الحصول على الشخصية للحصول على مزيد من الأعمال

كانت المحادثة بين الريح والشمس يومًا ما ، والتي تحولت إلى مسابقة ودية حول من كان الأفضل في جعل الأمور تسير في طريقها. قالت الريح: "أنا قوي جدًا وجيد جدًا في ما أقوم به حتى أتمكن من نفخ المعطف بعيدًا عن ذلك الرجل على الأرض". لذلك هبت الرياح بقوة ، ثني الأشجار ونوافذ خشخشة. ولكن كلما كانت الرياح أقوى ، كلما أمسك الرجل معطفه ، لفه بإحكام حوله.

انتظرت الشمس بصبر حتى تنتهي العاصفة الريحية ثم أخذت منعطفا. ابتسمت الشمس بابتسامة ، أشعة الشمس الدافئة حتى خلع الرجل معطفه طواعية. ما لم تستطع الريح فعله مع القوة الغاشمة التي أنجزتها الشمس بالدفء والسحر. إنه درس قيم لأي شخص لديه اتصال مع الناس. الآن لن يكون هذا فقط عنا؟

اعتدت والدتي أن تخبرني أنك تستطيع أن تصطاد مع العسل أكثر من الخل. من أجل حياة لي ، لم أستطع معرفة سبب رغبتها في التقاط الكثير من الذباب. عندما فهمت أخيرًا ما كانت تتحدث عنه ، أدركت أن شخصياتنا غالباً ما تحدد نتائج المواقف. يمكنهم الذهاب في أي من الاتجاهين.

في عالم مثالي ، يجب أن تكون الدورة التدريبية حول تنمية الشخصية جزءًا من منهج الأعمال. في بلدي اليوتوبيا الصغيرة ، سيتعين على الطلاب الحصول على A + لاجتياز الدورة. لماذا ا؟ لأنه بغض النظر عن مدى تقدم التكنولوجيا لدينا ، فإن التفاعل الشخصي غالبًا ما يختم الصفقة.

في كتاب "قوة التفكير الإيجابي" ، أحد كتبي المفضلة ، يحكي الراحل نورمان فنسنت بيل عن رجل جاء إلى عيادته في نيويورك بحثًا عن المساعدة في علاقاته الشخصية. الرجل كان رائعا وجميل المظهر. في البداية ، كان من الصعب فهم سبب عدم جذب الناس إليه. أوضح الرجل أنه حاول اتباع القواعد التي تعلّمها بشأن التوفيق ، لكن لا يزال يبدو أن الناس لا يحبونه.

يقول بيل: "لم يكن من الصعب فهم المشكلة. كان هناك عنه جو ملحوظ من التفوق. لقد كان جامدًا ، متمركزًا في نفسه ومغرورًا. هذا الشاب كان سريع الانفعال مع الناس. اختارهم في ذهنه ، على الرغم من أنه لا يوجد خلط خارجي مع أشخاص آخرين تم تطويرهم. نظرًا لأنه كان غير سعيد للناس في أفكاره ، فقد تلا ذلك أنه كان أقل دفئًا في مواقفه الشخصية. "

كان تقييم بيل أن الرجل كان يعاني من حب الذات وأنه كان يحاول حث الجميع على أن يناسب نفسه. كان أحد اقتراحاته أن الرجل يصور كل شخص قابله خلال اليوم ويفكر ملياً في كل شخص.

لقد عمل الشاب بجد على اتباع اقتراح بيل ، وتوصل في النهاية إلى نتيجة مذهلة: "لقد وجدت أن العالم مليء بأشخاص مشهورين ولم أدرك ذلك من قبل".

لدينا أداة في MackayMitchell Envelope Company تساعد قوة المبيعات لدينا على تعلم جميع أنواع الحقائق المهمة عن عملائنا. نسميها "ملف تعريف عميل Mackay 66". نحن لا نتحدث عن ذوق العميل في المظاريف أيضًا. نريد أن نعرف ، على أساس الملاحظة والمحادثة الروتينية ، ما هو شكل عملائنا كإنسان. ماذا يشعر بقوة عنه؟ ما هي أكثر ما تفخر بتحقيقه؟ ما هي رموز الحالة في مكتبه؟

غالبًا ما لا نحصل على إجابات لجميع الأسئلة الـ 66 في الملف الشخصي ، لكن 40 إجابة أفضل من 30 و 30 أفضل من 20. والشيء الرئيسي هو أن تتعلم قدر ما تستطيع عن عملائك. في MackayMitchell Envelope Company ، لن تصدق ما نعرفه عن عملائنا. لن تصدق مصلحة الضرائب على مدى معرفتنا بعملائنا.

نحن لا نعمل فقط ؛ نحن نتعامل مع الناس. وأعتقد أنه من الأهمية بمكان أن يفهم الأشخاص الذين نتعامل معهم أننا نرى العلاقة الشخصية أولاً والعلاقة التجارية الثانية.

أظهرت الدراسات أن مندوبي المبيعات والعملاء أو العملاء المحتملين لا يمكنهم التحدث عن الأعمال بنسبة 100٪ من الوقت. إنه غير ممكن. علاوة على ذلك ، إنها ليست جذابة أو مسلية. في الواقع ، تشير البيانات الموثوقة إلى أن معظم التبادلات بين مندوبي المبيعات والعملاء تتراوح ما بين 30 إلى 35 في المائة و 65 إلى 70 في المائة اجتماعيًا. عندما تعرف عملائك ، وخاصة بعض اهتماماتهم أو خصائصهم الخاصة ، يكون لديك دائمًا أساس للاتصال بهم والتحدث معهم.

كلنا نجمع بيانات عن أشخاص آخرين - خاصة الأشخاص الذين نريد أن نفجرهم. السؤال الوحيد هو كيف نفهمها جيدًا وماذا نفعل بها؟ معرفة عميلك تعني معرفة ما يريده عميلك حقًا. ربما هو منتجك ، ولكن ربما يوجد شيء آخر أيضًا - الاعتراف والاحترام والموثوقية والاهتمام والخدمة والشعور بالأهمية والصداقة والمساعدة - كل الأشياء التي نهتم بها جميعًا كبشر أكثر من اهتمامنا بالمظاريف.

الإعجاب في المبيعات هو الصحيح في الجزء العلوي من القائمة. الناس يشترون من الناس الذين يحبونهم. بكل بساطة. أشخاص مثل أناس حقيقيين ، طيبين ، مخلصين ، ودودون وسهل الحديث معهم.

الآن ، بالطبع ، يجب أن تؤدي. إذا لم تقم بذلك ، فيمكنك رمي Mackay 66 من النافذة. يتفوق على المنافسة ، وبناء العلاقة ، وسوف تلبي الاختبار الحقيقي ل فن البيع: أنت لن تحصل فقط على الترتيب ، ولكن ستحصل على جميع إعادة ترتيب.

هذا يعني أنه من الأفضل أن تكون مستعدًا للانتباه إلى ما هو الشخص الآخر في السوق. كن صادقا واستخدم المعلومات لبناء علاقة طويلة الأمد.

هذا ما كنت حقا بعد - وليس بعض النصر في لقاء تتويج واحد. الجميع يريد أن يكون محبوبا. هل تذكر خطاب قبول سالي فيلد في حفل توزيع جوائز الأوسكار لعام 1985 عندما فازت بجائزة أوسكار أفضل ممثلة عن دورها في أماكن في القلب؟ كانت هذه هي ثاني جائزة لأفضل ممثلة منذ خمس سنوات ، وكانت بالكاد تحوي نفسها: "أنت تحبني! أنت حقًا تحبني! "

في بعض الأحيان تحتاج إلى العمل في أن تكون أكثر ودية وودية. عليك أن تحب الناس. عادة ما يكون الأشخاص ، وليس المواصفات ، المفتاح في تحديد من الذي يحصل على الطلب. كما قال لي إياكوكا ، الرئيس التنفيذي السابق لشركة كرايسلر كورب ، ذات مرة ، "أي شخص لا ينسجم مع الناس قد حصل على قبلة الموت … لأن هذا هو كل ما لدينا هنا."

قدمت ديل كارنيجي تلميحًا مفيدًا في أن تكون أكثر إحساسًا: "يمكنك تكوين صداقات أكثر في غضون شهرين من خلال الاهتمام بأشخاص آخرين أكثر مما تستطيع في غضون عامين من خلال محاولة حث الآخرين على الاهتمام بك."

لإثارة وجهة نظره ، يخبر كارنيجي كيف تعلمت الكلاب فن تكوين صداقات. عندما تحصل على مسافة 10 أقدام من كلب ودود ، سيبدأ في هز ذيله ، وهي علامة مرئية على أنه يستمتع بوجودك. إذا كنت تحتاج إلى وقت للحيوانات الأليفة ، فسوف يكون متحمسًا ولعقًا ويقفز في جميع أنحاءك لإظهار مدى تقديره لك. أصبح الكلب أفضل صديق للرجل من خلال اهتمامه الحقيقي بالناس.

أكرر تعليقات ديل كارنيجي. معرفة شيء عن عميلك لا تقل أهمية عن معرفة كل شيء عن منتجك. الناس يشترون من الناس الذين يحبونهم.