• كيف تضمن أنك تستفيد إلى أقصى حد من (منتجك أو خدمتك) لتنمية أعمالك.• ما هي خططك لزيادة ربحيتك من خلال (منتجك أو خدمتك) خلال الاثني عشر شهرًا القادمة؟ (معظم الاحتمالات لن يكون لها خطة)• كيف يستخدم الناس المبيعات الخاص بك (المنتج أو الخدمة) لكسب المبيعات؟• إلى أي مدى يؤثر (منتجك أو خدمتك) على نموك؟ • كيف تستفيد أنت (عملائك) من (منتجك أو خدمتك)؟ • هل حددت أي فرص أخرى (منتجك أو خدمتك) تريد توظيفها هذا العام؟• إذا كنت (تستخدم) (منتجك أو خدمتك) ، كيف يمكنك الاستفادة منه؟• ما الذي جعلك تختار المورد الحالي الخاص بك؟• كيف اتخذت القرار الأخير؟ من شارك؟• منذ متى وأنت تستخدم الخدمة؟ • كم مرة اتصلوا بك منذ أن بدأت؟ • ما مقدار الدعم ذي القيمة المضافة الذي قدموه لك؟• كيف سيؤثر (تقديم عرض خاص) على قرارك لمنحنا فرصة لكسب عملك؟• كيف هو المورد الحالي الخاص بك جعل عملك ينمو؟كمستشار ، يجب أن تكون قادرًا على طرح السؤال - ما هي الفرص التي تفتقدها (منتجك أو خدمتك) لتنمية أعمالك؟ - واكتشف الإجابات التي ستؤدي إلى قرار شراء. إذا كنت تعتقد أنك تستطيع توفير المنتجات التي من شأنها أن تساعد في تحقيق الربح ، والإنتاج ، والنجاح ، فإن التحدي هو - هل يمكنك خلق جو حيث الثقة والثقة والقيمة قوية بما فيه الكفاية للشراء؟ يمكنك مع الأسئلة الصحيحة. لا يمكنك مع البيانات الخاطئة. اختيارك. هناك شيء مثل سؤال غبيطرح أسئلة ذكية ، يعتقدون أنك ذكي. اسأل غبي …حقيقة المبيعات: أصبح البائعون معروفين بالأسئلة التي يطرحونها. معرفة هذه الحقيقة ، كنت أعتقد أن جميع مندوبي المبيعات طرح أسئلة ذكية. كنت تفكر خطأ. لا تتوقف أبدًا عن دهشتي ، حيث أنه مع كل الخيارات المتاحة أمام مندوبي المبيعات ، فإنهم يختارون العزلة أو الغضب أو التسبب في الشك في ذهن الاحتمال من خلال تحديد النغمة الخاطئة لأسئلتهم.فيما يلي أغبى الأسئلة التي يطرحها مندوبو المبيعات - ولماذا هم أغبياء: من الذي تستخدمه حاليًا؟يجب أن يخبرك البحث قبل الاتصال بذلك. وربما يشعر المرء أن هذا ليس من شأنك. بداية جيدة.• هل أنت راض عن حاضرك …؟سيخبرك الجميع أنهم راضون. وماذا في ذلك؟ حسنًا ، حسناً ، إذا كنت راضيًا فسوف أغادر وأترك العمل.• ما المبلغ الذي تدفعه حاليًا مقابل …؟لا شيء من عملك # 2. دعنا ننكب على السعر بأسرع ما يمكن. • هل يمكنني اقتباسك على …؟ لماذا ترسل اقتباس - الشخص التالي الذي يقتبس 2 gets أرخص يحصل على الأعمال. ماذا عن القيمة؟• هل يمكنني المزايدة على …؟نفس "الاقتباس" أسوأ فقط. هذا هو 100 ٪ سعر البيع مدفوعة. هامش منخفض. ربح منخفض. عمولة منخفضة. نسبة نجاح منخفضة كيف منخفضة تريد أن تذهب؟• أخبرني قليلاً عن عملك؟رقم انها مضيعة للوقت الاحتمالات. تعرف قليلاً على الأعمال المستقبلية ، بحيث يمكنك الدخول في مكالمة المبيعات بالإجابات والأفكار التي قد تثير الحماس الكافي للشراء. • هل أنت الشخص الذي يقرر حول …؟هيا. هذا هو السؤال الذي يولد معظم الأكاذيب. الإجابة في أغلب الأحيان "نعم" ، والإجابة في أغلب الأحيان خاطئة. لماذا طرح سؤال يجمع معلومات مضللة؟ السؤال الصحيح الذي يجب طرحه هو: كيف سيتم اتخاذ القرار؟• إذا تمكنت من توفير بعض المال ، فهل …؟أعطني إستراحة. يعتقد كل مندوب مبيعات وكلبه أن العميل سيقفز في تلميح توفير المال. هذا التكتيك له في الواقع تأثير سلبي على المشتري ، ويجعل مندوب المبيعات يعمل بجد لإثبات نفسه وعادة بسعر أقل (وعمولة أقل). • ما الذي يتطلبه الأمر للحصول على (كسب) عملك؟هذا السؤال حرفيًا يقول الاحتمال: "انظر ، ليس لدي الكثير من الوقت هنا. هل يمكن أن تخبرني بأسرع طريقة للحصول على هذا الطلب ، وجعلني أقوم بأدنى قدر ممكن من العمل للحصول عليه ".أسئلة غبية تتكون من كلمات غبيةكلمات مضحكة: دعنا نضيف مجموعة من الكلمات السلبية التي يحتمل أن تكرهها أو تزيد من حمايتها - اليوم ، بصراحة ، بصراحة ، إذا كنت أنت ، أو أي شيء سلبي بشأن الخيار السابق الذي اتخذوه أو أي شيء سلبي بشأن منافسيك. الآن ، قبل أن تصبح معاديًا بالكامل ، أنا لا أقول لا تحصل على هذه المعلومات. أنا أقول أن هناك طرقًا أكثر ذكاءً وأفضل للحصول على هذه المعلومات التي ستقودك إلى البيع. الأسئلة المذكورة أعلاه تجعل من المحتمل أن يكون لديك رأي أقل ، وهذا لن يؤدي إلا إلى حروب الأسعار والإحباط.هذه كلها "أسئلة مدفوعة بالأسعار". وبعبارة أخرى ، فهي نوع من الأسئلة التي يتلخص فيها البيع بالسعر. وإذا كنت تريد أن يكون البيع سيئًا - بسيطًا ، فما عليك سوى تخفيض السعر إلى حيث تحقق ربحًا ضئيلًا أو لا تحقق أي ربح. دوه. سر الأسئلة الجيدة (الذكية) هي تلك التي تجعل التوقعات تتوقف وتفكر وتجيب عنها. إذا قمت بطرح أسئلة على أشخاص يمكن أن تكونوا قد اكتشفتوا إجابتها بطريقة بسيطة مثل البحث عن المعلومات الموجودة على موقعهم على الويب ، فما مدى ذكاءك أو العمل الجاد الذي يجعلك تبدو؟ ليس جداإليك بعض الأسئلة "الرائدة" - كل ما عليك فعله هو إضافة بعض الكلمات التي تحدد وتصف الخدمة أو المنتج الخاص بك: أخبرني عن الأفضل … أخبرني عن الأول …أخبرني عن آخر مرة قمت فيها …أي واحد هو المفضل لديك…إذا كان يمكن أن يكون لديك أي من هذه ، والتي …إذا لم يكن السعر كائنًا ، فهل ستختار …لماذا تحب هذا واحد …ماذا ستفعل به…أين ستستخدمها …كيف ستتحسن …من سيكون الأكثر إعجابًا …كيف سيساعد هذا … ما الذي يجعلك تظن…كيف تختار … ما الأهم بالنسبة لك … أين ترى …كيف استخدمت …ما هي تجربتك مع …إذا كنت تستطيع تغيير شيء واحد حول …كيف يمكنك تحسين …ما هي الخطط التي وضعتها على …ملاحظة: لديك رفاهية طرح سؤال ضعيف حول الأشياء الخاصة بهم ، إذا قمت بتقديمه مع العبارة ، "كنت أبحث في موقع الويب الخاص بك الليلة الماضية ولدي عدة أفكار أود التحدث إليكم عنها ، لكن كان هناك بعض الأشياء التي أود فهمها بشكل أفضل قليلاً عن الطريقة التي تخدم بها عميلك. " إذا كنت تتعامل مع IDEA التي حصلت عليها من قراءة تقريرها السنوي ، أو مجلة التجارة الخاصة بهم ، أو قراءة معلومات الويب الخاصة بهم ، فستكسب احترام الشخص الذي يتخذ قرار الشراء. سوف ينظر لك أيضا على أنها ذات مصداقية. الاحترام والمصداقية يؤديان إلى الثقة. الثقة يؤدي إلى بيع. فكر في ذلك في المرة القادمة التي تقوم فيها بصياغة سؤال.كيفية الصعود إلى أعلى 5 ٪الأسئلة مهمة للغاية ، وتعتقد أنه سيكون موضوع التدريب كل أسبوع. ومع ذلك ، فإن مندوبي المبيعات يحظون بالفرص المفضلة لأنهم لم يأخذوا قط برنامج تدريب واحد في علم طرح سؤال. كيف حرجة؟ يحدد أول سؤال شخصي (علاقة) لهجة الاجتماع ، وسؤال الأعمال الأول يعين نغمة البيع. هذا أمر بالغ الأهمية.ما هي فوائد طرح السؤال الصحيح؟ سؤال جيد.إليك 9.5 فوائد لتحقيق المبيعات عن طريق:1. تأهل المشتري.2. إنشاء علاقة.3. إنشاء احتمال التباين.4. القضاء أو التفريق عن المنافسة.5. بناء المصداقية. 6. معرفة العميل وعملها. 7. تحديد الاحتياجات.8. البحث عن الأزرار الساخنة.9. الحصول على المعلومات الشخصية.و 9.5 إغلاق البيع.كل هذه الإجابات تأتي من طرح الأسئلة الصحيحة. أسئلة السلطة.وهنا تكمن المشكلة:هل لديك 25 منهم - أقوى الأسئلة التي يمكنك إنشاؤها - بين يديك؟ لا؟ انضم إلى الحشد. 95 ٪ من جميع مندوبي المبيعات لا. يمكن أن يكون هذا سبب ارتفاع 5٪ فقط من مندوبي المبيعات إلى القمة. مجرد نظرية (أم أنها؟) إليك التحدي: احصل على كل التوقعات والعملاء ليقول "لم يطلب مني أحد من قبل ذلك من قبل."فيما يلي إستراتيجيات النجاح 7.5:1. طرح الأسئلة المحتملة التي تجعله تقييم المعلومات الجديدة.2. طرح الأسئلة التي تؤهل الاحتياجات.3. طرح أسئلة حول تحسين الإنتاجية أو الأرباح أو المدخرات.4. طرح أسئلة حول الشركة أو الأهداف الشخصية.5. اطرح أسئلة تفصلك عن منافسيك - لا تقارنها بها. 6. طرح الأسئلة التي تجعل العميل أو احتمال التفكير قبل إعطاء الرد.7. اسأل أسئلة الطاقة لإنشاء جو شراء - وليس جوًا مبيعًا.7.5 إستراتيجية النجاح الحاسمة: لتعزيز مهارات الاستماع لديك ، اكتب الإجابات. إنه يثبت أنك مهتم ، ويحافظ على بياناتك للمتابعة ، ويحتفظ بسجل السجل ، ويجعل العميل يشعر بأهميته.صياغة سؤال السلطةيوجد سر لإنشاء النوع الصحيح من سؤال الطاقة وطرحه. إنه سؤال يجعلهم يفكرون (ويستجيبون) عني / البائع من حيث الاحتمال. تبدو معقدة - لكنها ليست كذلك.فيما يلي بعض الأمثلة السيئة:• ما نوع التأمين على الحياة الذي لديك؟• هل لديك بيجر؟• من الذي تستخدمه حاليا لخدمة المسافات الطويلة؟كل نتن.فيما يلي بعض الأمثلة الجيدة:• إذا مات زوجك ، فكيف يتم سداد مدفوعات المنزل؟ كيف يذهب الأطفال إلى الكلية؟• إذا اتصل عميلك الأكثر أهمية الآن ، كيف يمكنك الحصول على الرسالة؟ • إذا كانت رسوم المسافات الطويلة أعلى بنسبة 30٪ مما ينبغي ، فكيف تعرف؟كلها تجعل المشتري يفكر ويستجيب من حيث اهتماماته الخاصة ، ويجيب على شروط البائع. رائع!ها هو الفائز: قدم Scott Wells ، من Time Warner Cable في Raleigh ، سؤالًا كبيرًا من المنزل في جلسة تدريبية - كان الهدف هو طرح أسئلة مؤهلة حول الحصول على تلفزيون الكابل وبيع جميع القنوات الممتازة الممكنة . سأل سكوت "إذا كنت تملك قناة الكابل الخاصة بك ، السيدة جونز ، ما الذي سيكون عليها؟" واو ، يا له من سؤال - يستخلص كل الإعجابات (وربما الكراهية) للعميل ، ويضع كل إجابة في الشروط من البيع الذي يجري. إليك سلسلة: دعنا نقول أنني أدرب فرق المبيعات (مهلا ، يا لها من مصادفة ، أقوم بذلك). في ما يلي سلسلة من الأسئلة المصممة لجعل توقعي يفكر في نفسه ، والإجابة فيما يتعلق بي / البائع. (لا يتم تقديم الإجابات هنا ، ويمكن أن تلعب أحيانًا دورًا في ترتيب الأسئلة ، لكنك ستحصل على هذه العملية.):• كم عدد مندوبي المبيعات الذين لم يحققوا أهداف مبيعاتهم في العام الماضي؟• لماذا ا؟ (ما كان السبب الرئيسي؟)• ما هي الخطط التي وضعتها لضمان أنها سوف تفعل هذا العام؟• ما نوع خطة التنمية الشخصية لكل مندوب مبيعات قمت بوضعه موضع التنفيذ؟• كيف تدعم موظفي المبيعات لديك؟• ما مقدار التدريب الذي وضعته في الميزانية العام الماضي؟• كم كنت أتمنى لو كنت قد أدرجت في الميزانية؟• عند إجراء التدريب ، كيف تقيس تقدم التطوير المهني لكل فرد؟هذه الأسئلة الثمانية سوف تعطيني إجابات كافية لإعادة كتابة سجل مبيعاتهم (ودفتر شيكاتهم).إنها عن عمليات بيع "القلب" - ليست عمليات بيع صعبةهذا ليس من الصعب بيع ، انها بيع القلب. تصل الأسئلة الجيدة إلى جوهر المشكلة أو تحتاج إليها بسرعة كبيرة - وبدون شعور المشتري وكأنه يتم دفعها.في نهاية يوم المبيعات ، ليس فقط طرح الأسئلة ، بل طرح الأسئلة الصحيحة. يتم البيع أو الخسارة بناءً على الأسئلة التي تطرحها. إذا لم تقم بإجراء جميع المبيعات التي تريدها - ابدأ بتقييم الصياغة المحددة للأسئلة التي تطرحها. إجاباتك في أسئلتك.جيفري جيتومر مؤلف كتاب The Sales Bible و The Little Red Book of Sale. رئيس Buy Gitomer ومقره شارلوت ، وهو يقدم الندوات ، ويدير اجتماعات المبيعات السنوية ، ويقوم بإدارة برامج التدريب على الإنترنت على البيع وخدمة العملاء على www.trainone.com. يمكن الوصول إليه في 704 / 333-1112 أو إرسال بريد إلكتروني إلى [email protected]© 2009 جميع الحقوق محفوظة - لا تفكر في إعادة إنتاج هذا المستند دون إذن كتابي من Jeffrey H. Gitomer و Buy Gitomer، Inc. • www.gitomer.com
