دليل دبابات سمك القرش على البقاء على قيد الحياة في المياه الغادرة لريادة الأعمال

يطلق عليه Shark Tank لسبب ما.

بالنسبة للمبتدئين ، فكر في احتمالات الهبوط البسيطة في عرض ABC الحائز على Emmy. في العام الماضي ، تقدم 45000 من رواد الأعمال إلى جمهور مع بعض المستثمرين الأكثر شهرة في العالم. تم اختيار 150 فقط ، وفقط 115 فقط في الهواء. بالنسبة للموسم السابع ، الذي يبدأ في 25 سبتمبر ، فإن المنافسة أكثر حدة. مراقبو Shark Tank أو أشكاله المختلفة ذات التصنيف العالي في 25 دولة أخرى (بما في ذلك Dragons 'Den في كندا وإنجلترا و Money Tigers في اليابان و فرصتك في إسبانيا و Den D في جمهورية التشيك و Lions' Den في ألمانيا) شاهدوا الأعمال المؤسسون يرتعشون ويخفقون ويتعثرون ويعرقون أحيانًا - مثل المشاركين في سباق عقبات Tough Mudder - على وشك الانهيار عندما يروجون لمنتجاتهم وأعمالهم. يعد هذا المعرض - الذي أنتجته مجموعة Art Artists Media Group بالاشتراك مع Sony Pictures Television - رائدًا على مستوى العالم في هذا المجال الترفيهي للأعمال.

لا يحتوي المسرح الصوتي على Sony lot في Culver City ، كاليفورنيا ، حيث يصور المعرض الأمريكي ، على مخاطر واضحة. درجة الحرارة مريحة. هناك لوحات تجريدية مهدئة بألوان الباستيل. ثم ينطلق رواد الأعمال على خشبة المسرح ويواجهون مارك كوب ، مالك فريق دالاس مافريكس بطل الدوري الاميركي للمحترفين لعام 2011 ومالك ورئيس تلفزيون AXS ؛ رأس المال الاستثماري كيفن أوليري ، المعروف أيضًا باسم السيد رائع"؛ مؤسس ملابس FUBU وخبير العلامة التجارية دايموند جون ؛ روبرت هيرجافيك ، مؤسس الشركة العالمية لأمن تكنولوجيا المعلومات ، مجموعة هيرجافيك ؛ قطب العقارات باربرا كوركوران وملكة QVC للتسوق المنزلي لوري غرينر.

بمجرد أن يسير رواد الأعمال إلى المجموعة ، يجب عليهم الوقوف أمام أسماك القرش بتوجيهات صارمة بعدم التحدث لمدة دقيقة أثناء تحديد زوايا الكاميرا. يمكن أن يبدو ذلك بمثابة الأبدية عندما تقوم أسماك القرش بتقييمك بنجمة فارغة. (غرينر هو الأكثر احتمالا لتقديم ابتسامة دافئة.) يقوم المستثمرون بالفعل بتدوين ملاحظات ذهنية. يقول كوركوران: "أعرف الصفقات التي أريدها حتى قبل أن يفتح أي شخص أفواهه". "كل ما علي فعله هو مشاهدتها خلال تلك الدقائق الصامتة الأولى ، ونرى كيف يتواصلون مع العين وكيف يتعاملون مع الضغط."

يزيد الضغط فقط. تعمل الأجزاء التي تم تحريرها في العرض من 8 إلى 10 دقائق بسرعة ، لكن الملاعب الفعلية يمكن أن تستمر لمدة ساعة أو أكثر. من الساعة 9 صباحًا إلى 7 مساءً في اليوم الذي كانت فيه كاميرات وأقلام النجاح في متناول اليد ، سمعت أسماك القرش ثمانية ملاعب فقط ؛ تلقى نصف صفقات ، ونصف لم يفعل.

تبدو أسئلة أسماك القرش سريعة النيران عندما تشاهد حلقة. أثناء المفاوضات الفعلية ، إنها لعبة مداهمات ، حيث تتحدث أسماك القرش مع بعضها البعض ، وتصبح أصواتهم أكثر إصرارًا كلما طالت مدة الملعب. من السهل أن تصبح مرتبكًا أو تستجيب لأعلى صوت أو أحدث سؤال أولاً.

لكن المتسابقين يفعلون ذلك على مسؤوليتهم: أسماك القرش ليست معتادة على التجاهل. لقد أحبط مارك آراملي في الموسم الماضي ، وهو يروج لمنتج يسمى BedJet ، غرينر عندما تجاهل سؤالاً طرحته عدة مرات. حذرت قائلة "مارك ، إذا لم تستمع ، فأنا خارج". عندما لم تتلق أي رد فوري ، أبقت على كلمتها: "أنا خارج". بالنظر إلى الوراء ، تقول غرينر ، "أنا غير مهتم بشريك من هذا القبيل. عندما تكون في Shark Tank ، كما هو الحال في الحياة ، فإنك بحاجة إلى أن تكون محترمًا ومستمعًا ، بغض النظر عمن يتحدث معك ، لأن الناس لا يريدون العمل معك. والشيء المضحك هو ، هذا الرجل قال ، "أوه ، أنت القرش الذي أردته". مشى العراملي بدون صفقة.

في النهاية ، يعد Shark Tank (وريادة الأعمال بشكل عام) أكثر عقابًا وأكثر فائدة من الفوز في لعبة Tud Mudder نظرًا لعدم وجود حد نهائي.

يقول أوليري: "إن التواجد في Shark Tank يشبه سكب البنزين على نار مشتعلة بالفعل". "التعرض والنمو متفجران حتى لو لم يحصل أصحاب المشاريع على صفقة ، ولكن هذه هي البداية فقط. كما أخبر كل رجل أعمال ، فإن الأشياء ستحدث. سيكون لديهم تحديات مؤلمة. حتى مع وجود صفقة أثبتت نجاحًا هائلاً ، ستكون هناك لحظات من الفشل شبه المأساوي. لا يوجد طريق سهل ". (سلسلة" Beyond the Tank "المصاحبة ، التي تم إطلاقها في الربيع ، تتبع ما يحدث بعد إبرام صفقة مع أسماك القرش ، والحركة تدور حول كل شيء مثل العرض الأصلي.)

حتى الثروة الاستثنائية ليست حماية من تقلبات عالم الأعمال. يقول الكوبي: "لا أتوقف أبدًا عن التعلم". "الحسابات المصرفية هي انعكاس للنجاح الذي حدث من قبل ، وليس انعكاسا لما يحدث الآن."

قد تكون غادرة مثل تسلق سياج من الأسلاك الشائكة ، على الأقل تراه أمامك ، في حين أن الطريق إلى ريادة الأعمال الناجحة هو منجم أرضي للعقبات الخفية. في الواقع ، تخبر أسماك القرش النجاح بأن الطرق الالتفافية أو الطرق المسدودة قد تتنكر كطرق سريعة. والعكس صحيح.

إليك نصيحة من أسماك القرش حول كيفية تحديد الفرق بين ما الذي سيسرع النمو وما يعوقه ، وكيفية استغلال كليهما.

كل شخص تعرفه يعتقد أن فكرتك رائعة.

عقبة

عند مشاهدة ماراثون من حلقات Shark Tank الكلاسيكية التي يتم نشرها على CBNC ، يصبح هذا نمطًا مألوفًا: مؤسسو الأعمال الذين فشلوا في الفوز بصفقة ينظرون إلى المستثمرين إلى حد بعيد ويتذمرون ، وبكلمات كثيرة ، "لكن كل شخص أعرفه يحب الفكرة".

لا شك. لكن المشكلة هنا ، رائد الأعمال الناشئ ، هي مجموعتك المركزة: أشخاص تعرفهم. يمكن لحماسهم غير المشروط أن يغمضكم عن حقائق السوق. يقول غرينر: "هناك مسار مشترك يمر عبر جميع رواد الأعمال". "جميعهم يعتقدون أن فكرتهم هي أفضل شيء على الإطلاق. وهذه واحدة من العقبات الأكثر شيوعًا التي أراها: رواد الأعمال يتفوقون على أنفسهم. إنهم يمضون قدماً ويقضون الكثير من الوقت والمال والجهد في فكرتهم قبل أن يكتشفوا ما إذا كان العالم في حبها كما هي ".

يوافق الكوبي على ذلك ، مضيفًا أنه يشعر بالتوتر عندما يصف شخص ما منتجه أو صفتها به صفة تنتهي في أو في أحسن الأحوال ، كما هو الحال في الأفضل أو الأعظم. يقول: "الكل يعتقد أن لديهم بعض المزايا". "لكن عليك أن تكون أمينًا بوحشية مع نفسك. يواجه رواد الأعمال التحدي المتمثل في أن تكونوا مدركين لذاتك. "لن تقدم والدتك ، أو أفضل صديق لك أو جارتك ، تقييماً صادقًا لما إذا كان doohickey الجديد الخاص بك ، كما يقول Greiner ،" بطلاً أم لا صفير ".

الإصلاح هو أبحاث السوق الموضوعية. كما هو الحال الآن مع QVC lore ، طورت Greiner منتجها الأول ، منظم القرط المصنوع من راتنج الأكريليك الشفاف ، في عام 1996. سيتطلب تصنيع بدء التشغيل 300000 دولار. "لقد شعرت بالرعب حيال اتخاذ هذه الخطوة دون معرفة حقيقة ما إذا كان الناس يريدونها حقًا" ، كما تقول.

أنفق Greiner $ 10،000 لإنشاء نموذج أولي ثم قصف الرصيف لقياس ردود الفعل. في المتنزهات والشوارع في جميع أنحاء شيكاغو ، أوقفت النساء وطلبت بأدب دقيقتين من وقتهم ، ثم أظهرت العينة. "بالتأكيد سأشتري ذلك" ، كان الرد العالمي تقريباً. بعد بضعة أشهر ، في خمس دقائق على QVC ، باع Greiner جميع الوحدات البالغ عددها 2000 وحدة من المنتج ، ولدت إمبراطورية.

تقول: "إذا كنت مهذباً ومحترماً وتقترب من الناس بروح الدعابة ، فهم سعداء بالمساعدة". لتشجيع الآراء الصادقة ، لا تخبر الأشخاص أنك المخترع. إذا حصلت على إبهام أكثر من الإبهام ، فلا تستسلم. بدلا من ذلك ، للاقتراض من القرش العامية ، المحور . "لا تتوقف عند هذا الحد" ، يقول غرينر. "إذا كنت مبتكرًا ، فسيكون لديك أكثر من فكرة واحدة في حياتك."

أنت تعاني من انعدام الأمن.

مميزات

وتقول كوركوران إن انعدام الأمن المتأصل كان القوة الدافعة لنجاحها. من راهبة في الصف الخامس أخبرت كوركوران أنها ستظل غبية دائمًا لأنها لا تستطيع أن تقرأ (إنها عسيرة القراءة) ، إلى صديقها وشريكها في العقارات الذي تركها لسكرتيرها ، إلى كل حفل كوكتيل رائع جعلها تشعر بها أقل تعليما من الضيوف الآخرين ، كان الخوف من عدم القياس حافزا كبيرا. يبقى الأمر كذلك حتى يومنا هذا ، بعد أكثر من عقد من بيع كوركوران لشركتها العقارية مقابل 66 مليون دولار.

يقول كوركوران ، البالغ من العمر 66 عامًا: "كلما تقدمت في العمر ، أصبحت بشرتك أكثر تشددًا ، لكن في تجربتي ، كل ما يفعله هو التفاف حالة انعدام الأمن قليلاً. لا يذهب ابدا. إذا كان الأمر كذلك ، فسأكون مسترخياً وأستمتع بكل ثروات حياتي الرائعة مع أسرتي الصحية والأشخاص الذين يحبونني بدلاً من العمل بجد كما أفعل. "

كيفية الرد على انعدام الأمن هو الأكثر أهمية. تسبب بعض الناس في التراجع ولكن له تأثير معاكس على كوركوران. "أود أن أسميها واقفة ليتم حسابها بدلاً من التلاشي في الخلفية كفتاة جميلة."

قبل بضع سنوات ، عندما بدا الأمر وكأن كوركوران قد تفوتها الفرصة للانضمام إلى فريق Shark Tank ، صرحت المنتج التنفيذي عبر البريد الإلكتروني Mark Burnett قائلاً: "لقد حققت كل نجاحاتي الكبيرة في أعقاب الرفض وبصراحة ، اقترحت مزيدًا من الدراسة على الموقع ، مثالًا على مثابرتها التي أثارت إعجاب بورنيت وزميله المنتج كلاي نيوبيل. الباقي هو تاريخ القرش تانك .

ترحب كوركوران اليوم بالدليل على انعدام الأمن في المحتملين المحتملين. "إن أكثر رواد الأعمال نجاحًا ، والذين يتمتعون بقوة كبيرة والذين لا يستطيعون تحمل أي شيء أو ربما ، جميعهم من مكان مظلم".

بدء التشغيل الخاص بك في وقت مبكر جدا هو تدفق مع النقدية.

عقبة

عندما يتعلق الأمر بإطلاق شركة ، فإن "الكثير من النقود" قد يبدو مثل التناقض. لكن أسماك القرش تختلف. أحد الأسباب التي تجعلهم يرفضون في بعض الأحيان تمويل المنتجات التي يعجبون بها هو أنهم يشعرون أن أصحاب المشاريع لا يزالون بحاجة إلى إيجاد قدراتهم وصقل رؤيتهم.

دايموند جون ، على سبيل المثال ، يؤمن بما يسميه "قوة الانهيار". إنه عنوان كتابه الصادر في يناير 2016. يقول جون: "سواء كنت رائد أعمال مجاهدًا أو تدير شركة ضخمة ، فالمال ليس هو الحل لمشكلة ما". "إنه نتيجة ثانوية لإيجاد حل". عندما بدأ العمل في FUBU في عام 1992 ، كانت الأموال ضيقة لدرجة أنه ظل معه يرتدي القمصان العشر نفسها لمدة عامين كلما تمكن من التسلل إلى مقطع فيديو موسيقي. إذا كان بإمكانه إقناع مغني الراب أو الراقص بارتداء القميص في مقطع فيديو ، فسوف يسترجعه عندما ينتهي تبادل إطلاق النار. "لم يكن لدينا نقود لإعطاء القمصان بعيداً ، لكننا كنا في حوالي 30 مقطع فيديو ، وتصور أننا أصبحنا شركة ملابس ضخمة".

تؤدي الميزانية الهزيلة إلى حل المشكلات بطريقة مبتكرة والدروس في إدارة الموارد التي ستخدمك جيدًا حتى بعد نجاح شركتك بشكل كبير. يدافع جون عن "اتخاذ الخطوة التالية ذات الأسعار المعقولة" ، وهو نهج يمنعك من النمو بمعدل أسرع مما تستطيع إدارة أو التخلي عن الشركة أكثر من اللازم في مراحلها المبكرة. "من خلال النمو ببطء ، تمكنت من تعلم دروس جديدة عندما فشلت وأبدأ من جديد من مكان أكثر حكمة. لم يكن ذلك سيحدث لو أني فعلت لفة النرد على الطاولة. "ستغلق FUBU ثلاث مرات في سنواتها المبكرة قبل أن أسجل مبيعات بقيمة 350 مليون دولار في عام 1998.

يشارك الكوبيون هذه الفلسفة المحافظة عليها. يقول: "يعتقد رواد الأعمال أن جمع الأموال يعد إنجازًا". "هذا ليس إنجازا. إنه التزام ". بدلاً من مجرد القيام بما عليك القيام به لشركتك ، فإنك تتحمل مسؤولية تجاه شخص آخر. هذين الأمرين يمكن أن يكونا على خلاف.

بعد طرده من وظيفة في شركة برمجيات ، أطلق الكوبي أول شركة له ، MicroSolutions ، والتي كانت مربحة بعد الشهر الأول. لكن الكوبي ما زال يعيش كطالب جامعي يتقاسم شقة من ثلاث غرف نوم مع خمسة رجال آخرين. "لقد واصلت الذهاب والذهاب. لم يكن لدي الكثير من النفقات ، فما هو الجانب السلبي؟ يعني أنا أنام على الأرض. الأسوأ من ذلك ، كان بإمكاني دائمًا الحصول على وظيفة نادل أو العودة إلى المبيعات ".

بدلا من خلط المارجريتا ، صرف الكوبيون في عام 1990 ؛ باع MicroSolutions إلى CompuServe وتراجع بمبلغ 2.2 مليون دولار.

تريد أن تكون على حق في كل وقت.

عقبة

يقول الكوبي: "أعتقد أنني فقدت فرص العمل من خلال الرغبة في أن أكون على صواب طوال الوقت". "كان بإمكاني الاستثمار في أوبر ، ولم أفعل ذلك لأنني أخبرتهم ،" أنتم يا شباب تقاتلون عمولات سيارات الأجرة في كل مكان ، وستكون هذه معركة ملحوظة ". ثم جاء آخرون وقالوا: "لا أهتم ، أيا كانت ، إنها فكرة رائعة". ولذا فقد قصرت رؤيتي بالخوف من أن أكون مخطئًا ".

يقول أوليري إن أحد الدروس العظيمة التي تعلمها هو أنه لا أحد ، ولا حتى السيد. رائع "- يمكن أن يكون لديك سلسلة من الزيارات غير المنقطعة. لدي إخفاقات أيضًا. أحاول أن أتعلم منهم. لقد فقدت 2.5 مليون دولار على قناة الألعاب المنزلية. لا يمكنك الحصول عليه بشكل صحيح في كل وقت. كونك مخطئًا ليس جريمة. الجريمة ترتكب نفس الخطأ مرتين ".

أنت ترفض الاستقالة على الرغم من المشاكل غير القابلة للحل بشكل واضح.

عقبة

المثابرة هي سمة أساسية عند بدء عمل تجاري ، ولكن أيضًا المواعيد النهائية المحددة التي تقيس تقدمك. كما يحب Herjavec أن يقول ، "إن الهدف بدون إطار زمني هو مجرد حلم". أول ما يفعله عندما يشتري شركة صغيرة هو أن يجلس المؤسسون ويسألهم ، "هل لديك توقعات؟ ما الذي ستبيعه في العام المقبل؟ "إن طبيعة أعمالهم غير مهمة. "أنا أقول ،" متى؟ " "

الناس يخشون وضع خطوط زمنية حول تطلعاتهم لأنها قابلة للقياس. "وعندما يضعون خطوط زمنية ، فإنهم غالباً ما يخطئون في إطلاق عمل تجاري لسباق العدو بدلاً من الماراثون. يقول هيرجافيك: "يبالغ الناس في تقدير ما يمكنهم تحقيقه في عام واحد ويقللون مما يمكنهم تحقيقه خلال 10 أعوام".

جون يؤمن أيضا في تحديد الأهداف من خلال التقويم. يحتفظ بقائمة من سبعة إلى تسعة أهداف. مدة ستة أشهر تنتهي في ستة أشهر والباقي في خمس أو عشر سنوات. "لقد قرأتهم فور استيقاظهم حتى يكونوا أول ما أفكر فيه ، وقرأتهم قبل أن أذهب للنوم ، لذا فهم ما أحلم به. عندما أكون خارجاً عن تحقيق أهدافي لمدة أسبوع أو شهر ، فهذا يخبرني أنني توقفت عن قضاء وقتي بالطريقة التي حددتها للأولويات ، وأجري تعديلات. "

انت خائف.

مميزات

قد تبدو أسماك القرش بمثابة حفنة لا تعرف الخوف ، لكنهم عانوا من نفس خوف النوم ، والفراشات داخل البطن مثل أي شخص آخر. الخوف هو الاعتراف العاطفي بما هو على المحك. إنه يحفزنا على أن نكون مجتهدين ، يعملون بجد ونتوخى الحذر بشكل معقول.

يقول هيرجافيك: "لدى الناس علاقة مضحكة بالخوف". إنهم يعتقدون أن الشجاعة تقوم بما يجب القيام به دون خوف. في الواقع ، إنها تقوم بالأشياء التي تحتاج إلى القيام بها على الرغم من الخوف. أنا خائف كل يوم. أنا قلق بشأن عملي كل يوم. "

يمكن لأسماك القرش المضي قدمًا بثقة على الرغم من خوفهم لأن لديهم إيمانًا بقدرتهم على الصمود ، والقدرة على التعافي من الفشل والانتقال إلى التحديات الجديدة. "تحصل على الكثير من الفرص في الحياة" ، يقول هيرجافيك. "حتى لو فشلت في واحدة ، عليك الاستمرار".

أنت لست شخص شخص.

عقبة

لا تحتاج إلى الحصول على الكاريزما لجورج كلوني لتخريب استثمار Shark Tank . أكبر صفقة في تاريخ العرض هي Scrub Daddy ، التي أنشأها آرون كراوس ، الذي صادفه كطالب مهووس بجدية عندما كان يلعب. ولكن لإغراء مستثمر في العرض أو الخروج ، "تحتاج إلى القدرة على أن تكون مقنعا للغاية" ، كما يقول كوركوران. "أريد أن أرى فورًا من البداية أن شخصًا ما قادم من مكان مريح." تقول كوركوران إنها تشعر بالقلق من الأشخاص المصقولين لدرجة أنهم يبدون مثل الفنانين المحتالين.

آخر صفقة ، وخاصة بالنسبة للمنتجات المعقدة أو الشركات ، هو الذهاب بعيدا جدا في الأعشاب الضارة. عندما كان SUCCESS في مجموعة Shark Tank ، كان رجل أعمال حاصل على درجة الدكتوراه في الهندسة يضع جهازًا عالي التقنية ، لكن المؤسس لم يكن واضحًا بشأن سوقه المستهدف وأصبح تقنيًا بشكل مفرط. "تحدث معي بطريقة أستطيع أن أفهمها" ، ناشد جون.

يقول لاحقًا: "يجب أن يكون رجل الأعمال هو الفارس الذي يركب الحصان" ، موضحًا أهمية سرد قصة منتجك بطريقة جذابة وفهم سبب اهتمام العميل بها. "خلال الأزمة المالية في بلدنا في عام 2008 ، لم يكن الناس يشترون قمصانًا مني لأنهم لم يتمكنوا من دفع رهنهم. لكن شخصًا ما يقرر قطع فتحتين في بطانية ويطلق عليه اسم Snuggie ، ويقومان بعمل 100 مليون دولار ".

وهذه هي الطريقة التي تحرك بها السلسلة الغذائية.

الذهاب وراء الكواليس من الصور الناجحة تبادل لاطلاق النار مع أسماك القرش.