نصيحة لبيع أكثر والحصول على أموال بشكل أسرع

التدريب يدور حول مساعدة الناس على النمو وتحقيق نتائج أفضل. يساعد التدريب الأشخاص على تحديد الموارد التي لديهم بالفعل داخل أنفسهم ومن ثم تنظيم هذه الموارد للوصول إلى الأهداف والتصدي للتحديات.

يختلف التدريب على المبيعات عن الإدارة (على الرغم من أن أفضل المديرين هم مدربون رائعون) ؛ عندما تدير شخصًا ما ، فأنت تستثمر بشكل أساسي في النتيجة التي تحتاج إليها. التدريب أيضا ليس التدريب. عندما تتدرب ، تقوم بتحسين المهارات أو اكتساب المهارات التي تفتقر إليها.

المدربون الماهرون غير موجهين عندما يعتقدون أن الطالب يتمتع بالكفاءة ، ولديه أفكار قيمة حول ما يجب القيام به ويحتاج إلى دفع - في شكل أسئلة - للاستمرار. التدريب التوجيهي هو أفضل تكتيك عندما لا يعرف الشخص الذي يجري تدريبه ما لا يعرفه ويحتاج إلى خطة مفصلة.

أستخدم كلا النهجين لنصح هؤلاء القراء الناجحين .

س: ما هو الشيء الوحيد الذي يمكنني التركيز عليه كل يوم من شأنه أن يحقق أكبر فائدة لعملي وينتج عنه المزيد من المبيعات؟ أنا في العقارات ، لكنني أراهن أن كل مندوب مبيعات لديه نفس السؤال.

- جايسون ويلوش ، أتلانتا

ج: كمدرب لجيسون ، أنا غير موجه ، أسأل:

• ما هي المهام التي يمكنك القيام بها لزيادة مبيعاتك في الوقت الحالي؟ أعلم أن جيسون يعلم أنه يحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في استهداف عملاء أحلامه ، ورعاية تلك العلاقات والتنقيب عن أعمال جديدة. إنه يعلم أنه يحتاج إلى مواعيد مع العملاء المحتملين ، وهو يبحث بالفعل عنهم.

• هل هناك أشياء أخرى يمكنك القيام بها لزيادة مبيعاتك في الوقت الحالي (بالإضافة إلى تلك التي ذكرتها في الإجابة على سؤالي الأول)؟ لا أريد أن أترك جيسون بعيدًا عن طريق الإجابة البسيطة التي يحتاجها. أريده أن يكون الحيلة. عندما سخرته من هذا السؤال ، من المرجح أن يتذكر أنه ينبغي أن يطلب الإحالات والشبكات أكثر. سأقول له تلك أفكار رائعة. قد يتوصل إلى أفكار أخرى ممتازة أيضًا - أفكار لم أفكر فيها أبدًا.

• أيٍّ من هذه الخيارات هو الأكثر منطقية لمتابعة الآن ، وما الذي تلتزم به؟ قد أطرح ثلاثة أو أربعة أسئلة قبل الوصول إلى هذا السؤال ، لكن النقطة المهمة هي أنني لم أخبر جيسون بما يجب عليه فعله ، ولم أخبره كيف يفعل ذلك. إنه رجل ذكي وذكي الحيلة يعرف الإجابات ، لذلك أساعده في عملية تذكير نفسه بمن هو وما يعرفه. مهما كان رده ، سأقول له إن إجابته رائعة.

• هل يمكنني مشاركة فكرتين؟ فقط بعد أن أجعلت Jason تقوم بالعمل ، سأشارك باقتراحاتي في خطته: هل سيساعدك ذلك على سرد أفضل 20 عميلًا من أحلامك والتركيز على الآفاق التي ، إذا تم الفوز بها ، سوف تسفر عن النتائج التي تبحث عنها؟ (بالطبع سيكون ذلك مفيدًا ، لكنني لا ألزم جيسون بمسار العمل هذا. عليه أن يلتزم به بنفسه. أعطيته حافزًا وأظهر له شيئًا ما قد فاته. قد يقول إنه لا يحتاج للقيام بذلك ، إنها خطته ، وأنا مدربه هنا ، وليس مديره ، وعليه أن يفعل ما يعتقد أنه سيساعده على النجاح.)

• متى ستتحرك؟ وما الذي ستكون مسؤولاً عنه؟ الآن يمكن أن يقول لي جايسون خطته ويلتزم بها. في المرة القادمة التي نلتقي فيها ، يمكننا مناقشة كيف تسير خطته وإجراء تعديلات.

التدريب غير المباشر يكون قوياً عندما يكون لدى الناس ما يحتاجونه داخلهم بالفعل.

س: أبيع الكثير ، لكن العملاء بطيئون في دفع فواتيري. ما الذي يمكنني فعله لتلقي المال بشكل أسرع؟

- Farooqbhatt Sopore ، عبر البريد الإلكتروني

ج: كمدرب لـ Farooqbhatt ، سأكون موجهاً ، حيث أمده باستراتيجية ولغة محددة لاستخدامها مع العملاء - حفزهم دون تنفيرهم. (إذا كان لديه بالفعل الاستراتيجية والكلمات ، فلن ينتظر الدفع ، أليس كذلك؟)

إليك خطة عامة ، ولكن قابلة للتعديل ، للحصول على أموال على الفور:

أولاً ، يكون الدفع السريع أسهل إذا وضعت شروطًا في بداية العلاقة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تقول ، "تستند الأسعار التي أقتبسها هنا إلى فاتورتنا التي يتم دفعها عند الاستلام. هذه هي الطريقة التي يمكنني من خلالها تقديم هذه القيمة لك بهذا السعر. يمكنك الدفع عند الاستلام ، أليس كذلك؟ "ربما تكون المدة 30 أو 45 يومًا. لا يهم إذا كانت هناك مشكلة ، فأنت تريد أن تعرف الآن حتى تتمكن من مناقشتها وربما التفاوض. هل يمكنك إجراء هذا التغيير والبدء في القيام بذلك مع عملاء جدد في الوقت الحالي؟ ممتاز!

الآن دعونا نتعامل مع عملائك الحاليين الذين لديهم فواتير غير مدفوعة. سوف تحتاج إلى الاتصال بهم وطلب الدفع. هذه العلاقات ثمينة ، لذلك تريد تكريمهم وتلقي الأموال المستحقة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي الاتصال وطلب الدفع مباشرة. أنت تقول شيئًا مثل ، "توم ، فواتيرنا لشهر يوليو لم يتم دفعها. أعلم أنك لم تقصد التغاضي عن هذه المدفوعات. ولكني بحاجة فعلاً إلى الدفع حتى أتمكن من الاستمرار في تقديم القيمة التي تتوقعها مني. هل يمكنني استلام شيك بعد ظهر هذا اليوم؟ "

الآن كن هادئًا جدًا. لا تتكلم لقد قلتم هذا بطريقة تحمي غرور توم من خلال الإيحاء بأنه تجاهلها بدلاً من كونها عدائية. سيقول Tom نعم أو سيتفاوض بشأن موعد لك لاستلام الشيك.

عندما تقوم باستلام دفعتك ، فأنت تريد إجراء هذه المحادثة حول تحديد الشروط. لأنك تخدم هذا العميل بالفعل ، فأنت تقول: "توم ، أنا آسف لأنني لم أشرح شروطنا عندما بدأنا العمل معًا لأول مرة. لتوفير القيمة التي أقدّمها لك ، أسند تسعيري على شروط الدفع الصافية 30. هل يمكنك إعداد نشاطي التجاري في نظامك باستخدام شروط الدفع هذه؟ "

تدفع العديد من الشركات البائعين الذين يطلبون أو يطلبون الدفع أولاً. أنها تمتد الجميع. عليك أن تكون من يطلب الدفع.

أنت تسأل عن أموالك الخاصة. لديك كل الحق في طلب ذلك ، وليس لأحد الحق في حجبه ما لم تقم بتسليم القيمة التي وعدت بها. كن مهذبا. كن محترف وتذكر أن جزءًا من كونك محترفًا يطلب الدفع حتى تتمكن من إدارة أعمالك جيدًا ومواصلة خدمة عملائك.

ملاحظة أخرى: إذا لم يتم الدفع لك لأن عميلك لا يملك المال ، فأنت تواجه مشكلة مختلفة. في هذه الحالة ، قد تضطر إلى إعادة تقييم العلاقة بأكملها. في بعض الأحيان ، يواجه العميل مشكلة في التدفق النقدي على المدى القصير ، لذلك من المنطقي وضع جدول للدفع وربط خدمتك المستمرة بالدفع الفوري. ولكن إذا كان العميل لا يستطيع أو لن يدفع ، فقد تضطر إلى اتخاذ إجراءات قانونية أو استئجار شركة للتحصيل.

تريد الفوز في العمل بشكل أسرع؟ تحقق من 7 الخارقة مبيعات ذكية لإغلاق المزيد من الصفقات.