جيفري جيتومير: الصفات العشر لفناني الأداء العالي في المبيعات

أجرت شركة كبيرة لإدارة الفوائد مؤخرًا دراسة استقصائية حيث سألوا 365 من كبار المديرين التنفيذيين والمديرين التنفيذيين لإدارة المبيعات ، "ما هي العوامل الرئيسية الثلاثة التي تفصل بين محترفي المبيعات ذوي الأداء العالي وبين المتخصصين في المبيعات من ذوي الأداء المتوسط ​​إلى الأداء المنخفض؟"

صنف كل من المديرين التنفيذيين والمديرين التنفيذيين للمبيعات على مستوى C (جميع الأشخاص الذين لا يبيعون ، ولكنهم يعتمدون على مندوبي مبيعاتهم حتى يتقاضوا رواتبهم) الانضباط / الدافع الذاتي كأهم عامل.

التالي في السطر كانت معرفة العملاء ، والموهبة الفطرية / شخصية ومعرفة المنتج. مزيد من أسفل القائمة كانت الخبرة ومهارات العمل الجماعي. وهمية تماما.

هذه هي صفات جشع الشركات ، وليست قيمة أو خدمة أو مساعدة - الأشياء الثلاثة التي يحتاجها العملاء لمنحك أعمالهم والحفاظ على ولائهم.

إذا كنت مهتمًا بأهم صفات مندوب مبيعات عالي الأداء ، اسمح لي بتقديم قائمة واقعية بخصائص النجاح.

دائم ، ثابت ، موقف إيجابي والحماس. هذه هي القاعدة الأولى لمواجهة العميل ومواجهة العقبات ومواجهة المنافسة ومواجهة الاقتصاد ومواجهة نفسك.

الرباعي الإيمان بالنفس. إن الإيمان الثابت بشركتك ومنتجك وبنفسك هي الأجزاء الثلاثة الأولى. ولكن الأكثر أهمية: يجب أن تعتقد أن العميل أفضل حالًا من الشراء منك.

استخدام الإبداع. استخدم الإبداع لتقديم الأفكار لصالح العميل ولتمييز نفسك عن المنافسة.

القدرة على إعطاء وإثبات القيمة. أثبت قيمة منتجك أو خدمتك ، وكذلك قدرتك على إعطاء قيمة لاحتمال ما بعد البيع بحيث تكسب النظام ، وإعادة الترتيب والولاء.

القدرة على تعزيز والموقف. إن استخدامك للإنترنت في التدوين ، وإنشاء مواقع إلكترونية ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، وتحقيق أعلى تصنيف من Google ، يجعل العملاء يرون أنك مزود خدمات ذات قيمة ورائدة في مجال عملك.

مهارات عرض مثيرة ومثيرة. يجب عليك تطوير ليس فقط مهارات الاتصال الصلبة ، ولكن مهارات الاستجواب متفوقة ، ومهارات الاستماع وروح الفكاهة ، وكذلك القدرة الفطرية لالتقاط خيال (ومحفظة) العملاء.

القدرة على إثبات القيمة والمطالبات من خلال شهادة الآخرين. الشهادات تبيع حيث لا يمكن لمندوبي المبيعات. يستخدم أفضل مندوبي المبيعات شهادات الفيديو لدعم مطالباتهم. لكنك لا تحصل على شهادات. تكسبهم. نفس الشيء مع الإحالات.

القدرة على خلق جو حيث يرغب الناس في الشراء (لأنهم يكرهون البيع). يتم ذلك عن طريق المشاركة والسؤال ، وليس التقديم والإخبار.

القدرة على بناء علاقة ، وليس مطاردة أو مزرعة. وأتساءل عما إذا كان المسؤولون التنفيذيون الذين يتحدثون عن عوامل مندوبي المبيعات الكبار هم نفس المعابد التي تقسم مندوبي المبيعات إلى الصيادين والمزارعين. مندوبي المبيعات العظماء هم من بناة العلاقة الذين يقدمون القيمة ويساعدون عملاءهم على الفوز. القيم والأخلاق الشخصية التي لا تنضب. الناس العظماء لديهم قيم عظيمة وأخلاقيات عظيمة. من المثير للاهتمام أن 365 من المديرين التنفيذيين لا يعتبرونهم ضمن أفضل 10.

الرغبة الشخصية في التفوق وتكون أفضل ما لديهم. هذه هي الجودة المرغوبة لكل مندوب مبيعات ، لكن أفضل مندوبي المبيعات يتقنون العناصر العشرة الأخرى. والمفتاح هو أنه يجب إتقان كل 10 من أجل أن تظهر هذه الجودة نفسها.

لا توجد جائزة في المبيعات للمركز الثاني. إنه الفوز أو لا شيء. يعرف الأسياد ذلك ويسعون من أجل هذه الميزة الرابحة.