جعل عرضك ذات الصلة

"جميع العملاء يهتمون اليوم هو السعر. لا يهم إذا كان منتجك (الخدمة) أفضل ، أو يدوم لفترة أطول أو يمكّنه من القيام بالمزيد من الأشياء. إذا لم يكن لديك أدنى سعر ، فسوف تخسر ".

تبدو مألوفة؟ لا أستطيع أن أخبركم كم مرة سمعت عن البائعين المحبطين يقولون التكرارات المختلفة لهذا الاقتباس في السنوات القليلة الماضية.

لا أحد يحب أن يشعر أنه ربما يبيع سلة مهملات أو أشرطة مطاطية. أنت تكره التفكير في أن عملائك قد يهتمون بجودة منتجاتك أو خدماتك. هذا يجعلك تشعر بأنك فارغ ، وكأنك تضيع وقتك وحياتك.

إذا كنت مثل معظم الناس ، فأنت تريد أن تشعر بالرضا تجاه المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. تريد أن تفخر بخدماتك وقدراتك. من المهم أن تصدق أن المنتج الخاص بك من الدرجة الأولى وقيمة كبيرة.

يتحدث كل دفتر مبيعات تقريبًا عن أهمية القدرة على ربط ميزات ومزايا وفوائد عرضك. لكن في سوق اليوم ، لا يكفي ذلك.

لتكون ناجحًا في عملية البيع هذه الأيام ، من الضروري أن تعمّق أكثر - لفهم الفرق الذي يصنعه منتجك أو خدمتك لعميلك. ويجب أن تفهمها من وجهة نظرها ، وليس من وجهة نظرك.

العثور على الفرق
استخدم هذه الاستراتيجيات لفهم الفرق الذي يحدثه المنتج أو الخدمة لعملائك بشكل أفضل.

1. تحليل الموقف
استخدم مهارات التفكير الناقد لتحليل عالم عميلك. اسأل نفسك أو قم بعصف ذهني مع زملائك:
على حد علمك ، كيف يفعل العملاء الأشياء دون منتجك / خدمتك؟ (حدد أهم طريقتين أو ثلاث طرق)
ما هي المشاكل التي يحتمل أن يواجهوها بسبب ما يفعلونه / يستخدمونه اليوم؟ كيف يمكن لأساليبهم الحالية أن تجعل من الصعب عليهم تحقيق أهدافهم وأهدافهم؟
كيف تؤثر هذه المشكلات على أعمالهم؟ هذا الجزء مهم. مصطلحات "شعور جيد" مثل خفض الروح المعنوية أو غضب العمال ليست كافية. فكر في مقاييس العمل الهامة مثل الإنتاجية والكفاءة التشغيلية والربحية والتكاليف ووقت السوق. كيف تؤثر عروضك على هذه المشكلات؟

2. اسأل عميلك
يعد هذا أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها - وهو أكثر فاعلية إذا قمت بذلك بعد الانتهاء من تحليل الموقف. اسأل عميلك:
حول كيفية قيامهم بالأشياء قبل أن يشتروا منتجك أو يستخدمون خدمتك.
لمشاركة المشاكل التي عرضتها ساعدتهم على إصلاح والأهداف التي ساعدهم على تحقيقها.
حول القيمة التي أدركوها من استخدام منتجاتك أو العمل معك.

هذا تمرين لا يقدر بثمن. إعداد أسئلتك وتدوين ملاحظات جيدة. إذا لم تفهم استجابة عميلك ، فاطلب التوضيح. أنت في هذا الاجتماع لتتعلم قدر المستطاع.

حدد الفرق
إذا كان ذلك ممكنًا ، فحدد قيمة عرضك. هذا هو ما يلفت انتباه صناع القرار في عالم الأعمال اليوم.

كم تم تخفيض حجم التداول؟ ما مدى سرعة وصول المنتج إلى السوق؟ ما هي وفورات التكلفة المحددة التي تحققت؟ كم من الوقت استغرق للحصول على هذه النتائج؟ ما هي النسبة المئوية للزيادة / النقصان التي تحققت؟ ما هي الأرباح المكتسبة من اتخاذ القرارات بشكل أسرع؟

يبدو مثل الكثير من العمل؟ إنه ، لكن الأمر يستحق كل جهد بذلته فيه.
عندما تعرف الفرق الذي تحدثه ، يكون تطوير اقتراح قيمة قوي أمرًا سهلاً.
عندما تعرف الفرق الذي تحدثه ، من السهل أن تضع قدمك في الباب.
عندما تعرف الفرق الذي تحدثه ، يمكنك تطوير أسئلة رائعة تستكشف احتياجات العملاء وقضاياهم واهتماماتهم في المناطق التي يتوفر لديك فيها حل.
عندما تعرف الفرق الذي تحدثه ، فمن الممكن نقل العميل من اللامبالاة إلى الإلحاح.
عندما تعرف الفرق الذي تحدثه ، فمن الأسهل بكثير فصل نفسك عن المنافسة.
عندما تعرف الفرق الذي تحدثه ، من الأسهل الاستمرار عندما تكون الأوقات صعبة.

تذكر هذا: يمكن للعملاء أن يهتموا بمنتجك أو خدمتك. إنهم يهتمون فقط بالفرق الذي تصنعه!

إذا لم تقضِ وقتًا طويلاً في جدولك المزدحم لاكتشاف ذلك ، فقم بذلك على الفور. لن تشعر بالرضا تجاه نفسك والعمل الذي تقوم به فحسب ، بل ستبيع أيضًا المزيد!

جيل كونراث ، مؤلف كتاب " البيع إلى الشركات الكبرى" ، يساعد البائعين في الحصول على أقدامهم في الشركات الكبرى ، ويخلق الطلب ويفوز بعقود مربحة. لمزيد من المعلومات ، يرجى زيارة www.SellingtoBigCompanies.com.