15 نصائح للتفاوض من الأشخاص الذين يشقون طريقهم دائمًا

التفاوض يمكن أن يكون تخويف. غير مريح. حتى محرجة في بعض الحالات.

ذات الصلة : 9 أساليب التفاوض السلس التي لا تفشل أبدا

اعترف المفاوض الراحل نراج جيتلي بأنه يستطيع الوصول إلى هذا الحد الأقصى. يقول جتلي ، كبير المسؤولين التنفيذيين في NutriSavings ، الذي يساعد الشركات على تثقيف الموظفين حول الأكل الصحي: "أعتقد أن ابني يشعر بالحرج عندما أتفاوض". لكن هذا لن يمنعه. حدودي الوحيدة غير المقيدة هي التفاوض بشأن رسوم الكلية. أخطط لمحاولة. سوف نرى ما إذا كنت ناجحًا. "

تعلمت Jetly تقنيات التفاوض في كلية هارفارد للأعمال ولكنها وجدت أن نقل التقنيات إلى العالم الحقيقي كان منحنى تعليمي آخر تمامًا. خارج الجدران المغطاة باللبلاب ، أدركت Jetly بسرعة أن أفضل التقنيات لن تنجح ما لم تتم إدارتها في بيئة من التعاطف. "يتعلق الأمر ببناء الثقة ، ودفع الناس في الاتجاه الصحيح ، وإعطاء الناس مساحة للتحرك في وتيرتهم".

يقول: "هذا لم يأتني بشكل طبيعي". "لقد جئت من خلفية هندسية." وجدت Jetly التعامل مع المفاوضات لأن المعاملات البسيطة لم تنجح.

يؤكد المفاوضون المهرة على أن التفاوض أكثر من مجرد صفقة ؛ إنها علاقة تتطلب الحساسية والذكاء العاطفي. إنه يربك المنطق ويتجاوز الحلمه. إنها مهارة وفن على حد سواء ، وهي تمس كل جانب من جوانب حياتنا ، وحياة العمل والحياة المنزلية ، والأسرة والأصدقاء ، وكتاب تذاكر شركات الطيران ، ومندوبي المبيعات ، وحتى ضباط الشرطة. نعم ، منذ شحذ مهاراته ، أقنع Jetly شرطي المرور باستدعاء شركات القطر لسيارته غير المرخصة ، وفي الوقت نفسه طلب من زوجته الذهاب إلى الإنترنت ودفع رسوم الترخيص منتهية الصلاحية. أكملت المهمة في الوقت المناسب لجعل السحب غير ضرورية. قد يكون الأمر كله قد انخفض بشكل مختلف إذا حاول Jetly أن يناقش قضيته بالمنطق - يناقش الحاجة إلى جر السيارة ، على سبيل المثال - وهو عدد الأشخاص الذين يفكرون في التفاوض.

يقول كريس فوس ، كبير مفاوضي الرهائن السابقين في مكتب التحقيقات الفيدرالي ومؤلف كتاب " لا تفرق الفرق: التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليها ": "ننظر إلى التفاوض على أنها معركة عقلانية ومنطق ونعتقد أنها بطريقة ما عقلانية". "لكننا نتخذ قراراتنا بشأن ما نقدره ، ونقدر ما يهمنا ، والذي يحركه العاطفة. إن الاستعداد لقبول عملية صنع القرار هذه يتوقف على ما يهتم به الناس … يضع كل شيء في منظور جديد. "

ما هي الأسرار الأخرى التي يعرفها المفاوضون الرئيسيون؟ إنها توفر النصائح التالية ، والمحاذير والرؤى التي يمكنك استخدامها لجعل مفاوضاتك القادمة أكثر نجاحًا وأقل تخويفًا.

1. اسأل.

تغلب على عارك. لا يوجد شيء خاطئ في السؤال. يقول الكوميدي دان نيانان ، الذي يتفاوض من أجل "كل شيء وأي شيء" ، إن الخطأ الأكبر لا يسأل. "إنها مثل دعوة الفتيات في التواريخ. أنت تطلب 10 للحصول على واحد نعم. "

ذات صلة: كيف تطلب (واحصل) كل ما تريد

يقول فوس: "التفاوض لا يعني ضرب الشخص أو طحنه". هذا يعني ببساطة لعب اللعبة العاطفية التي تم تأسيس المجتمع البشري من أجلها. في هذا العالم ، تحصل على ما تسأل عنه. عليك فقط أن تسأل بشكل صحيح. "

يقول كل من المؤسس والمدير التنفيذي لشركة Chanson Water USA ، Nedalee Thomas ، الذي تفاوض من أجل كل شيء من معطف شتوي إلى تقويم تقويم الأسنان: "كل ما يمكنهم فعله هو قول لا". "تعلمت هذا عندما بدأت أطلب من المشاهير أن يوقعوا على قماش لي حتى أتمكن من صنع لحاف بتوقيعاتهم. لقد صدمت من عدد الذين قالوا نعم. جعلني ذلك أكثر استعداداً لطلب أي شيء. "

2. التعاطف أمر حيوي ، والفكاهة تساعد.

عندما يقترب فوس من مندوب مبيعات أو كاتب خطوط جوية على أمل التفاوض بشأن شيء ما ، فإنه يجلب ما يسميه "التعاطف التكتيكي" في التفاعل. يقول: "تسعة من كل 10 أشخاص أمامك ربما تغلبوا على هذا الشخص". "تريد منهم أن يتفاعلوا مع شخص يستمتعون بالعمل معه. قد أقول لهم ، "كم من الناس صرخوا عليك اليوم؟" أضع نفسي في وضع يسمح لي بالتعامل معهم بطريقة لم يكن لدى أي شخص آخر في ذلك اليوم. إذا كانت لدى شخص ما فرصة لإعطائك أشياء إذا كان يشعر بذلك ، فسأجعله يشعر بذلك. إنه يضيء يومي ويجعل لي هذا اليوم أكثر إثارة للاهتمام ، كما أنه يجعل يومهم أكثر تشويقًا ".

يستخدم ناينان الفكاهة وأي صلة يمكن أن يجدها لتسهيل مفاوضاته. يقول: "كنت أتحقق من رحلة إلى دبلن خلال الألعاب الأولمبية في إنجلترا". "بدأت أتحدث إلى السيدة في مكتب تسجيل الوصول. كانت من هايتي ، لذلك بدأت أتحدث الفرنسية. كنت أضحك وأزاح معها. "

نينان في نهاية المطاف schmoozed طريقه إلى الترقية إلى الدرجة الأولى. يقول: "إذا استطعت قول بعض الكلمات بلغتهم ، فإن هذا يكسر الجليد وقتًا كبيرًا".

ذات صلة: كيف تكون أكثر تعاطفا في المحادثات

3. لكن لا تتعجل.

يقول فوس إن العمل بسرعة كبيرة هو خطأ تفاوضي شائع. "إذا كنت في عجلة من أمرنا ، يمكن للناس أن يشعروا كما لو أنهم لم يتم سماعهم" ، يكتب في كتابه " Never Split the Difference" . "أنت تخاطر بتقويض العلاقة والثقة التي قمت ببنائها."

على سبيل المثال ، مع مندوبي المبيعات ، سوف يعرض Voss نفسه - "مرحبًا ، أنا كريس" - ويسأل عن اسم مندوب المبيعات. سوف يتحادث لحظة وربما في مرحلة ما يستخدم أحد الأساليب المفضلة لديه ، متسائلاً "إذن ما هو خصم كريس؟"

"خصم كريس ضخم. ولكن لا يمكنك الذهاب مع خصم كريس في وقت مبكر. هذا يجب أن يكون متأخراً في اللعبة. "

4. التحدث إلى الشخص المناسب.

كان ناينان يصطدم بجدار من الطوب يتحدث إلى موظفي الخطوط الأمامية في شركة سياحة دولفين ، لذلك طلب التحدث إلى المدير وتلقى في النهاية ما أراد. يقول ناينان ، "أنت تريد أن تحدد بسرعة الشخص المسؤول. لا يتمتع موظفو الخط الأمامي بقدر من المرونة ".

5. خفض السعر دون dissing المنتج.

إذا كنت تتفاوض بشأن منتج أو خدمة ، فإن توماس ينصح بأنه "لست بحاجة إلى إيقاف المنتج أو انتقاده بأي شكل من الأشكال. من الواضح أنك تريد ذلك. "بالتأكيد ، يمكنك الإشارة إلى ما إذا كان هناك زر مفقود أو شيء ما ، لكن قم بذلك باحترام وبطريقة ودية. تفاوض Nainan على مبلغ 14000 دولار مقابل عرض Tesla الخاص به لأنه كان عرضًا تجريبيًا له على بعد 1000 ميل.

أنقذ توماس ما يقرب من 8000 دولار على الإجراءات الطبية من خلال المرونة في الجدولة ويسأل ببساطة ، "هل هذه شركة سعرية؟ هل هناك أي مساحة للمناورة؟ "أو قد تقول ،" لقد رأيت إعلانًا لطبيب الأسنان الآخر ، وهذا ما كانوا يقدمونه ، لكنني أحب خطة العلاج الخاصة بك بشكل أفضل ".

وتوضح أنه "في بعض الأحيان يمكنك إنشاء خصم خاص بك إذا قمت بنقلهم إلى مكان مختلف - على سبيل المثال:" هل تعطيني خصمًا مقابل الدفع نقدًا؟ " "

6. النظر في المكان.

تتعامل المحامية جيسيكا ثورن المتخصصة في قانون الأسرة والمقاضاة التجارية في كثير من الأحيان في مفاوضات حساسة ومكثفة. في هذه الحالات ، تفضل وجود الجانبين في غرف منفصلة. وتقول: "إذا وضعت شخصين في غرفة في موقف مشحون عاطفياً ، فإن سماع صوت الشخص الآخر في كثير من الأحيان يكفي لإفساد المفاوضات".

لكن كن على علم أيضًا ، أن الدخول إلى وجه الطرف الآخر سيكون في بعض الأحيان أمرًا حيويًا لتعزيز مدى جادتك. بعد أن استمرت مفاوضات العقد دون حل لمدة ثمانية أشهر ، وصل توماس على متن طائرة وطار لمدة 12 ساعة إلى تايوان في زيارة ليوم واحد للتوصل إلى اتفاق مقبول. "أنا متأكد من أنه كان بإمكاني إجراء مكالمة عبر Skype ، لكن الأمر يتطلب التزامًا كبيرًا بإنفاق الأموال والاستفادة من الطائرة وقضاء تلك الساعات. أردت منهم أن يحصلوا على الرسالة التي تتضمن ".

"عندما نحاول الاستقرار في وقت مبكر للغاية ، عندما لا يكون الناس مستعدين عاطفيا لترك شيء ما ، يمكن أن يحدث السلوك السيئ."

7. توقيت التهم.

يقيم ثورن اللحظة المناسبة للدفع. وتقول: "عندما نحاول الاستقرار مبكراً ، عندما لا يكون الناس مستعدين عاطفياً لترك شيء ما ، يمكن أن يحدث السلوك السيئ". عندما لا يكون الناس مستعدين للتسوية ، فإنهم يميلون إلى أن يكونوا أكثر عاطفية. هناك وقت مناسب للقيام بذلك. "

وتقول: "إذا كانوا في عجلة كبيرة ، فهذا يعني في كثير من الأحيان أن هناك شيئًا لا يريدونك أن تعرفه." هذا يشير إلى أن التنصت على المكابح للقيام بمزيد من الأبحاث سيكون من الحكمة. يقول ثورن: "أنا مسؤول أخلاقياً عن محاولة التأكد من ظهور كل هذه المعلومات". "إنه أمر مهم حقًا لكلا الجانبين".

من ناحية أخرى ، لا تتوقف طويلاً: "أنت لا تريد أن تفقد الكرم ورغبة الطرفين في الاستقرار".

8. الاستماع ، الاستماع ، الاستماع.

يقول فوس إن التفاوض ليس معركة بل "عملية اكتشاف" ، ولهذا يجب عليك الاستماع. "وليس فقط الاستماع وإيماءة رأسك. يجب أن يكون لديك بالفعل فهم لما يأتي إليك وكيفية تقدير العناصر المختلفة. "إن هدفك هو تحديد ما هو مهم حقًا وما هو على المحك بالنسبة للجانب الآخر المعني بالتفاوض.

انتبه إلى الاتصالات غير اللفظية أيضًا. يقول جتلي إنه تعلم الدروس القيمة من جرو لابرادور المسترد. على سبيل المثال ، عند أخذ الجرو في نزهة لجمع الأموال لمسافة 10 أميال ، "كان علي أن أبحث عن إشارات غير لفظية عندما كان متعباً. هذا النوع من الأشياء يبني درجة عالية من التعاطف يمكنك تطبيقها على البشر أيضًا. يمكن للبشر أن يتعلموا من الجراء أن يكونوا عطوفين ".

ذات الصلة: سر المفاوضات الذكية هو التعاطف ببساطة

9. تعديل لهجة الخاص بك.

صوتك يساعد على ضبط نغمة التفاوض. توصي Voss أولاً باستخدام صوت إيجابي ولذيذ ، وهو صوت "شخص بسيط وممتع." حتى على الهاتف ، يمكن أن تجلب الابتسامة الصغيرة ميلًا إيجابيًا إلى نغمتك.

استخدم توماس هذا الصوت عند محاولة الاهتمام بأحد أفراد الأسرة في استثمار تجاري. وتقول: "كنت أحصل على الكثير من لا." "ذهبت في هذا هزلي للغاية. قلت ، 'سأعلمك ما هو ملفق. سأظل أفكر في الأسباب التي ستفيدك حتى تقول "نعم". انه حرفيا يبصق من القهوة يضحك بشدة. ظللت أحاول فقط التوصل إلى زوايا جديدة عندما لا يعمل المرء ، وأعتقد أننا سننتهي إلى أعمال جديدة. "

عندما تصبح الأمور أكثر جدية أو توترًا ، يُظهر Voss ما يسميه "صوت لاعب أقراص FM في وقت متأخر من الليل": منخفض وهادئ ومنحدر إلى الأسفل وبطيء ، مما يشير إلى أنك تتحكم. هذا مفيد بشكل خاص عندما تعلن عن شيء غير قابل للتفاوض. تقول القيام به الصفقة.

يقول فوس إن النغمة الوحيدة التي يجب تجنبها قدر الإمكان هي الصوت المباشر أو الحازم ، الذي يشير إلى الهيمنة ويدعو إلى الرد.

10. ننسى حتى ستيفن.

تحاول ثورن توجيه عملائها بعيداً عن محاولة تقسيم كل شيء إلى أسفل. وتقول: "إن أهم شيء هو العثور على أشياء يمكن لكل طرف التخلي عنها ، والتي ربما لا تهم الجانب الآخر كثيرًا". يقارن Thorne بمشاركة اللون البرتقالي: يمكنك قصه إلى نصفين ، أو يمكنك تجزئته.

كثيرا ما يدعو ثورن إلى هذا التكتيك أثناء التفاوض على الطلاق. تتفوق العواطف على ترتيبات الحضانة ، لذلك قد يجادل كلا الوالدين المطلقين مع الأطفال قدر الإمكان. يقول ثورن: "يمكن أن يساعدك حقًا في توجيه عميلك لمعرفة أنه قد تكون هناك فوائد لتجربة أشياء مختلفة". "ماذا لو كان هناك شخص واحد يعمل في عطلة نهاية الأسبوع ولا يريد بالفعل عطلات نهاية الأسبوع؟ إذا كنت تستمع وتحاول معرفة نقطة الدفع ، فغالبًا ما تجد شيئًا مهمًا لأبيه وربما ليس مهمًا بالنسبة لأمي ، على سبيل المثال. "

11. الذهاب لا.

عكس ذلك ، تقول Voss أنك تريد أن تسمع لا بأسرع ما يمكن. "محاولة إقناع شخص ما بنعم ، يثير دفاعاته ، حتى لو كان الأمر بسيطًا مثل" هل لديك بضع دقائق للتحدث؟ " " هو يقول. "عادةً ما يكون هذا تمهيدًا للتوقف". الشخص الآخر سوف يتوقف ويتردد ، ويشعر بالقلق بشأن ما هو أو هي. "إذا بدأت بـ" لا "، فإنك تدع الشخص الآخر يشعر أنه لا بأس أن يقول لا. يقول فوس إنه يحترم استقلالية الشخص الآخر ويتيح له الاسترخاء.

لا يوجد رد فعل يبطئ الناس ، ويخفف الضغط ويمنح الطرف الآخر شعوراً بالقوة.

يروي فوس الاقتراب من جاك ويلش ، الرئيس التنفيذي السابق لشركة جنرال إلكتريك ، في توقيع كتاب. يقول: "المنتديات العامة هي وضع فظيع لحضور المشاهير. لا يمكن أن يكونوا أكثر حراسة". لقد جئت إلى جاك ويلش - لا يعرف من أنا. وأنا أقول ، "هل هي فكرة سخيفة أن تعتقد أنك ستكون مهتمًا بالحضور للتحدث إلى فصل أدرسه عن التفاوض في جامعة جنوب كاليفورنيا؟" انه يتجمد حرفيا ويتوهج في الفضاء. أعتقد أنه سيطردني … ثم يقول ، 'فيما يلي كيفية الاتصال بمساعدتي الشخصية. أخبرها قلت لك أن تتواصل معك. دعنا نرى ما إذا كنا نستطيع إعداد هذا. " "

يقول فوس: "إن طرح سؤاله بطريقة سمحت حتى لا لم يتم التحدث به - لا ، إنه أمر غير مثير للسخرية -" أوقفه في مساراته ". لم يخفف ذلك الضغط على ولش وأعطاه التوقف ، لحظة للتفكير بدلاً من قول لا في رد فعل غير طبيعي.

12. اسم تلك العاطفة.

يقول فوس إن المفاوض الجيد يمكنه أن يسخر المشاعر كأداة قوية. من خلال ضبط عواطف الشخص الآخر ووضع العلامات عليها بصوت عالٍ (استخدم عبارات مثل "يبدو … يبدو مثل … يبدو مثل …") ، فأنت تؤكد صحة العواطف وتظهر التعاطف. "اختصار للعلاقة الحميمة ،" فوس يكتب. يمكن أن يساعدك وضع علامة على العواطف على تحديد نقاط الضغط في عملية التفاوض ، ويمكنه حتى نزع فتيل المواقف المتوترة - ربما تحديد شخص ما على أنه عاطفي أكثر منه صعب.

إن كونك ماهرًا في وضع العلامات يعد جزءًا من تطوير EQ ، أو الذكاء العاطفي ، ويقول فوس إنه يمكن لأي شخص تحسينه في هذا المجال. يقول: "سوف تحصل على طول طويل للغاية ، ولكن EQ الخاص بك هو شيء يمكنك الاستمرار في تطويره". يناقش أبداً تقسيم الفرق تقنيات بناء EQ مثل النسخ المتطابق وإعادة الصياغة (تكرار أو إعادة صياغة ما يقوله الشخص الآخر كوسيلة لعرض الفهم) ؛ ترسيخ مشاعر الشخص الآخر (بدء بطريقة تعطيهم توقعات منخفضة - "هل لدي صفقة رديئة من أجلك …" - بحيث يشعرون بالارتياح للوصول إلى نتيجة أقل كارثية للتفاوض) ؛ والحذر من الأخطار الكامنة في كلمة عادلة - "أريد فقط ما هو عادل" يمكن أن يؤدي الدفاعية في الشخص الآخر.

"إن تقسيم الفرق ، إذا تم عرضه عليك ، سيكون مواتياً مع المقلعين الذين يحاولون تناول طعام الغداء."

13. لا تقسم الفرق.

يقول فوس: "إن تقسيم الفرق ، إذا تم عرضه عليك ، سيكون مفضلاً لدى الأشخاص الذين يحاولون تناول طعام الغداء". "ما فعلوه قبل أن تصل إلى هذه النقطة هو إعدادك لذلك تقسيم الفرق هو المكان الذي أرادوا أن تكونوا فيه طوال الوقت. إنهم يحاولون فقط تحريك المعايير لجعلها تبدو عادلة. "

يقول فوس ، إن المفاوض الماهر ، ولكنه المثير للشفقة ، سيطرد عددًا كبيرًا جدًا ، بحيث يؤدي تقسيم الفرق إلى إحضار المكان الذي يريدونه طوال الوقت. "تترك المال على الطاولة بتقسيم الفرق. حتى لو لم تكن متهورًا ، فربما لا تزال فكرة سيئة لأنك ستكلف نفسك المال إذا فعلت ذلك. أكره أن أقول إنها خطوة كسولة ، ولكن إذا كنت قد سئمت من هذه العملية ولا تريد أن تعمل من خلالها على أفضل حل ، فقد تعرض تقسيم الفرق. "

14. لا تسأل لماذا.

يقول فوس: إن طرح الأسئلة التي تبدأ بخطر المخاطرة لأنها تصادف المواجهة. ويوصي بما يسميه أسئلة المعايرة التي تبدأ بماذا أو كيف. على سبيل المثال ، "ماذا عن هذا لا يعمل من أجلك؟" أو "كيف يمكنني تحسين هذا بالنسبة لنا على حد سواء؟"

15. اطلب ذلك بدلاً من ذلك - بشكل متكرر.

"كيف من المفترض أن أفعل ذلك؟" - بهذا المعنى ، كل شيء من التنازل عن الرسوم المتأخرة إلى دفع سعر أعلى أو تمديد فترة الضمان.

"السؤال في أذهان الجميع في التفاوض هو:" ما الذي سأتركه على الطاولة؟ " يقول فوس. ولكن هذا السؤال يمكن أن يستخلص خلاصة الشخص الآخر. "من خلال المحادثة ، اطرح أسئلة كيف مرتين أو ثلاث مرات. عندما يقولون ، "انظر ، هذه مشكلتك" ، هذا هو المكان الذي وصلت إليه. ما نتخيله هو أن الرد الأكثر بشاعة هو في الواقع الهدف. إذا كانوا يستجيبون بأي طريقة أخرى على طول الخط ، فأنت تعلم أن هناك قيمة أكبر لالتقاطها ".

بالتأكيد ، قد يكون الشخص الآخر منزعجًا قليلاً من هذه النقطة في المفاوضات. ولكن يقول فوس طالما كنت تتفاوض مع التعاطف طوال العملية ، لا يوجد لديك شيء بالحرج. أنت لم تتغلب ، لقد قمت بحماية اهتماماتك ، وحصلت على أفضل صفقة متاحة لك. تهانينا.

ذات صلة: 7 طرق للتفكير مثل المفاوض

ظهر هذا المقال في الأصل في عدد سبتمبر 2016 من مجلة النجاح .