كيفية: بناء الأعمال التجارية من خلال العرض في المعارض التجارية

تمثل معارض التجارة والمستهلكين مرحلة قوية للقاء العملاء المحتملين ، والبناء على علاقات العملاء الحالية وخلق شراكات مع المنظمات الأخرى. يقول توم ثنجر ، استشاري المبيعات والتسويق ومؤلف The ABC's Conferences and Contres for Trade Show Network News ، إن المفاتيح هي التخطيط للمستقبل وتحقيق أقصى استفادة من وقتك ومكانتك وتحدى أي أفكار مسبقة للمعارض التجارية.

يقول سينجر: "يمكن أن تكون المعارض التجارية واحدة من أفضل الطرق للوقوف أمام مجموعة مستهدفة من العملاء المحتملين والبناء على عملك الحالي مع العملاء". "لكن عليك أن تستعد لما قبل العرض وأثناءه وبعده". يمكن أن تساعدك الخطوات التالية في جني أكبر الفوائد من المشاركة في العرض.

• تحديد المعارض التجارية التي تقدم أكبر عائد على الاستثمار. يقول باتريك هول ، رجل الأعمال الذي حضر عشرات العروض للترويج للمؤسسات التي يزيد عددها عن 30 شركة ، إنه يتشاور مع أقرانه والمنافسين ويطلب من مؤسستك التجارية إيجاد أفضل ما يناسب عملك. يقول هال: "المعارض التجارية باهظة الثمن". "أنت بحاجة لاختيار المناسب منها."

• التدقيق في قائمة الحضور. قبل العرض ، راجع هذه القائمة ودعوة الأشخاص الرئيسيين لاختراق الاجتماعات أو العشاء ، أو جذبهم إلى جناحك بعروض خاصة. يقول هول: "تأكد من أن العرض مغري حقًا". "يتم قصف الناس بالعروض هذه الأيام."

• الاختلاط مع الحضور. يقول سينجر: "أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها البائعون هو فصل أنفسهم عن الحضور". تحطيم تلك الجدران غير مرئية. حضور جميع الأحداث الرئيسية ، وفرص التواصل والتجمعات كوكتيل. يقول سينجر: "المعرض عبارة عن مجتمع متناهي الصغر ، وعندما تقف جنبًا إلى جنب مع أشخاص تريد العمل معهم ، ستجد طرقًا تتصل بهم". "الناس يربطون عندما يتشاركون الخبرات".

• انفق المال (ولكن ليس أكثر من اللازم) على جناحك. يقول سينغر: "تريد أن يكون جناحك مدعوًا ويجعل انطباعًا عن الجودة". ولكن عادة ما تكون هناك نقطة من العوائد المتناقصة ، لذلك الميزانية وفقًا لذلك.

• أهم الأصول كشك تشارك الناس. يقول سنجر: "إن الحصول على كشك فارغ هو نفس تدفق الأموال في المرحاض". كذلك هو تزويد كشك مع الموظفين الذين يقرؤون المجلات أو اللعب مع أجهزة الكمبيوتر الشخصية أو الهواتف الذكية. يقول سينجر إن الأجهزة "تخبر العملاء المحتملين أن هناك شخصًا أكثر أهمية منهم".

• طرح الأسئلة لإثارة محادثات مع الحضور. اسأل عن توقعاتهم بشأن العرض واحتياجاتهم ومشاكلهم أو أعظم أفراحهم المتعلقة بمنتجك وصناعتك. يقول Singer ، إن القيادة بنقطة المصعد عبارة عن منعطف ، لكن "طرح الأسئلة يسمح لك باكتشاف طرق لتخصيص الحلول للفرد ، مما يؤدي إلى المبيعات".

• المشي في المعرض. انظر ماذا تفعل المنافسة الدردشة مع البائعين الآخرين لاستكشاف الشراكات والتآزر. "في بعض الأحيان لا تعرف ما الذي تفعله الشركات الأخرى حتى ترى مقصوراتها. يقول هال: "من الأسهل بكثير بدء محادثة في شخص بدلاً من مكالمة باردة". "لقد اكتسبت ثروة من الشراكات ، وبدأت معظمها في المعارض التجارية."

• فكر مليا في الهبات. مقدر tchotchkes ذات العلامات التجارية للقمامة. يقول Singer ، ما لم تكن خاصة أو فريدة من نوعها ، فقم بتخطيها.

• قم بإنشاء عروض ترويجية تجمع معلومات العملاء أو تعيدها إليك. يستشهد Hull بشركة استضافت جناحًا تجاريًا ناجحًا يضم عارضات أزياء جميلة ، حيث يمكن للحاضرين التقاط صورهن. لتنزيل الصور ، كان على العملاء المحتملين تسجيل الدخول إلى موقع الشركة.

• عند المتابعة: لا ترسل رسائل البريد الإلكتروني بالجملة. قم بإنشاء نظام لتتبع جميع التفاعلات في المعرض ، والمتابعة بطريقة مخصصة ومنهجية.

جريج مونتيروسا

شريك مؤسس
الشركة: MyLLC.com ، خدمة دمج الأعمال
التكتيك: المشي على الأرض ، متحمس للمنتج.

تتطلب مبيعات منتجاتنا تثقيف العملاء حول سبب حاجتهم إلى خدماتنا. لقد وجدنا في وقت مبكر أن المعارض التجارية كانت الطريقة الأكثر فعالية للتفاعل مع أكبر عدد من الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما نقوم به. إن مقابلة الأشخاص وجهاً لوجه يساعدنا في بناء علاقات بسرعة أكبر مما لو اتصلنا أو عبر البريد الإلكتروني.

فائدة أخرى هي أنها تضخ موظفينا للحديث عن الشركة دون توقف. هذا الحماس معدي ويدفع المبيعات حتى بعد العرض. يشتمل كل جناح على أربعة "سفراء للعلامات التجارية" ، ويحتوي كل فريق على موظفين من المبيعات والتسويق والإدارة العليا ومندوبي المبيعات.

لا يوجد توقف في المعرض. في جميع الأوقات ، يسير شخص واحد على الأقل في قاعة العرض ويتحدث إلى العارضين الآخرين ويعمل على التحالفات والشراكات.

لقد تعلمنا الكثير من الأخطاء على طول الطريق. الأول هو الاهتمام بالخدمات اللوجستية. كنا حجز غرف الفنادق أرخص ولكن سرعان ما علمت أن توفير 20 دولاراً في الليلة لم يكن يستحق المتاعب. الآن نبقى دائما في الموقع.

نتأكد من أن جناحنا يبدو رائعًا. كان أحد شواغلي الرئيسية عند التسوق للعرض هو المتانة ؛ تضرب الطاولة والشاشات عند نقلها. استمرت كشكنا خمس سنوات وما زالت تبدو رائعة. كما أنه مرن ، حيث يمكن استخدامه لمساحة 10 × 10 أقدام ، أو إذا وجدنا بشكل غير متوقع أن لدينا مساحة إضافية ، يمكن ارتطامها إلى 10 × 20 قدمًا.

لقد تعلمنا أيضًا طباعة الكتيبات العامة فقط. كنا نطلب ضمانات خاصة بكل حدث ، وكان من المفجع أن نتخلص من بقايا الأدب الباهظة الثمن. الآن يمكن استخدام النشرات والنشرات نفسها في أي عرض.

نحن حريصون على الهبات التي نستثمر فيها. كان نجاحنا الأكبر هو قمصاننا التي تحمل علامة تجارية ، والتي قمنا بتوزيعها في الجنوب من الجنوب الغربي في أوستن في العام الماضي. كان هناك بقعة على ظهر القميص حيث يمكن أن يرتدي مرتديها مقابض تويتر الخاصة بهم. لقد رأينا الكثير ممن حول المعرض.

تتضمن ممارسة المتابعة الخاصة بنا وضع جميع العملاء المتوقعين في جدول بيانات Excel ، وتلك التي نجحنا في الحصول عليها مع طلب اتصال LinkedIn بعد العرض مباشرة. في غضون أسبوع إلى أسبوعين بعد العرض ، يحصلون على مكالمة هاتفية. لقد أثبتت تلك الإستراتيجية أنها الأكثر نجاحًا بالنسبة لنا.

ألان جورلي

صاحب
الشركة: Quick'n Brite ، منظف منزلي
التكتيك: تم عرضه في أكثر من 400 معرض تجاري ومستهلك خلال الثلاثين عامًا الماضية.

المفتاح هو أن تكون نشطة ومشاركة. الخروج في الممر. إنه يدفعني إلى الجنون عندما يبيع الناس منتجًا ويجلسون في كشكهم وينتظرون وصول شخص ما. لا يهم ما هو المنتج ؛ عليك أن تجد طرقا لحمل الناس على المجيء.

حوالي 70 في المئة من مبيعاتنا تأتي من العروض. لدينا نموذج فريد من نوعه في عروض المستهلكين ، نقوم بعمل عروض توضيحية ثم نقوم بإجراء المبيعات في الحال. يتركز منتجنا وأكثر تكلفة من أي شيء تشتريه في المتجر ، لذلك يتعين علينا إظهار القيمة من خلال العروض التوضيحية. إنه ذو توجه عملي للغاية ، حيث يقوم المتحدثون الرسميون لدينا بتنظيف صمغ الصابون من الزجاج وحبر قلم الحبر من مواد التنجيد. في العروض ، نقدم أسعارًا أقل من أسعار Quick'n Brite على الإنترنت ، ولكن نظرًا لأن المظاهرات قوية للغاية ، فإن معظم الأشخاص مستعدون للشراء قبل أن نشارك في السعر.

عندما نعرض في المعارض التجارية ، فإننا ندعو الناس للحضور ونطلب منهم ما هي احتياجاتهم وما الذي يهتمون به. إذا كانت هناك أوقات ننتظر فيها أن يأتي الناس إلينا ، فإن المبيعات تنخفض بنسبة تتراوح بين 50 و 75 في المائة.

بالنسبة لعملاء البيع بالجملة ، نحاول تحديد موعد أثناء الحضور للوصول إلى أعمالهم ، حيث يتحدى مندوب المبيعات لدينا قوة التنظيف لأي منتجات يستخدمونها حاليًا. إذا لم نتمكن من القيام بذلك ، فنحن نرسل لهم معلومات وعينات ، ثم نتابع عن طريق الهاتف لتحديد موعد. كل شيء عن المظاهرة.

عادة ما نوظف شخصين في كل عرض ، وغالبًا ما يكون فريق الزوج / الزوجة. أعتقد أننا يجب أن نرتدي خطوة واحدة فوق الأشخاص الذين نتحدث معهم. وبالمثل ، فإن مقصوراتنا المخصصة تبدو احترافية حقًا ، مما يحدث فرقًا كبيرًا. إذا كنت لا تبدو محترفة ، فإن الناس لا يأخذونك على محمل الجد.

نراج تنانييف

مؤسس / مالك
الشركة: Netwoven ، شركة استشارية متخصصة في برامج محتوى Microsoft
تكتيك: إنشاء بيئة تعليمية وبث العروض الترويجية المغرية قبل العرض.

عندما بدأنا العرض لأول مرة في المعارض التجارية ، ارتكبنا خطأً في افتراض أننا إذا أنفقنا ما يكفي من المال وحضرنا ، سيأتي الناس ليروا. هذا فقط لم يحدث. لأننا شركة خدمات ، علينا أن نجذب الناس إلى جناحنا بطرق لا تفعلها شركات المنتجات.

قبل العرض مباشرة ، نرسل دعوات بالبريد الإلكتروني للحضور للإجابة على بعض الأسئلة في مقابل فرصة للفوز بجائزة عظيمة حقًا - مثل رحلة إلى هاواي. يتعين عليهم طباعة إجاباتهم وإحضارها إلى المقصورة ، حيث نقدم المزيد من المعلومات وبدء حوار.

هدفنا هو خلق بيئة للتعلم. موظفونا على دراية جيدة بما نقوم به والمنتجات التي ندعمها. نسأل الحاضرين الكثير من الأسئلة ونعلمهم ما نقوم به وكيف يمكننا مساعدة شركاتهم. نستضيف أيضًا حفلات الكوكتيل حيث يمكننا إجراء هذه المحادثات في بيئة غير رسمية.

يعتقد الكثير من الناس أن الهدف من المعرض التجاري هو إغلاق الصفقات. هدفنا هو توليد العملاء المحتملين وتأمين اجتماع - نأمل في وقت لاحق في المعرض في قاعة اجتماعات خاصة أو من خلال أساليب المتابعة لدينا.

دور آخر تلعبه هذه العروض هو تقوية العلاقات مع العملاء الحاليين. هناك قيمة في عرض المعارض التجارية ، مما يعزز الإدراك بأننا شركة متنامية. الجميع يريد القيام بأعمال تجارية مع الأعمال الفائزة. نتواصل مع هؤلاء العملاء قبل العرض وندعوهم إلى الحصول على فرصة في نفس الجائزة.

المتابعة هي أيضا مهمة حقا. في الماضي ، أجرينا قائمة بالأشخاص الذين قابلناهم ، وأجرنا بعض المكالمات الهاتفية ، وإذا لم يرد شخص ما ، فقد أسقطناهم للتو. لدينا اليوم برنامج يستقبل فيه الحاضرون الذين نلتقيهم مكالمة هاتفية ونرسل لهم المواد. ثم نتفاعل معهم في محاولة لتأمين الاجتماع. نتأكد من أننا حريصون جدا في هذه العملية. اليوم ، يأتي حوالي 15 في المائة من المبيعات السنوية البالغة 4.5 مليون دولار من المعارض التجارية.