كيفية: البقاء على قيد الحياة المنافسة الضخمة

إنها قصة قديمة: إن متجر الأجهزة المزدهر من أم البوب ​​لا يعطي فكرة ثانية لإعلانات الصحف عن تاجر تجزئة كبير الحجم على حافة المدينة. ثم تفتح السلسلة الضخمة وتبدأ الحشائش في السير في وسط المدينة. مصراع المطرقة والأظافر الذي كان مزدهرًا ، مع العديد من العملاء المخلصين منذ أمد بعيد ، مصاريع في مواجهة منافسة لا تضاهى.

من خلال التخطيط للمستقبل ، والاستراتيجية والبقاء مرنين ، يمكن للمؤسسات الصغيرة أن تحافظ على ملكيتها الخاصة ، كما يقول روجر بوم ، المدير التنفيذي لمركز ابتكار التجزئة في جامعة ويك فورست في وينستون سالم ، نورث كارولاينا

يقول بيم: "عليك أن تقبل ذلك كشركة تجارية مملوكة بشكل مستقل ، لا يمكنك التنافس على نفس الملعب الذي تلعبه متاجر التجزئة الوطنية الكبرى". "لدى هذه الشركات فرق تسويق هائلة وفعاليات كبيرة الحجم يمكنها إيقافك. يجب عليك استخدام إستراتيجية عمرها قرون لإيجاد مكانهم الضعيف ومهاجمته ".

النظر في نقاط الضغط هذه لأفضل منافسة من عملاق الشركات:

لمسة شخصية

يقول نورا سيمبسون ، الرئيس التنفيذي لشركة سيمبسون للحلول التجارية الصغيرة ، إن نقطة الضعف الواضحة تتمثل في خدمة العملاء المريحة والاهتمام الشخصي الذي لا يمكن أن توفره سوى الشركات الصغيرة المحلية. يقول سيمبسون: "الدافع البيولوجي الأول للبشر هو حاجتنا للتفاعل مع البشر الآخرين".

اسال نفسك:

• ما نوع الخدمة أو الخبرة أو المجتمع الذي يمكن لأعمالنا تقديمه بحيث لا يستطيع الأولاد الكبار؟

• هل الموظفين سفراء متحمسون لعلامتنا التجارية؟ هل نوظف أفضل الأشخاص للتفاعل مع العملاء والبائعين؟

افعل هذا:

• إنشاء قاعدة بيانات العملاء. اجمع المعلومات بناءً على مشتريات كل عميل ، وقم بتخصيص العروض والعروض الترويجية للفرد. يقول سيمبسون: "الهدف هو معاملة كل عميل كملوك". "يجب توجيه كل قطعة تسويق تقوم بإنشائها إلى العميل بالاسم. نقدم للعملاء منتجات مخصصة لذوقهم وتفضيلاتهم. "

• استثمر في ممارسات التوظيف والتدريب والاحتفاظ بها لضمان أن يعمل معك أفضل الأشخاص.

كن مرنا

الشركات الصغيرة لها الحرية في أن تكون ذكيا عند الضرورة وتحمل المخاطر حسب الرغبة. يقول سيمبسون: "كل عمل تجاري ناجح لا يتطلب سوى القليل من المخاطر طوال الوقت ، والشركات الصغيرة لديها رفاهية كونها تستجيب بشكل لا يصدق للسوق". "تستغرق الشركات وقتًا طويلاً لإجراء تغييرات ، والمخاطر أكبر". بمعنى آخر ، استفد من حقيقة أنه ليس لديك سعر سهم أو امتثال أو طبقات من إدارة الشركات لتتخذها لاتخاذ قرارات العمل.

اسال نفسك:

• ما هي بعض المخاطر الصغيرة التي يمكن أن نتحملها الآن ، والتي يمكننا أن نخسرها في الوقت والمال؟

• هل نحن بحاجة إلى إعادة تحديد المنافع التي نقدمها؟

• هل نحتاج إلى المخاطرة الكبيرة والعثور على خدمة أو منتج جديد؟

افعل هذا:

• اسأل العملاء عما يريدون ويحتاجون إليه. اسألهم عما لا يقدمه منافس الصندوق الكبير. ملء الفراغ.

• الاستجابة السريعة والشخصية للتفاعلات وسائل الإعلام الاجتماعية. يقول سيمبسون: "يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة الاستجابة على الفور ، ثم إجراء تغييرات تصحح الموقف".

يميز

بالإضافة إلى لمسة شخصية ، يمكن للبضائع الفريدة أن تفصل بين الشركات الصغيرة ، كما يقول بيم. "يمكن للشركات الصغيرة أن تقدم مجموعة مختارة لا يمكن للعملاء العثور عليها في أي مكان آخر."

اسال نفسك:

• ما هي مشكلات توفر المنتج التي يشكو العملاء منها؟

• ما هي العناصر أو الخدمات من بين أكبر البائعين لدينا؟

• ما الذي نقدمه الذي لا يقدمه شخص آخر في المنطقة؟

افعل هذا:

• صفر في ما يعمل. إذا كان العملاء يركزون على خط إنتاج معين ، فقم بإعادة تعيين مكان العمل حوله.

ميتش غولدستون

رئيس

الأعمال: ScanMyPhotos.com ، ومقرها في ايرفين ، كاليفورنيا.

الإستراتيجية: إعادة اختراع شركة محلية إلى شركة دولية فريدة.

النتائج: نمت الإيرادات إلى ملايين ، ولم يعد السوق مقيدًا بالجغرافيا.

في عام 1990 ، افتتحت مركزًا لتطوير الصور ، وتطورنا إلى شركة محلية ناجحة للغاية. لكنها كانت محلية جدًا ، حيث تقع قاعدة عملائنا في دائرة نصف قطرها 3 أميال. في عام 2007 ، قرأت في الصحيفة أن Costco و Target سيتم فتحهما خلال عام في مركز تجاري جديد حرفيًا عبر الشارع من أعمالي. كنت أعرف أنهم سيقتلوننا.

في الوقت نفسه ، كانت الهواتف الذكية والكاميرات الرقمية تتولى زمام الأمور ، لقد كانت في الواقع لعبة مزدوجة.

لقد بدأت على الفور في دراسة كل ما يمكنني فعله حول التصوير الرقمي والمسح الضوئي ، وبدأت في تغيير موقع عملي. لقد بدأت تشغيل ScanMyPhotos.com ، والذي يأخذ ألبومات وصناديق الصور القديمة ويفحصها في شكل رقمي. قبل ذلك ، افتتح تجار التجزئة العملاقون وغادر جميع عملائنا منذ فترة طويلة ، لمجرد أنهم يمكنهم توفير القليل من المال في السلاسل الكبيرة.

لم تكن سنوات الولاء وخدمة العملاء وبيئتنا العائلية مهمة. المبيعات انخفضت بنسبة 75 في المئة. أنا لا أحب التفكير مرة أخرى في ذلك. أحصل عاطفي.

لقد استثمرت مئات الآلاف من الدولارات في أجهزة المسح عالية السرعة وتسويق خدماتي الجديدة. ثم قامت صحيفة نيويورك تايمز بمراجعة شركتنا ، وسرعان ما كان هناك 30000 شخص على موقعنا على الإنترنت مرة واحدة. الآن نحصل على أوامر من جميع أنحاء العالم. لقد قمنا اليوم بمسح 100 مليون صورة وانتقلنا للتو من متجر بمساحة 1200 قدم مربع إلى مساحة 6000 قدم مربع. نحن أيضًا جزء من برنامج تلفزيون الواقع الذي سوف يشرح قصصًا وراء الصور التي نقوم بمسحها ضوئيًا.

لم يكن أي من هذا النجاح ممكنًا لو حاولت التنافس مع كبار تجار التجزئة على السعر أو خدمة العملاء. اضطررت لإيجاد شيء لم يتمكنوا من لمسه. في البداية بدت قاتمة ، لكنها تحولت بالفعل إلى فرصة رائعة.

جون أبت

الرئيس المشارك

Business: Abt Electronics، Glenview، Ill. الإستراتيجية: تقديم أسعار تنافسية وخدمة العملاء وجو عائلي فريد من نوعه.

النتائج: استمر النمو السنوي المكون من رقمين ؛ الشركة ، التي تأسست في شيكاغو في عام 1936 ، تقع الآن على 37 فدانا في الضواحي.

نحن أكبر تاجر تجزئة للإلكترونيات في الولايات المتحدة. السر هو حسن خدمة العملاء من الطراز القديم وأسعار منخفضة اليومية.

نحن نقدم ضمانات منخفضة السعر لمدة 30 عامًا - قبل أن يعرف أي شخص معنى هذا المصطلح. لدينا علامات في جميع أنحاء المتجر تقول: "إجابتنا هي" نعم "لأي طلب معقول".

يتمتع موظفو المبيعات لدينا بصلاحية عقد الصفقات والعروض دون الحصول على موافقة المدير. نسمح لهم باتخاذ القرارات لجعل العملاء سعداء. نحن نحرص على موظفينا بطرق أخرى ، من خلال المزايا الجيدة والصالة الرياضية في الموقع ، وقد تم تسميتنا " Chicago Place" كأفضل مكان للعمل. إذا تم التعامل مع موظفينا بشكل صحيح ، فسيتعاملون مع العملاء بشكل صحيح.

نحن أيضًا موفرو خدمات معتمدون لكل شيء تقريبًا نوفره ونوظف 250 شخصًا من موظفي الإصلاح في الموقع. يقوم كل شخص آخر بمصادر خارجية للإصلاحات ، لكن العملاء يحبون معرفة أنك ستصلح أي مشكلة لديهم مع المنتج الذي اشتروه منك.

نحن ننمو وفقًا لما يريده العميل. عندما فتحنا قبل 77 عامًا ، قمنا ببيع أجهزة الراديو ، لكننا نمت ببطء لتقديم الأجهزة الأخرى والإلكترونيات والأمتعة والساعات. بدأ العملاء مؤخرًا يسألون ما إذا كنا نبيع المراتب ، لذا فتحنا قسمًا جديدًا لبيع المراتب والأثاث. نراقب دائمًا منافسينا وسياساتهم وأسعارهم. لكننا نوفر أجواء عائلية لا يمكن العثور عليها في أي مكان آخر. في عطلة نهاية الأسبوع ، نقدم القهوة والكعك الطازج ، والعائلات تحب القدوم لتجربة حوض أسماك المياه المالحة الذي تبلغ مساحته 7500 جالون - وهو أكبر حوض أسماك مملوك للقطاع الخاص في الولاية - جاذبية الظل التفاعلية ، ومعرض الفراشة وآلة الفقاعة.

بالطبع نشعر بالتوتر عندما يأتي العملاء من خلال تعاميم من منافسينا ، ولكن في نهاية المطاف تسمح لنا فلسفتنا بالتكيف والتطور لنبقى قادرين على المنافسة.

ميتشل كابلان

صاحب

الأعمال: كتب وكتب ، ومواقع متعددة في جنوب فلوريدا وجراند كايمان

الإستراتيجية: قم بإنشاء مجتمع عملاء من خلال الأحداث ، والبيئة الفريدة والبضائع ، وتوظيف الأشخاص المناسبين.

النتائج: امتد المتجر في تاريخه الممتد على مدار 30 عامًا من موقع واحد في ميامي بيتش إلى ثلاثة متاجر مملوكة بالكامل ، وهو مفهوم "محل بيع الصحف" وأربعة مواقع تابعة. أنتجت الأعمال كتاب Books & Books Press ، وهو ناشر كتب مخصص ، وشركة The Mazur / Kaplan Co. ، وهي شركة إنتاج تقوم باختيار الكتب للأفلام والتلفزيون.

لا نرى أن متاجر الكتب الكبيرة فقط هي منافسة - فنحن نرى كل شيء كمنافسة: الإنترنت ، وتدفق الأفلام عبر الإنترنت وغيرها من أشكال الترفيه. فلسفتنا ، التي هي في صميم من نحن ، هي أن نميز أنفسنا من خلال أن نكون لا غنى عنهم للمجتمع وجعل عملائنا يشعرون بأن لديهم ملكية في الفضاء.

كل شيء يعود إلى شغفنا بالكتب ورغبته في دعم الكتاب ، بنفس الروح التي تتمتع بها العديد من المكتبات المستقلة في التاريخ. ومن الأمثلة الرائعة على أضواء المدينة في سان فرانسيسكو وشكسبير وشركاه في نيويورك.

نقوم بذلك عن طريق خلق أجواء غير عادية - جميع متاجرنا تبدو مختلفة تمامًا عن مساحات البيع بالتجزئة الأخرى في منطقتنا ، مع كتب من الأرض إلى السقف ، وغرف مريحة وعروض طعام فريدة من نوعها. بعضها لديه تراخيص النبيذ والبيرة. نحن أيضًا نوظف موظفين تعليميين ولطفاء ودراية ممن يحبون الكتب ويعرفونها.

منتجنا فريد من نوعه حيث أننا نقدم واحدة من أكبر مجموعات الكتب الفنية والتصميمية والتصوير الفوتوغرافي في البلاد. هذه هي العناصر التي لا يميل الناس إلى شرائها عبر الإنترنت أو في شكل كتاب إلكتروني.

واحدة من أكبر الأشياء التي تميزنا هي جدول أحداث المؤلفين. نحن في المتوسط ​​60 حدثًا كل شهر ، وتميل هذه إلى أن تكون أسماء كبيرة. ننقل هذه الأحداث والإعلانات حول الكتب الجديدة المتاحة والتعليقات والسير للمؤلفين من خلال البريد الإلكتروني اليومي إلى 20،000 شخص. انها تعليمية ، وليس من الصعب بيعها.

لم يكن أي من هذا المفهوم استراتيجيا. ظهر كل شيء بشكل عضوي من خلال شغفنا بالكتب والمؤلفين.