5 خطوات لجعل التسويق يعمل للمبيعات في أي صناعة

فكر في الطرق المختلفة لمهنيي المبيعات التاليين: بحث جون عن آفاق على الإنترنت في محاولة لإقامة اجتماعات مع أكبر العملاء المحتملين الذين يمكنهم العثور عليه. بحث دان أيضًا عن آفاق على الإنترنت ، ولكن مع وضع سوق أكثر تحديدًا واستهدافًا في الاعتبار.

طلب كل من John and Dan عملاء معينين يمكنهم تحمل تكاليف خدماتهم (في مثالنا ، خدمات تكنولوجيا المعلومات). لكن بينما كان جون يفكر ببساطة في حجم الاحتمال ، اختار دان معايير إضافية مهمة ، بما في ذلك الموقع وعدد مديري تقنية المعلومات الذين تستخدمهم شركة احتمال ؛ كانت هذه مؤشرات على نجاح المبيعات في الماضي. بعد أن اختار أفضل 50 وجهة نظره ، أرسل دان عبر البريد الإلكتروني كل ورقة بيضاء كتبها عن تحديات تكنولوجيا المعلومات. ثم تابع بمكالمة هاتفية بعد أسبوع واحد ، وطلب تحديد موعد لمناقشة الورقة البيضاء وتحديات تكنولوجيا المعلومات المحتملة. وكان معدل نجاح دان لهبوط تلك المحادثة الأولى الحرجة 50 في المئة. وكان جون فقط حوالي 10 في المئة.

البيع صعب ، ويكاد يكون مستحيلًا إذا كان السوق الخاص بك غير مدرك لشركتك. من خلال استهداف عملائه وإبلاغهم بخدماته قبل الاتصال بهم ، كان دان أكثر فاعلية مع وقته. وبالمثل ، تحتاج إلى زيادة الوعي بشركتك من خلال برنامج تسويقي بسيط ولكنه محدد قبل إجراء مكالمة المبيعات الأولية هذه. فيما يلي خمس خطوات لجعل التسويق يعمل للمبيعات في أي صناعة.

1. استهدف السوق الخاص بك. قبل أن تحدد الإجراءات التسويقية التي ستتخذها ، من المهم أن تعرف السوق. كشركة تجارية صغيرة ، لا تريد أن تكون جهودك التسويقية صغيرة جدًا في محيط كبير. وبدلاً من ذلك ، فأنت تريد عمل رش كبير في حوض أصغر. هذا يتطلب منك اختيار عدد يمكن إدارته من أفضل الاحتمالات التي يمكنك التركيز عليها بشكل استراتيجي. اكتشف التوقعات بناءً على عوامل مثل إيرادات الشركة المحتملة وموقعها وعدد الموظفين والصناعة وعملائها والتحديات الرئيسية التي تواجهها.

تريد أن تركز المجموعة الخاصة بك ، ولكن يجب أن تكون كبيرة بما يكفي لتحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات. على سبيل المثال ، دعنا نقول أن لديك هدفًا للإيرادات يبلغ 500000 دولار. إذا قمت بإغلاق 50 بالمائة من مقترحاتك وبلغ متوسط ​​حجم المشروع 25000 دولار ، فأنت بحاجة إلى 40 اقتراحًا سنويًا لتحقيق هدفك.

ماذا عن العملاء المحتملين؟ إذا أصبحت 30 بالمائة من العملاء المتوقعين مقترحات ، فستحتاج إلى حوالي 133 عميلًا في السنة. النسخ الاحتياطي أكثر قليلاً: ما هي النسبة المئوية من جهات الاتصال الخاصة بك تصبح العملاء المتوقعين؟ لنفترض أن معدل التحويل لتحويل جهات الاتصال إلى عملاء متوقعين هو 30 بالمائة. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى حوالي 443 شخصًا في هذا المجمع كل عام ، وستتصل بحوالي 37 شخصًا كل شهر.

بالطبع ، ستضيف جهات اتصال جديدة على مدار العام ، وستبقي العملاء الحاليين والسابقين في حمام السباحة الخاص بك إذا كانوا قد يشترون منك مرة أخرى.

يحتفظ دان ، على سبيل المثال ، بـ "أعلى قائمة علاقات" تضم مئات الأشخاص في جدول بيانات. يقوم بتحديثها بانتظام بجهات اتصال جديدة ويزيل أولئك الذين تقاعدوا أو غيروا وظائفهم أو لم يعدوا جزءًا من جمهوره المستهدف.

2. جمع البصيرة. بمجرد استهداف السوق الخاص بك ، وقضاء قدر لا بأس به من الوقت في البحث. ضع نفسك في حذاء احتمالات الخاص بك وتقييم احتياجاتهم. تجاوز سرد منتجاتك وخدماتك: اسأل نفسك كيف تستطيع خدماتك مواجهة تحدياتها المحددة. ابحث عن المقالات والمدونات والإحصاءات التي تحدد مشكلاتهم ، واستشهد بهذه الموارد في التواصل معهم.

3. إنشاء ضمانات التسويق. لزيادة الوعي بشركتك وحلولك ونفسك ، ارفع ملفك الشخصي من خلال ضمانات تسويقية. هذه المواد لا يجب أن تكون طويلة ، ولا تحتاج حتى لكتابتها. لكن يجب أن تتضمن وصفًا مفصلاً لمشاكل العملاء إلى جانب الإحصاءات و / أو الحكايات الداعمة ، بالإضافة إلى حلول ومعلومات متعلقة بشركتك. يمكنك توزيع هذه المعلومات في مدونة ، من خلال رسالة إخبارية ، عن طريق نشر مقالات على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو عن طريق إنشاء ومشاركة رسم بياني يعرض مشكلة تتجه. (في مجال تكنولوجيا المعلومات ، قد يركز الرسم التخطيطي على العملاء الذين لا يقومون بمراجعة عقود الخدمة.) إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في الكتابة أو التوضيح ، فاستأجر مراسلة مستقلة (تعتبر LinkedIn و Elance موارد للعثور على المواهب) لإنشاء ضمان تسويقي لك.

تواصل بانتظام مع جمهورك المستهدف لمشاركة معلومات الصناعة في الوقت المناسب مثل المقالات المثيرة للاهتمام ، أو رابط للبحث المفيد أو ورقة بيضاء قصيرة كتبتها (أو كتبها مستقلاً عنك). قم بتضمين معلومات الاتصال الخاصة بك وعرضها لمناقشة مشاكل التوقعات الخاصة بك ومساعدتهم على إيجاد حلول.

يتعقب Dan ما يرسله مع إدخالات في "قائمة أفضل علاقاته" لتجنب إرسال أي شخص لنفس المقالة أكثر من مرة. من حين لآخر ، يرسل رسائل بريد إلكتروني فردية شخصية إلى مجموعة صغيرة جدًا ، ولكن في أغلب الأحيان يوزع المحتوى كمرفق بريد إلكتروني أو رابط عبر برنامج بريد إلكتروني جماعي ميسور التكلفة - iContact أو Contact Contact أو MailChimp ، على سبيل المثال. باستخدام هذه ، يمكنك إعداد حملات التسويق الخاصة بك مقدمًا ، وجدولة مواعيدها وتواريخها المحددة حتى لا تضطر إلى قضاء كل صباح الاثنين في التساؤل عما سترسله هذا الأسبوع. تقدم جميع هذه البرامج طرقًا لتتبع من يفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك حتى تتمكن من تخصيص الرسائل بشكل أفضل في المستقبل.

4. الاتصال الآفاق الخاصة بك. بمجرد إرسال الأوراق البيضاء أو المقالات أو المعلومات الأخرى ، يصبح من الأسهل الاتصال بالاحتمالات كمتابعة بدلاً من إجراء مكالمة باردة. تذكر أن الناس يريدون التحدث عن أنفسهم. يعد وضع المكالمة وقتًا لتتعلم فيه المزيد عن أعمالها وتحدياتها وكيفية ارتباطها بالمعلومات التي أرسلتها أفضل من طلب قضاء وقتهم لإخبارهم بمنتجاتك وخدماتك.

5. بناء العلاقة. هدفك التسويقي النهائي هو تطوير علاقة وتكون حلاً للمشاكل لعملائك. كما تثبت أنك مستشار موثوق به من خلال تقديم معلومات مفيدة ، يمكنك إثبات كيفية حل منتجاتك لمشاكلهم.

في هذه المرحلة ، حان وقت التسويق ليتحول إلى مبيعات. قم بمشاركة ورقة مواصفات المنتج / الخدمة مع الأطراف الرئيسية في الشركات المحتملة ، أو الانخراط معهم في عرض Skype ، أو تقديم نسخة تجريبية مجانية من المنتج.

على مدار العام ، استمر في توسيع ترسانة المحتوى التسويقي الخاص بك. قم بفهرستها في جدول بيانات واستخدم "قائمة أعلى العلاقات" الخاصة بك لتتبع عند إرسال العناصر. بناءً على طول دورة المبيعات ، قد تحتاج إلى إرسال رسالتي بريد إلكتروني فقط لكل احتمال ، أو قد تجد نفسك تشارك المحتوى بانتظام مع السوق المستهدف على مدار العام أثناء بناء العلاقات.

حتى بعد البيع ، يمكنك استخدام تقنيات التسويق للمبيعات للبقاء على اتصال والحفاظ على الدفء. انتهى الأمر حقًا ، سيرى العملاء جهودك على أنها أرضية مشتركة غير مهدودة للمحادثات المستقبلية.

هل تعلم أنه إذا كان مندوب مبيعات يبيع بنفس الطريقة مع كل شخص ، فسيقوم بإيقاف تشغيل نصف جميع عملائه المحتملين؟ تحقق من 3 طرق للتكيف مع أنماط التسوق الخاصة بالعملاء - وإصلاح هذا القانون.