3 الحيل لتسجيل هذا البيع

تلقيت رسالة بريد إلكتروني من عميل محتمل. قالت إن شركتها أرادت حقًا استئجار لي للتحدث إلى موظفي المبيعات. لكن قبل أن تتمكن من تقديم الفرصة ، كان عليّ مناقشة الأمر مع رئيس الشركة ، لأنه كان لديه معايير عالية فيما يتعلق بمن سمح على خشبة المسرح خلال مؤتمره الكبير. بالطبع ، وافقت على التحدث معه - لقد كان "السلطة" ، بعد كل شيء.

دعوتي مع رئيس ذهب تماما. كان يعتقد أنني كنت لائقا للغاية. لكنه سأل عما إذا كنت على استعداد للتحدث مع المدير التنفيذي حتى يتمكن من سماع رسالتي والموافقة عليها قبل أن تتاح لي الفرصة. بطبيعة الحال قلت نعم ، وهذه الدعوة سارت على ما يرام ، أيضا. الرئيس التنفيذي في حاجة للتأكد من مدير المبيعات كان على متن الطائرة ، رغم ذلك. حتى بعد ذلك التقيت مع مدير المبيعات. ثم الرئيس التنفيذي ومدير المبيعات معا. ثم مع الرئيس التنفيذي مرة أخرى. عندها فقط قدم لي الشخص الأول الذي اتصل بي ، مخطط الاجتماع ، الفرصة وأرسل العقد.

كنت بحاجة إلى ست مكالمات ، حوالي ثلاث ساعات ، للفوز بفرصة إلقاء خطاب رئيسي دام 45 دقيقة. إذا كنت تبيع اليوم ، فستبدو هذه القصة مألوفة جدًا - يمكنك توقع استثمار كبير في الوقت المناسب قبل أي نعم.

ما هو التوافق (وليس)

المشترين يريدون الإجماع. ولكن قبل أن ندخل في سبب رغبتهم في الإجماع وكيف تساعدهم على بناءه ، دعونا ننظر إلى ما هو الإجماع. يتكون الإجماع من ثلاثة أجزاء: الاعتبار والعلاقات والاتفاقيات للعمل.

تعني الاعتبارات أنك تجمع المدخلات من الأشخاص الذين سيتأثرون بالقرار. هذا يعني أنك تقابل أصحاب المصلحة هؤلاء للتعرف عليهم واحتياجاتهم وتحدياتهم ومشاعرهم. عندما تستبعد أشخاصًا - عندما لا تفكر فيهم - فإنهم لا يفكرون بك وغالبًا ما يعملون على عرقلة جهودك.

يجب أن تدرك أيضًا أن شركة عميلك هي شبكة معقدة من العلاقات. هؤلاء الناس يعملون معا. إنهم يهتمون ببعضهم البعض ولن يوافقوا على تغيير من شأنه أن يجعل مهمة شخص آخر أكثر صعوبة. بسبب هذه العلاقات ، غالبًا ما يلتزم الموظفون بالوضع الراهن.

الإجماع هو اتفاق للعمل. هذا هو تعريف مهم. هذا لا يعني أن الجميع يوافقون على القرار (هذا الإجماع). بدلاً من ذلك ، يعني أن جميع أصحاب المصلحة يوافقون على المضي قدمًا حتى لو لم يحصلوا على ما يريدون بالضبط.

عجز العميل عن إجراء المقايضات اللازمة لإجماع الآراء هو 1) لماذا تفشل العديد من الصفقات في الإغلاق و 2) لماذا تتعثر العديد من الشركات ، ولا تحل أبدًا أكبر تحدياتها. لبناء توافق في الآراء ، يجب عليك مساعدة العملاء على التنقل في المقايضات.

يعلم القادة والمديرون أن الإجماع يزيد من فرصة نجاح المبادرة ، ولا يرغبون في استثمار وقتهم وأموالهم في المشاريع التي تفشل. إنهم يعلمون أن الإجماع يزيل المقاومة الطبيعية ، وسحب القدمين والمعارضة لاتخاذ إجراء بمجرد اتخاذ قرار. وإليك كيفية مساعدتهم على توحيد وتقرر استئجار عملك.

1. لماذا لا يكفي راعي واحد

في الأيام الخوالي ، تم تعليمك أن تبدأ في الجزء العلوي من المخطط التنظيمي لعميلك - صانع القرار. على الرغم من أن هذه كانت نصيحة ممتازة لفترة طويلة ، إلا أنها لم تعد خطة قوية.

شخص واحد مرة واحدة عقدت السلطة العليا. من المرجح الآن أن تكون السلطة في جميع أصحاب المصلحة الذين سيتأثرون بقرار وسيتم تكليفهم بالتنفيذ. لا يريد المسؤول التنفيذي على مستوى C رؤيتك حتى تعمل مع أصحاب المصلحة لبناء توافق في الآراء ، وهو أو هي لا توقع على أي شيء دون دعمهم.

تكمن الصعوبة بالنسبة إلى مندوبي المبيعات في أن الكثير من أصحاب المصلحة داخل شركة عميلك لديهم القدرة على إفشال أي صفقة ، لكن لا أحد لديه الصلاحية (أو المستعدين) لقول "نعم" سيفعل ذلك دون إجماع المجموعة.

لم تعد بحاجة إلى "راعي" أو مدرب "داخل شركة عميلك لمساعدتك في التنقل بصفقة من الهدف إلى الإغلاق ؛ تحتاج إلى رعاة ومدربين متعددين. لم تعد بحاجة إلى العثور على "الشخص" صاحب السلطة ؛ عليك أن تجد كل الأشخاص الذين يشكلون هذه السلطة. لم يعد لديك مشتر اقتصادي (الشخص الذي يتخذ قرار الشراء ويكتب فعليًا شيك الشراء) ؛ لديك الآن مشترين اقتصاديين ، الجمع ، حيث يتزايد عدد الأشخاص داخل شركات العملاء عن تحقيق نتائج مالية.

2. الحصول على أصحاب المصلحة إلى الجدول

يبدأ العمل الحقيقي لمساعدة العملاء على بناء إجماع داخل شركاتهم عن طريق جلب المزيد من أصحاب المصلحة إلى الطاولة.

هذا يبدو وكأنه لا يفكر ، ولكن العديد من مندوبي المبيعات لا يفعلون ذلك. لماذا ا؟ إنهم يعتقدون أن القيام بذلك سيعرض صفقتهم للخطر. إنهم يعتقدون أنه إذا طلبوا من جهة الاتصال الرئيسية الخاصة بهم إشراك المزيد من الأشخاص في الصفقة ، فسوف ينفرون الشخص الذي منحهم الفرصة لمناقشة تلك الصفقة في المقام الأول ، و / أو يعتقدون خطأً أنهم يخاطرون أكثر من خلال تضمين آخرين عندما يكون الخطر الحقيقي هو في استبعادهم.

يجب أن تحصل على جميع الأشخاص المناسبين للحصول على الاعتبار المطلوب لمنتجك أو خدمتك. (تذكر: يجب أن تقفز عقبات العديد من الأشخاص الذين لا يستطيعون الموافقة على صفقتك ولكنهم يستطيعون حظرها.)

إليك كيفية جلب المزيد من الأشخاص إلى الطاولة دون الإخلال بجهات الاتصال المهمة:

• اسأل مبكرا. وضع الأسس المبكرة لجلب أصحاب المصلحة الآخرين. عليك أن تبدأ بسؤال جهات اتصال عميلك شيئًا ما مثل ، "يبدو أن هذا القرار سيؤثر على الكثير من الأشخاص ، وربما نحتاج إلى مساعدتهم. من آخر يجب أن يجلس إذا كنا نريد أن نجعل هذا المشروع ناجحًا؟ "كلما بدأت في جلب أصحاب المصلحة إلى الطاولة ، كانت فرصتك في الحصول على دعمهم أفضل. قد يؤدي الانتظار إلى وقت متأخر من العملية إلى إثارة غضب أصحاب المصلحة المهمين ، مما يجعلهم يشعرون كما لو كانوا يفكرون لاحقًا.

• تحديد العقبات. بعض الأشخاص الذين يعطلون جهودك قد لا يرغبون أو يحتاجون إلى ما تبيعه. سيعارض البعض أي محاولة لتغيير الوضع الراهن. تزيد بشكل كبير من فرصك في الحصول على إجماع إذا حددت هؤلاء الأشخاص مبكرًا. يمكنك أن تسأل أصحاب المصلحة في الشركة العميلة المحتملة الخاصة بك ، "من قد لا يحب الاتجاه الذي سيتخذه هذا المشروع؟ كيف يمكننا مساعدتهم على فهم قيمته بالنسبة للمنظمة بأكملها؟ "قد تحتاج أيضًا إلى طرح سؤال ،" من يمكنه مساعدتنا على إقناعهم بالسماح لهذا المشروع بالمضي قدمًا على الرغم من أنهم قد لا يدعمونه بنشاط؟ "

3. تجارة الخيول لحل المشاكل

أحد الأسباب الرئيسية وراء توافق الآراء على هذا النحو هو أن المنتج أو الخدمة أو الحل الذي يتم بيعه يحسن أداء شركة العميل ككل ولكنه يجعل المهام أكثر صعوبة لبعض أصحاب المصلحة.

هنا مثال شائع. لنفترض أنك تبيع البرامج التي تساعد إدارات خدمة العملاء على تقديم تجربة أفضل للعملاء ، وتعالج بسرعة أكبر مشاكل العملاء ، وتوفر للعملاء طرقًا أكثر وأفضل للتواصل عندما تنشأ مشكلة أو تحدٍ. كيف يمكن لأي شخص أن يعارض مشروعًا ينتج عنه نتائج مرغوبة جدًا؟

حسنًا ، قد يعني هذا المشروع نفسه أن قسم تكنولوجيا المعلومات عليه الاستثمار في بنية تحتية جديدة. وربما سيتعين على موظفي تكنولوجيا المعلومات إلغاء المشروعات الجارية بالفعل لإحضار حل البرمجيات الجديد هذا. خلاصة القول: المبادرة ستجعل عملهم أكثر تكلفة وصعوبة ، لذلك يعارضون ذلك.

وقسم الموارد البشرية؟ قد تفتقر إلى ميزانية تدريب مندوبي خدمة العملاء على استخدام البرنامج الجديد. لذلك الموارد البشرية قد تمنع الحل الخاص بك.

أخيرًا ، قد يقاوم موظفو التسويق أي تغيير من شأنه أن يؤدي إلى وجود قنوات جديدة للعملاء للتواصل مع الشركة. أو ربما يعترضون على حلك لأنهم سيضطرون إلى تطوير كتيبات تشرح ذلك ، وهم بالفعل مثقلون بقائمة مهام تفيض.

توضح هذه الأمثلة كيف تفشل المبادرات ولماذا قد يكون الوضع الراهن منافسك الأكثر صعوبة. دورك هو التخفيف من هذه التحديات ، التي تكشفها عن طريق جلب أصحاب المصلحة إلى طاولة المفاوضات وتحديد العقبات. فأنت بحاجة إلى خطة للتعامل معهم.

دعنا نلتزم بمثال برنامجنا في تحديد خطتك.

قد يكون السؤال المطروح على قسم تكنولوجيا المعلومات هو "هل يمكنك دعم هذه المبادرة إذا كان بإمكاننا توفير ميزانية للبنية التحتية التي تحتاجها؟" أو قد تسأل ، "إذا أمكننا تقديم مساعدة إضافية ، فهل يمكننا الوصول إلى عدد قليل؟ من الأشخاص الرئيسيين لديك لضمان سير هذا المشروع بشكل صحيح؟ "

لتهدئة الموارد البشرية ، قد تسير المفاضلة على هذا النحو ، "إذا ألقينا في التدريب ، هل سيساعدك ذلك على دعم هذه المبادرة الآن والحفاظ عليها في المستقبل؟"

قد لا يتلقى بعض الأشخاص أو الإدارات - في هذه الحالة ، التسويق من خلال مثالنا - ما يريدون لكن لا يزال من الممكن إقناعهم بدعم حلك. قد تتم صياغة محادثتك مع التسويق بهذه الطريقة: "أنا آسف لأن هذا يغير الكثير مما تفعله الآن. لكننا نخشى أنه إذا لم تنفذ شركتك قنوات الاتصال الجديدة هذه للعملاء ، فسوف تفقد العملاء أمام المنافسين الذين يقومون بذلك. هل يمكنك مساعدتنا بدعم هذا التغيير الآن إذا وضع شركتك في وضع أفضل في المستقبل المنظور؟ "

في كل حالة ، تبني إجماعًا وتكتسب اتفاقًا من خلال مشاركة سبب أهمية المبادرة الجديدة لشركة عميلك.

الإجماع عمل شاق

إن الحصول على الإجماع لإغلاق عملية بيع أمر صعب بالنسبة إليك ، وهو ليس بالأمر السهل على العملاء أيضًا. ولكن يتم فقدان المزيد من فرص المبيعات دون أي قرار لأن الشخص الذي يقوم بالبيع أو الشخص الذي يقود التغيير داخل الشركة يركز على بناء الإجماع.

وفي حال كنت تعاني من الاعتقاد الخاطئ بأن الإجماع مهم فقط في المبيعات الكبيرة والمعقدة ، اسمحوا لي أن أشارك قصة أخرى. طلبت من عائلتي الخروج لتناول العشاء بينما كنت أعمل في هذا المقال. أراد ابني البالغ من العمر 16 عامًا أجنحة الدجاج فقط. أرادت واحدة من ابنتي التوأم البالغة من العمر 14 عامًا Chipotle فقط ؛ حساء التورتيا الآخر فقط ، والذي لا يتم تقديمه في تشيبوتل أو مطعم أجنحة. وزوجتي ، اعتقادي أنه كان يجب أن أقرر بالفعل واتخذت ترتيبات ، غير سعيدة لأنني طلبت منها ذلك. لقد توصلنا إلى توافق في الآراء على أنه كان Chipotle لهذا العشاء (لأن زوجتي تحب ذلك) ، مع نزهة عائلية أخرى خلال عطلة نهاية الأسبوع إلى مطعم يقدم حساء التورتيا وأجنحة - القليل من تلك تجارة الخيول التي ذكرتها.

سوف أراهن بمشاهد مماثلة تلعبها في منزلك (وفي شركات عملائك). وإذا كنت لا تستطيع إرضاء الجميع بسهولة حول العشاء ، تخيل ما هو عليه في عالم الأعمال.

شاهد أنتوني إيانارينو شارك المزيد من النصائح حول بناء الإجماع وكيف يمكنك تسجيل مبيعاتك الكبيرة القادمة.