السعر مرتفع جدا!

أنت تخيف هذه الردود على الملعب في جميع أشكالها المتنوعة. يقول السعر: "السعر مرتفع للغاية". أو ربما يقول لك: "منافسك له سعر أقل بكثير". والأسوأ من ذلك كله هو أن عميل أحلامك يقول: "أنت خيارك الأول ، لكنني أحتاج منك أن تشحذ قلمك." ليس فقط لأن خفض الأسعار يقلل ربحك ، ولكن أيضًا لأن الامتياز سيجعل من الصعب أو المستحيل توفير المنتجات والخدمات وفقًا لمعاييرك النموذجية العالية.

انها ليست حقا عن السعر

قبل الخطوة التالية ، يجب عليك تذكير نفسك بأن اعتراضات الأسعار لا تتعلق بالأسعار - على الأقل في معظم الأوقات. النسبة المئوية لآفاقك التي تختار سعرًا أقل على قيمة أكبر أقل بكثير مما تتخيل ، لأن اعتراضات الأسعار ترتبط فعليًا بالقيمة المتصورة لما تبيعه.

إذا كيف يمكنك التعامل مع الاعتراضات السعرية؟

أول الأشياء أولاً: لا داعي للذعر وتقليل السعر على الفور. إذا قمت بذلك ، فسوف تدمر قدرتك على الحصول على الإيرادات التي ستتيح لك خدمة عملائك بشكل جيد. لا ، للتغلب على اعتراض السعر ، فأنت بحاجة إلى تحويل تركيز المناقشة بعيدًا عن السعر … إلى القيمة.

الإجراءات الثلاثة التالية يمكن أن تساعدك على القيام بذلك.

1. زيادة إدراك القيمة.

بغض النظر عن الكلمات التي يستخدمها آفاقك لإثارة مناقشة حول السعر ، فإن ما تقوله حقًا هو أنها لا ترى قيمة كافية لدفع السعر الذي حددته. لذا فإن التحرك الفوري هو زيادة إدراك القيمة. يمكنك القيام بذلك من خلال إدراك أن العميل لا يشتري حقًا المنتج أو الخدمة التي تبيعها ؛ العميل هو شراء النتيجة التي تقدمها. تحقيقًا لهذه الغاية ، يمكنك توجيه المحادثة نحو النتيجة ، وهي القيمة الحقيقية لما تبيعه.

يجب أن تجعل عميلك يدرك أنك تقدم منتجًا أو خدمة فائقة لمنافسيك ، وبالتالي فإن هذه النتيجة تستحق أن تدفع أكثر للحصول عليها. في محادثتك حول القيمة ، اشرح لعملائك ما سيحصلون عليه منك والذي لا يمكن لأي شخص آخر تقديمه.

2. مساعدة العملاء حلمك تبرير السعر الخاص بك.

ضع في اعتبارك دائمًا أن جهات الاتصال التي تبيعها ليست هي الوحيدة في مؤسساتهم المعنية بما تبيعه وسعره. تخشى آفاقك أنه في وقت لاحق ، بعد الشراء منك ، سوف يسأل شخص آخر في الشركة عن سبب عدم اختيار منافس أرخص. جهات الاتصال الخاصة بك لا تريد أن تشعر بالحرج من خلال الظهور كمفاوضين فقراء.

جزء من زيادة إدراك القيمة يعني مساعدة عملائك على تبرير دفع المزيد للحصول على النتائج التي يحتاجون إليها. تحقيقًا لهذه الغاية ، تقدم لهم دليلًا ، وهو تحليل يُظهر القيمة الأكبر الناتجة عن ما تبيعه. يحتاجون إلى رؤية مراجع من العملاء الراضين وكذلك دراسات الحالة والخلفيات التي تشهد على أن نتائجك ستكون أفضل وتستحق المصاريف الإضافية.

إذا كانت جهات الاتصال الخاصة بك ترى أنه يمكنهم استخدام الدليل الخاص بك لتبرير الإنفاق أكثر ، فأنت تزيد من احتمال الحفاظ على الأسعار وإغلاق المبيعات.

3. زيادة تصور المخاطر.

في محاولة للسيطرة على التكاليف ، فإن العديد من فرصك ستستثمر في النتائج التي يحتاجون إليها. يمكنك مواجهة هذا الدافع من خلال مساعدة كل عميل محتمل على فهم مخاطر نقص الاستثمار - أنه لن يتلقى النتائج التي يحتاجها مع عملية شراء أقل تكلفة وأقل إرضاءً.

يمكنك الإشارة إلى أن الأداء الضعيف قد يتسبب في فقدان شركته لعملائها. في الواقع ، يمكن لشركته أن تتخلى عن حصتها في السوق ، حيث قفزها منافس يقوم بالاستثمارات الضرورية للابتكار وجذب العملاء من خلال عمليات تحويل أسرع أو تخصيص أو ترقيات أخرى مرغوبة.

لتكون مستشارًا موثوقًا لعملائك ، يجب أن تتحمل مسؤولية توجيههم نحو أفضل قرارات الشراء الممكنة. أنت تساعدهم على تجنب المخاطر - خاصةً عندما ترى المخاطر التي لا يمكنهم ذلك.