة المهام.

سحابة التخزين

يقول تيد هيسينج ، صاحب CharlotteWebDevelopment.com ، وهو مطور لشبكة شارلوت ، نورث كارولاينا ، مطور الويب للشركات الصغيرة والمتنامية: "إن التقنيات السحابية تسوي أرض الملعب للشركات الصغيرة مثل شركتي". "على سبيل المثال ، Google Drive هو اتصال مجاني وسحوري بالشبكة السحابية حيث يمكنني تخزين المستندات بجميع أنواعها ومشاركتها والتعاون معها مع شركائنا في العمل - دون الاستثمار في نظام إدارة مستندات مرهق أو مكلف. بينما لا أقوم بتخزين المواد السرية أو المتعلقة بالأمان أو المواد الخاصة على Google Drive ، إلا أنني أحتفظ بالعديد من العروض التقديمية ونماذج التحليل الأكثر استخدامًا هناك لاسترجاعها بسهولة …. تعد السحابة مكانًا رائعًا للنسخ الاحتياطي في حالات الطوارئ. "ويضيف هيسينج أنه نظرًا لأنه" قائم على الويب ، فإن الشركاء الذين يستخدمون أجهزة مختلفة مع برامج مختلفة لا يزال بإمكانهم الوصول إلى معالج النصوص وجداول البيانات الشائعة التي تعمل بشكل مثالي "، دون مشاكل التوافق.

يتوفر Google Drive مجانًا لسعة تخزين تصل إلى 5 غيغابايت. إذا كنت بحاجة إلى المزيد ، فستبدأ الرسوم الشهرية بـ 2.49 دولار شهريًا.

اللاعبون الكبار الآخرون في التخزين السحابي هم Dropbox و iCloud لمستخدمي Apple. دروببوإكس موجود منذ عام 2007 وهو متوافق مع كل منصة تقريبًا ، مع إصدار مجاني يوفر 2 غيغابايت من سعة التخزين المزيد من التخزين يبدأ من 9.99 دولار في الشهر. يساعدك iCloud على توصيل جميع أجهزة Apple الخاصة بك وتطبيقاتك بسعة 5 جيجابايت مجانًا ؛ المزيد من التخزين يبدأ من 20 دولار في السنة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

كونستانت كونيكت هو حل لتسويق البريد الإلكتروني يمكّن أصحاب الأعمال من إنشاء نشرات إخبارية عبر البريد الإلكتروني وإعلانات الأحداث وحملات التواصل الاجتماعي والمزيد. يقول ماثيو كوست من منطقة فينكس ومؤسس شركتين تجاريتين: شركة تدرب على الحياة وجمعية معالجة الأعمال الصغيرة ، وهي "تعطيني القدرة على التواصل والتواصل مع جمهوري دون الحاجة إلى المجيء إلى موقع الويب الخاص بي". يبلغ الشركات الصغيرة حول معالجة بطاقات الائتمان. يقول كوست ، "تظهر رسالتي في صندوق الوارد الخاص بهم" ، مضيفًا أن التوقعات "تتوقع أن تصل إليهم المعلومات ذات الصلة" بدلاً من الاضطرار إلى البحث عنها عبر الإنترنت.

تعتمد الرسوم الشهرية (15 دولارًا فأكثر) على عدد جهات الاتصال في قائمة البريد الإلكتروني أو قاعدة البيانات الخاصة بك.

عرض تقديمي

على الرغم من أن PowerPoint ، وهو جزء من مجموعة منتجات Microsoft Office ، هو أكثر برامج إنشاء العروض التقديمية استخدامًا ، إلا أن هناك العديد من الخيارات الأخرى.

يفضل Connally of CMIT Solutions على Prezi ، واصفًا إياه بأنه "أداة عرض ممتعة وجذابة تتضمن رسومات الحركة والصوت والفيديو والرسوم المتحركة." Prezi ، الذي يحتوي على إصدار مجاني وإصدارين مدفوعين يوفران المزيد من الميزات (59 إلى 159 دولارًا في السنة) ، يتم وصفه كطريقة غير خطية لإنشاء العروض التقديمية ، مما يعني أنه يمكنك التنقل في عرض تقديمي حسب الحاجة - ربما ردًا على الأسئلة. تعتمد Prezi على الويب ، لذلك تقوم بإنشاء عروضك التقديمية في السحابة ، وليس على جهاز الكمبيوتر الخاص بك.

في Gambrill Communications ، وهي شركة تدريب على القيادة والتدريب والتطوير الشخصي في منطقة مدينة نيويورك ، يستخدم المالك Dave Gambrill Keynote (19.99 دولارًا) ، إصدار Apple من PowerPoint. "أنا أستخدمها بشكل حصري تقريبًا عندما أقوم بإجراء العروض التقديمية والتدريب. أجد أن إصدار iPad أسهل في الاستخدام ؛ لدي أيضًا كلمة رئيسية على جهاز MacBook Air الخاص بي. "

وسائل التواصل الاجتماعي

يعتقد كونالي أن LinkedIn و Facebook ضروريان لاستراتيجية مبيعات قوية. "يمكن أن تساعدك منصة الوسائط الاجتماعية على LinkedIn على اكتساب نظرة ثاقبة حول آفاقك ، واستخدام خوارزمية Facebook يساعدك على توجيه الحملات الإعلانية لجمهور محدد استنادًا إلى العمر والاهتمامات والاهتمامات السكانية."

يعتمد ستيف كوبر ، المؤسس المشارك ورئيس تحرير مجلة Hitched ، وهي مجلة على الإنترنت مقرها إيرفين ، كاليفورنيا ، على Twitter و Google+ . يقول كوبر: "للتغلب على الضوضاء وبدء المحادثات مع العملاء المحتملين ، أصبح تويتر القناة المفضلة لدي". "وأصبحت Google+ محورًا متصلًا لجميع خصائص Google ، مما يجعلها شبكة اجتماعية يجب أن تتعامل معها جميع الشركات."

من الذكاء إنشاء وجود على جميع مواقع الوسائط الاجتماعية الرئيسية (Facebook و LinkedIn و Twitter و Google+ و Yelp و ) للعثور على "بقعة حلوة" حيث من المحتمل أن يتفاعل عملاؤك مع شركتك. ثم يمكنك تركيز انتباهك هناك.

تطبيقات

من إدارة النفقات إلى الماسحات الضوئية لبطاقات العمل ، تدعم الآلاف من التطبيقات عملية المبيعات. وجد Will Boland ، المؤسس المشارك لسوق السيارات المستعملة CarLotz ، ومقره فرجينيا ، تطبيقًا لتوفير الوقت لشكر العملاء. ThankYouPro هو تطبيق مصنّف من فئة الخمس نجوم لأجهزة iPhone و iPad يشتمل على بطاقة هدايا مع ملاحظة شكر شخصية ، يتم إرسالها جميعًا (عبر البريد الإلكتروني أو البريد الإلكتروني) في غضون 24 ساعة من الإنشاء بحد أقصى قدره 2.99 دولار لكل بطاقة فعلية . رسائل البريد الإلكتروني مجانية. يقول بولاند: "الملاحظات المكتوبة بخط اليد رائعة من وجهة نظر خدمة العملاء" ، لكنها تستغرق وقتًا ويصعب على مدراءنا تتبعها. "ThankYouPro يحل هذه المشاكل ، ويسمح للمرسلين بتخصيص البطاقات حسب شخصياتهم - وليس هناك ما يدعو إلى القلق بشأن التشغيل من الامدادات.

تحتاج إلى تدوين الملاحظات؟ يقول جامبريل: " إفرنوت هو عملي". "يمكنني أيضًا مسح المستندات ضوئيًا وحفظها في Evernote أو إلى Dropbox حتى أتمكن من مشاركتها مع أشخاص من أي مكان."

يتيح لك تطبيق Skitch المجاني من Evernote التقاط لقطات شاشة من صفحة ويب وتقديم ملاحظات عليها للاجتماعات. ديفيد هاندماكر ، الرئيس التنفيذي لشركة NextDayFlyers للطباعة المخصصة في جنوب كاليفورنيا ، وفريقه يستخدمون Skitch لالتقاط لقطات من موقع الشركة ومواقع المنافسين. "يتيح لنا تمييز المعلومات وتسليط الضوء عليها بسهولة. المشاركة مبكرة. "

للحصول على أداة لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي ، يوصي Gambrill بـ HootSuite ، والذي يتيح له نشر ومراقبة وقياس نشاط الوسائط الاجتماعية الخاص به من أي مكان في أي وقت. يتيح لك إصدار Hootsuite المجاني الأساسي إدارة ما يصل إلى خمسة حسابات اجتماعية وجداول منشورات. تتيح لك النسخة الاحترافية (9.99 دولارًا شهريًا) إدارة عدد غير محدود من الحسابات الاجتماعية ؛ كما يوفر المزيد من أدوات الرصد والقياس المتعمقة.

أجهزة محمولة

معظم رواد الأعمال ومندوبي المبيعات لديهم جهاز محمول مفضل. يقول Gambrill إنه لا يستطيع العيش بدون هاتفه iPhone (يبدأ iPhone 5 بسعر 199 دولارًا بعقد) و iPad (يبدأ من 399 دولارًا) ، والذي يستخدمه في العروض التقديمية أثناء اجتماعات العميل.

يعتقد كونالي أيضًا أن iPad هو الخيار الأفضل لمحترفي المبيعات - اليوم. "غير مزعج وأنيق ، يسمح iPad لمحترفي المبيعات بالبقاء على اتصال أثناء تواجدهم خارج المكتب." لكنه يعتقد أنه بحلول نهاية العام ، ستتجاوز أجهزة تابلت Windows 8 Surface (499 إلى 999 دولار) iPad كجهاز لوحي أفضل للأعمال.

تفضل Handmaker على هاتف Windows Phone الخاص به (بقيمة 100 دولار أمريكي وما يزيد عن العقد) بسبب وظيفة SkyDrive المضمنة التي تسمح له بالوصول إلى جميع مستنداته من أي جهاز كمبيوتر أو جهاز محمول في أي وقت باستخدام تطبيق SkyDrive ، إصدار Microsoft من Google Drive ، والذي يوفر خدمة السحاب على أساس مساحة التخزين.

كثير من رجال الأعمال يهتمون بـ MobileDay (MobileDay.com) ، وهو تطبيق مجاني لأجهزة Android و iPhone. مرتبطًا بالتقويم الخاص بك ، يلتقط MobileDay جميع أرقام الاتصال وكلمات المرور للمكالمات الجماعية وندوات الويب ، وعندما يحين الوقت ، يذكرك بإجراء مكالمتك. والأفضل من ذلك ، أن MobileDay يسمح لك بالضغط على زر واحد على هاتفك الذكي للاتصال على الفور بمؤتمرك أو ندوة عبر الإنترنت.

مساعدون إضافيون

إليك المزيد من الأدوات التي أقسمها خبراؤنا لتوليد العملاء المتوقعين والتواصل مع العملاء وإغلاق البيع والمزيد.

Pardot: توفر أداة أتمتة التسويق هذه حملات بالتنقيط المخصصة (برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد العادي التي ترسل سلسلة من الرسائل المكتوبة مسبقًا إلى العملاء المحتملين بمرور الوقت) استنادًا إلى إجراءات المستلم ؛ كما أنه يتتبع معدلات الاستجابة. يبدأ السعر الأساسي من 1000 دولار شهريًا لما يصل إلى 30،000 جهة اتصال. يبدأ Marketo ، وهو بديل ، بسعر 1،195 دولارًا شهريًا لعشرة آلاف جهة اتصال.

Instant Teleseminar: تستخدم Gambrill هذه الخدمة (من 47 دولارًا إلى 197 دولارًا في الشهر) لتوفير ندوات عبر الإنترنت وندوات عبر الهاتف للعملاء والتوقعات. "إنه سهل الاستخدام - يمكنك تحميل إصدارات PDF من الشرائح الخاصة بك ، والتي يتم تصديرها من Keynote - ومن السهل على الحاضرين الوصول إليها. لكن السبب الرئيسي لاستخدام هذه الخدمة هو أنها تسمح بإعادة التشغيل التلقائي لندوات الويب. بعد حدث ما ، يبقى الندوة عبر الإنترنت وستتم تشغيلها تلقائيًا أثناء زيارة الأشخاص للصفحة ، مما يجعلها مثالية للعروض التقديمية التي أقوم بها للعملاء المحتملين وبناء القوائم. "

VideoScribe: تتيح لك هذه "الأداة الرائعة والفعالة من حيث التكلفة" ، بكلمات Gambrill ، إنشاء مقاطع فيديو - سواء كانت العروض التسويقية أو المحادثات التعليمية - مع إمكانات السبورة ، مما يعني أنه يمكنك إضافة أشكال توضيحية أو نصية أو شعارات أو صور إلى الفيديو لتوضيح وجهة نظرك . يبدو أنك تكتب على لوحة بيضاء أثناء تشغيل الفيديو ، وهو ما يثير الانتباه في حد ذاته. الاشتراكات في VideoScribe تبلغ 22 دولارًا في الشهر أو 189 دولارًا في السنة.

PicMonkey: Gambrill تدعو PicMonkey "أداة بسيطة وفعالة لتحرير الصور على شبكة الإنترنت." إذا كنت لا تمانع في عدد قليل من الإعلانات ، PicMonkey مجاني ، ويمكنك تكبير ، اقتصاص وإضافة تأثيرات على الصور. يمكنك ببساطة تحميل صورتك على الموقع وتحريرها وحفظ الإصدار الجديد.

Skype: Skype ، الذي يُمكّن الفيديو والصوت للمحادثات عبر الإنترنت ، "أمر لا بد منه" بالنسبة إلى Handmaker. تتيح ميزة المراسلة الفورية والقدرة على مشاركة الشاشة أثناء المكالمات اتصالات سهلة وتعاون عند العمل عن بُعد. "Skyping من كمبيوتر إلى كمبيوتر مجاني. للدردشة عبر الفيديو مع خط أرضي أو هاتف محمول من جهاز الكمبيوتر الخاص بك ، ستحتاج إلى الترقية ، حيث تبدأ الأسعار من 2.99 دولارًا شهريًا.

Rieva Lesonsky هو الرئيس التنفيذي لشركة GrowBiz Media ، وهي شركة محتوى إعلامي ومحتوى مخصص تركز على الأعمال التجارية الصغيرة وريادة الأعمال. أنتوني إيانارينو مؤلف مدونة حائزة على جوائز في TheSalesBlog.com ؛ أحدث مقال له عن النجاح كان "العب حتى ضربات الصفير" في عدد فبراير.

للحصول على المزيد من أدوات المبيعات والتسويق (التي أقرها خبراؤنا) ، اقرأ "مزيد من الانفجار لحزامك" على SUCCESS.com.