هل لديك حق الوصول إلى الأشخاص المناسبين؟

في الماضي ، كان حراس البوابة - الأشخاص الذين يمكنهم منح أو منع الوصول إلى سلطة معترف بها داخل الشركة - من موظفي الاستقبال أو المساعدين الإداريين أو المسؤولين التنفيذيين أو المساعدين الشخصيين. لكن هذا قد تغير. لقد سمحت التكنولوجيا للشركات بتقليل عدد الموظفين الكتابيين ، ويعني شيوع اتخاذ القرارات بالإجماع أنه يمكن للعديد من الأفراد استخدام حق النقض (الفيتو) الخاص بك ، ويجب أن يقول الكثيرون نعم. اليوم عليك تبني تكتيكات جديدة لتجاوز حراس البوابات من الجيل الجديد.

إليك ما تعارضه:

ربما تم استبدال طاقم الإدارة بحارس بوابة أكثر صعوبة: البريد الصوتي. لقد كنت هنا من قبل ، أليس كذلك؟ لقد اتصلت. لقد انتقلت إلى خيارات نظام الهاتف للوصول إلى امتداد جهة اتصال مهمة. لقد تركت رسالة بعد الرسالة. تم تجاهل رسائلك تمامًا. هذا هو حارس البوابة صعبة.

أو إذا واجهت عقبة إنسانية ، فمن المحتمل ألا يكون لحارس البوابة هذا عنوانًا يشير إلى أنه أو أنها تملأ هذا الدور. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون حارس البوابة الجديد أي شخص تثق به جهة الاتصال الخاصة بك لفحص مندوبي المبيعات قبل الاجتماع معهم.

على سبيل المثال ، أحد موكلي هو الرئيس والمدير التنفيذي لشركته. حظا سعيدا في الحصول عليه عبر الهاتف أو تأمين لقاء معه عن طريق الاتصال به مباشرة. إذا كنت ترغب في الوصول إليه ، فستحتاج إلى تجاوز واحد على الأقل من حراس البوابة ، وأفضلهم هو نائب رئيس التسويق. يثق بها موكلي ضمنيًا ، وإذا قالت إنك تستحق الاجتماع ، فستحصل على الاجتماع. إذا قالت أنك لست كذلك ، فأنت قد انتهيت. لديه حراس بوابة آخرين ، أيضا. رئيس عملياته هو مثال ثانٍ. حارسان إضافيان هما مديرو المستوى الأدنى الذين أثبتوا أنهم يعرفون من يستحق المشاهدة ومن لا. جميع حراس البوابات هؤلاء لديهم مفاتيح للقلعة ، وإذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فسوف يرشدونك لرؤية رئيسهم.

سواء كنت تحاول تجاوز حارس البوابة الرقمية أو البشرية ، فإن الاختبار بالنسبة لك هو نفسه. اجتياز الاختبار ، وأنت في. فشل الاختبار ، وسوف تبقى في الخارج.

افتح البوابات

الاختبار هو ما إذا كان بإمكانك إثبات أنك منشئ القيمة.

لتجاوز أي نوع من برامج حماية البوابة ، عليك تقديم شيء ذي قيمة للشخص الذي تحاول مقابلته. لا يجلس عملاؤك في انتظار أن يقوم مندوبو المبيعات بالاتصال ويعرضوا تقديم منتجاتهم أو خدماتهم أو حلولهم. لقد أثار العملاء المخاطر. إن سعر القبول هو قدرتك على المساعدة في تحقيق نتائج أفضل ، ويجب أن يكون لديك عرض قيمة لطلب اجتماعك يثبت أنه يمكنك متابعة حديثك.

دعونا نلقي نظرة على حراس البوابة الرقمية أولا.

في الماضي ، ربما تركت رسالة بدت وكأنها شيء من هذا القبيل: "مرحبًا ، جين. هذا هو كريس مع XYZ الحاجيات. نحن الاسم الرائد في التطبيقات المصغّرة ، وأرغب في الخروج ، وتقديم نفسي ومنتجي ، وإظهار كيف يمكن أن تحدث عناصر واجهة المستخدم الخاصة بك فرقًا بالنسبة لك. "

سوف تضغط جين على الحذف قبل أن تنتهي من الاستماع إلى بريدك الصوتي. هذه الرسالة هي كل شيء عنك. لا يوجد أي قيمة في ذلك لجين. لم تستيقظ جين هذا الصباح واعتقد ، آمل أن يقوم بعض مندوبي المبيعات بالاتصال بي لعرض منتجاتهم اليوم. هذا لا يحدث أبدا.

يجب أن تبدو رسالتك الجديدة والمحسّنة كما يلي: "مرحبًا ، جين. هذا هو كريس مع XYZ الحاجيات. أدعوكم اليوم لتحديد موعد لعقد اجتماع ، حيث يمكنني أن أشاطركم أكبر التحديات الثلاثة التي ستواجهها أنت وصناعتك هذا العام وما يمكنك القيام به حيالها. اسمع ، حتى لو لم تشتري أي شيء مني أو من XYZ ، أعدك بأن المعلومات التي أشاركها معك ستساعدك على التغلب على هذه التحديات. سوف يغير بعض القرارات التي تتخذها. سأتابع هذا البريد الصوتي عبر البريد الإلكتروني للحصول على جدول مواعيدك ومحاولة الاتصال بك على الهاتف مرة أخرى غدًا. "

هذه الرسالة مختلفة. إنه يشير إلى أن لديك قيمة لتتجاوز عرض المنتج الخاص بك. بإمكانك أنت ومنتجك مساعدة Jane في التغلب على التحديات التي تواجهها ، وتثبت أنك منشئي القيمة من خلال التركيز على تقديم الأفكار والرؤى. لا يوجد سبب لانتظار جين للاتصال بك ؛ لم تلتزم بذلك عن طريق الاستماع إلى بريدك الصوتي. وعدك بالاتصال بها يتيح لجين أن تعرف أنك لا تستسلم أو تذهب بعيدا.

الآن دعونا نلقي نظرة على حراس البوابات الإنسان.

بغض النظر عمن يجيب على الهاتف عندما تصل إلى الآفاق ، سيكون عليك إثبات أنك تستحق التأجير.

المشكلة التي يواجهها معظم الأشخاص هنا هي نفس المشكلة التي يواجهونها في البريد الصوتي: لا تظهر نقاطهم القيمة. يبدو هذا مثل: "مرحبا. أحاول الوصول إلى جين ". وغالبًا ما يكون الرد هو" هل يمكنني أن أخبرها من يتصل؟ "يقول البائع ،" نعم ، هذا كريس مع XYZ Widgets ". يسأل حارس البوابة سؤال المتابعة المخيف ، وهو التي تثير الخوف في قلب مندوب مبيعات غير صاحب قيمة ، "هل لي أن أخبر جين ما هذا؟" إن الإجابة من معظم مندوبي المبيعات دائمًا ما تبدو إلى حد كبير مثل البريد الصوتي: "أود أن أقدم نفسي وخدمي ".

بدلاً من ذلك ، أنت بحاجة إلى القيادة من خلال اقتراح بقيمة قاتل. قل ، "مرحبًا ، هذا كريس مع XYZ Widgets. أدعو لتحديد موعد مع جين. لقد اكتشفنا ثلاثة تحديات تواجهها الشركات الموجودة في مساحتك الآن وترغب في مشاركة أفضل ثلاث طرق للتعامل مع هذه التحديات. جين تريد أن ترى هذا ، وسوف تساعدها في التنقل في هذا المشهد الصعب. هل يمكن أن تصلني إلى جين؟ "من المفيد كثيرًا تسمية التحديات الثلاثة حتى يتعرف حارس البوابة على ما هو على المحك والطبيعة المقنعة لمكالمتك.

لم يكن من السهل أبداً تجاوز حارس البوابة ، وأصبح الأمر أكثر صعوبة اليوم مما كان عليه قبل عقد مضى. لكن التبديل من درجة الإيقاع إلى توفير قيمة حقيقية - رؤى وأفكارك التي يمكن أن تستفيد منها آفاقك - هو المفتاح لفتح هذه البوابة والالتقاء بجهات اتصال قيمة.

معرفة المشاكل وعرض الحلول

يمكن أن يكون إنشاء عرض قيمة مقنع يجعلك تتخطى حارس البوابة أمرًا سحريًا ، لكن العملية ليست بهذه الصعوبة حقًا.

أولاً ، حدد المشكلتين أو الثلاث التي يواجهها عملاؤك. ما هي أكبر التحديات؟ أين يناضلون؟ ما الذي تغير في عالمهم ، وما تأثير ذلك على أعمالهم؟ إذا كنت تريد معرفة كيفية إجبار شخص ما ، فاكتشف ما الذي يجبرهم بالفعل. ضع قائمة بهذه التحديات.

ثانياً ، من المفيد حقًا الحصول على قصص وإحصاءات وآراء جديدة حول هذه التحديات وتأثيرها. عندما يكون لديك هذه المحادثات ، يجب أن تكون مسلحًا بالحقائق. حقائق أشياء عنيدة. من السهل بالنسبة لاحتمال الاختلاف مع مندوب مبيعات حول صناعته أو التغييرات السياسية أو الاجتماعية أو التكنولوجية أو الثقافية التي تؤثر على أعمالهم ؛ من الصعب للغاية مناقشة الحقائق غير المتحيزة (إحصاءات العملاء أو إحصاءات العائد على الاستثمار ، على سبيل المثال) وآراء قادة صناعة الفكر.

أخيرًا ، تحتاج إلى تقديم إجابات. شارك ما يمكنك فعله لمساعدة عملائك في مواجهة تحدياتهم. بمجرد الجلوس معهم وجهاً لوجه ، سيسأل عملاؤك كيف يمكنك المساعدة. وبمجرد قيامك بالدفاع عن التغيير من خلال مشاركة المشاكل والحقائق المحيطة بها ، سيكونون مهتمين جدًا بكيفية المساعدة.

للإغلاق ، يجب بناء توافق في الآراء بين جميع أصحاب المصلحة. تعلم 3 الحيل لتسجيل هذا البيع.