كيفية الاختيار من بين 3 استراتيجيات تسعير ذكية

لتسعير منتجاتك وخدماتك بفعالية ، يجب عليك اختيار واحدة من ثلاث استراتيجيات شاملة: أدنى سعر ، أو أفضل منتج ، أو أفضل حل شامل. دون الالتزام بأحد هؤلاء ، ستخسر أعمالك أو تقلص أرباحك. إليك تحليلًا يساعدك في تحديد مكان شركتك بشكل صحيح.

1. أدنى سعر (مثل JetBlue)

عندما تقرر تقديم أقل سعر ، فسوف تنافس دائمًا على السعر ، والذي يصبح الطريقة التي يتم بها تمييز عملك عن المنافسين. صعب هذا الجزء من السوق أمر صعب. يجب أن تعمل باستمرار على خفض نفقاتك الداخلية ، من تكاليف البضائع التي تبيعها إلى رواتب موظفيك إلى موقع مكتبك. من خلال التحكم في التكاليف ، يمكنك نقل المدخرات إلى عملائك.

بدلاً من كسب المزيد من المال في عملية بيع أو معاملة واحدة ، يمكنك كسب المزيد من المال عن طريق زيادة عدد المبيعات. يمكنك تقليل مقاومة عملائك للشراء منك عن طريق القضاء على السعر كعائق. إذا كانت كل الأشياء متساوية ، فلماذا يدفع أي شخص أكثر؟

مثال مثالي على هذا الاختيار هو Wal-Mart ، الذي قام ببناء نظام شراء ولوجستية يقلل من جميع التكاليف لتقديم أسعار غير مسبوقة على العناصر اليومية. تلتزم شركة JetBlue Airlines أيضًا بهذه الاستراتيجية ، حيث يتم توفير أسعار رخيصة جدًا ومقاعد خالية من الدرجة وعدد قليل من مزايا الركاب.

هذا ليس شيئًا تفعله هذه الشركات من حين إلى آخر. انها استراتيجيتهم. وما لم تتمكن من خفض التكاليف بما يكفي لجعل السعر لصالحك ، فمن المحتمل ألا يكون هذا هو استراتيجيتك.

2. أفضل منتج (مثل مرسيدس بنز)

الاحتمال الثاني هو تقديم منتج أو خدمة أو حل أفضل بكثير من منافسيك ، بحيث يدفع الناس علاوة على ذلك.

هذه الإستراتيجية ليست خيارًا سهلاً أيضًا. أولاً ، عليك أن تنفق مبالغ كبيرة على البحث والتطوير لتكون الأفضل. ثانياً ، عليك إنفاق المزيد على المواد التي تتيح لك أن تكون الأفضل. وثالثا ، عليك أن تستثمر في التسويق اللازم لجذب انتباه الناس الذين يرغبون في عرضك ، وقد يكونون قادرين على تحمله.

على عكس منافسيك الذين ينافسون على السعر ، فأنت تنوي بيع عدد أقل من الوحدات ، ولكن بهامش أعلى بكثير. يجعل تفوق منتجك أو خدمتك أو حلك من السهل على السوق المستهدف أن يقول نعم.

تعد مرسيدس بنز ، المعروفة بمركباتها الثمينة ، مثالاً ممتازًا على الشركة التي اتخذت هذا الاختيار. يستخدم الأجزاء عالية الجودة المتوفرة وله دائمًا مواصفات تقنية أكبر من منافسيه. تنفق الشركة بشكل كبير على التصميم وتجربة المستخدم (على سبيل المثال ، تقوم مرسيدس بالبحث في المركبات بدون سائق ، وقد وضعت مؤخراً أول شاحنة توصيل بدون سائق على الطريق ؛ ستطلق سيارات بدون سائق خلال السنوات السبع القادمة). تنفق الشركة ببذخ على التسويق لتعزيز صورتها عالية الجودة.

تعد BMW و Lexus و Apple و Samsung أمثلة جيدة على الجودة العالية والسعر المرتفع ، ويمكنك وضع فنادق ريتز كارلتون وأربعة مواسم في هذه الفئة ، بناءً على خدماتها.

الشركات التي تستخدم خيار الإستراتيجية هذا تتنافس دائمًا على كونها رائدة واضحة.

3. أفضل حل شامل (مثل ويستن)

البديل الثالث هو توفير أفضل حل شامل لعملائك. لن يكون لديك أدنى الأسعار المطلقة أو أفضل منتج. بدلاً من ذلك ، يمكنك الوصول إلى المقايضات المناسبة لتلبية احتياجات العملاء الخاصة بك تمامًا.

يقع منزلي بالقرب من كروجر وسوبر وول مارت. أعلم أن "وول مارت" لديها أسعار منخفضة ، لكن المتجر ضخم ، لذا فإن الأمر يحتاج إلى مزيد من الوقت لالتقاط ما أحتاج إليه. لست مجنونًا بتجربة التسوق هناك - يمكن أن تكون الممرات مزدحمة ، ويمكن أن تكون خطوط الخروج طويلة. Kroger أصغر ولا يبيع أي شيء بكميات كبيرة ، لكنني أتسوق هناك لأن التجربة أفضل ، على الرغم من أنني أعرف أنني سأدفع أكثر إلى حد ما.

أحب فنادق ريتز كارلتون ، لكنها غالية الثمن حقًا. يحتوي فندق Ritz على الأرجح على أجمل الغرف المزينة بأجهزة تلفزيون بشاشات كبيرة ومقصورات دش وميني بار مجهز بالكامل. تمكن ريتز الموظفين من إنفاق الأموال لتصحيح أي شيء غير صحيح من أجل حماية سمعتها القيادية. تقدم فنادق ويستن تجربة ، على الرغم من أن فندق ريتز ليس تمامًا ، فهي تتفوق على العديد من سلاسل الفنادق الأخرى. يتمتع Westins بمظهر وشعور عصري - ولديه السرير السماوي ، وهو مريح جدًا لدرجة أن الكتيب الموجود في الغرفة يشرح كيف يمكن للضيوف طلب ذلك من أجل منازلهم. لتقديم جاذبية لعملائها الأكثر رواجًا ، تقدم Westin Hotels حلاً يمثل خفضًا كبيرًا عن السلاسل ذات الأسعار المنخفضة ، ولكن مع توفير كبير مقارنة بريتز.

تقوم Kroger و Westin بإجراء مقايضات للاستحواذ على موقع أفضل حل شامل لعملائها.

لماذا تحتاج إلى اختيار

سوف تكافح من أجل تسعير عروضك بفعالية إذا لم تستقر على إستراتيجية واحدة. Straddling لا يعمل ، وهنا السبب.

إذا حاولت التنافس على السعر عندما لا تكون استراتيجيتك ، فستواجه هذا السيناريو: عندما تركت مكتبًا للتوقعات ، قال أحد صانعي القرار الرئيسيين: "نود أن نتعامل معك ، لكنك بحاجة إلى زيادة حدة قلم الرصاص الخاص بك. منافسك له سعر أقل بكثير. "تريد هذا العمل ، ولكن إذا كان أقل سعر ليس استراتيجيتك ، فأنت لا تتطابق مع السعر لأنك تقضي على الربح الذي تحتاجه لتقديم أفضل منتج أو أفضل حل شامل. مشكلتك في الهبوط في هذه الصفقة ليست أن السعر مرتفع للغاية ؛ هو أنك فشلت في توضيح القيمة الأكبر التي ستنشئها - والسبب الذي سيجذب هذا الاحتمال إلى دفع المزيد للقيام بأعمال تجارية معك.

لتكون المزود الأقل تكلفة ، يجب عليك اتخاذ خيارات تدعم هذا القرار حتى تتمكن من المنافسة والفوز بالسعر. (هذا الخيار يجعل عملية البيع سهلة ولكن يميل إلى أن يكون أصعب إستراتيجية في العمل.) لا يمكنك محاولة السعر للحصول على مزيد من الهامش دون الإضرار باستراتيجيتك العامة. عليك أن تكون على استعداد للتخلي عن العملاء الذين يرغبون في المزيد ويرغبون في دفع ثمنها.

إذا كنت تريد أن تكون الأفضل وتبيع في الطرف العلوي من فئتك ، فيجب عليك تسعير منتجك أو خدمتك أو حلك لدعم الاستثمار الهائل المطلوب لتحسين عرضك باستمرار وتخطي منافسيك. عليك أن تكون على استعداد لفقدان شريحة من السوق لن تقدر أبدًا ما تفعله بما يكفي لدفع ثمنه.

أفضل حل شامل هو استراتيجية معظم الشركات القائمة على الخدمة ، على الرغم من أنها قد لا تتعرف عليها رسميًا. من خلال الالتزام الواعي بهذا الخيار ، يمكنك توضيح عرضك لجذب العملاء المناسبين بشكل أكثر فاعلية. للتنافس هنا ، عليك أن تحدد بوضوح الطرق التي تكون بها مختلفة وكيف تساعد هذه الاختلافات عملائك على الحصول على ما يحتاجون إليه بالضبط من خلال الشراء منك. ربما لن يكون لديك أدنى أو أعلى سعر في مساحتك. التحدي الخاص بك هو الحصول على العملاء وقضاء بعض الوقت لتطوير العرض الذي يلبي احتياجاتهم الفردية على أفضل وجه. يجب أن يدعم سعرك أنشطة التطوير هذه ، وهذا هو السبب في أنك لن تتنافس على أقل سعر.

جعل اختيارك وجعله بعناية. تعتمد قدرتك على تسعير عروضك بشكل مناسب على الاستراتيجية التي تختارها.

هل سعرك صحيح؟ تعرف على كل شيء تحتاج لمعرفته حول كيفية تسعير منتجك أو خدمتك ، ومتى يتم الخصم (ومتى لا) ، وأكثر من ذلك.