تعلم البيع خارج منطقة راحتك

أي شخص قد التزم اتباع نظام غذائي أو خطة لانقاص الوزن - وتمسك به لمدة أربعة أو خمسة أشهر الصلبة - هو بالتأكيد على دراية ظاهرة الهضبة. في البداية ، تحقق تقدمًا كبيرًا ، ومشاهدة الجنيه الإسترليني وهي تشعر بشعور عظيم حقًا. ولكن ، فجأة ، على الرغم من أنك لم تقم بتغيير أساليبك أو أهدافك على الإطلاق ، إلا أن المقاييس تلتصق بعدد معين ، ولا يمكنك أن تفقد أي شيء آخر. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى إعادة تقييم وتغيير روتينك لرؤية النتائج المستمرة.

إنه نفس الشيء في عالم المبيعات. يميل معظم مندوبي المبيعات ، خاصةً عند البدء ، إلى استهداف الآفاق في منطقة الراحة الخاصة بهم - أشخاص يحبونهم كثيرًا ، من وجهة نظر ديموغرافية - وقد يباعون ببيع جيد جدًا لهم. ولكن فقط إلى حد ما. بمجرد أن يتم استكشاف منطقة التأثير هذه واستنفادها تمامًا ، يكون من الضروري غالبًا الدفع بعدها للاستمرار في تلبية أرقامك والنجاح.

أو ، ربما لديك منتج أو خدمة جديدة موجهة نحو أشخاص مختلفين عنك ، أو تريد ببساطة استهداف قطاع أكثر ثراءً في السوق - في كلتا الحالتين ، يعد الوصول إلى ما وراء منطقة الراحة الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية.

في المنطقة

يقول كيفن هوجان ، مؤلف وخبير في علم النفس وخبير تدريب في المبيعات: "الباعة ببساطة بشر". "يبذل البشر كل ما في وسعهم لتجنب رفض المواقف واللحظات. إن رفض العملاء المخلصين الحاليين هو أمر أقل ترجيحًا ، لذلك من المريح والمألوف أن تبقى ضمن دوائر التأثير الأقوى ".

هذا ينطبق بشكل خاص على الأشخاص الجدد في المبيعات ، كما يقول برايان فلاناغان ، مؤلف ورئيس مجموعة التدريب في فلاناغان. "نظرًا لوجود عدد كبير من مندوبي المبيعات غير التقليديين الذين يدخلون عالم البيع في هذا الاقتصاد ، سنرى هذا الاتجاه مستمرًا" ، كما يقول. "يجد المحترفون الذين فقدوا وظائفهم أن الفرص غالبًا ما تكون في وظائف مبيعات بتكليف. لدينا الكثير من مندوبي المبيعات غير المدربين. هم ما نسميه "مندوب المبيعات العرضي". عندما تدخل مهنة جديدة ، تميل إلى الانجذاب إلى مناطق راحتك. "

ولكن ، مثلما أخبر FDR ذات مرة الأمة ، فإن الشيء الوحيد الذي يجب على البائع أن يخشاه هو الخوف نفسه ، كما يقول أندريا والتز ، مؤلف مشارك في Go for No !. "الخوف هو القوة الأساسية التي تمنع معظمنا من العودة خارج منطقة الراحة. على وجه الخصوص ، إنه خوف من الفشل والرفض ".

في الواقع ، فإن مثل هذه العقلية - تجنب المواقف التي لدينا فيها القدرة على ارتكاب الأخطاء وحتى الفشل - تحد للغاية وتضعنا في النهاية في النهاية لأننا لا نحاول حتى الوصول إلى هذا المستوى التالي من النجاح.

بدلاً من ذلك ، تقترح Waltz أن نعتبر مناطق الراحة لدينا مناطق متقلبة تتوسع باستمرار أو تتقلص. عندما تخطو خطوات للدخول إلى خارج منطقتك - مثل الاقتراب من التوقعات في جزء آخر من المدينة أو في صناعة غير عادية - فأنت في الواقع تقوم بتوسيع منطقتك عن طريق تحويل ما كان غير مريح في يوم ما إلى شيء مألوف. "والآن هناك الكثير من الفرص" ، كما تقول.

اختيار الهدف

ربما تتساءل الآن: من هم هؤلاء الأشخاص الذين كنت أتجاهلهم ، وكيف يمكنني التعرف عليهم إذا لم يكونوا موجودين على رادار بلدي؟ أولاً ، من المهم إلقاء نظرة فاحصة على منتجك أو خدمتك وطرح بعض الأسئلة الأساسية ، مثل ، ما هي المشاكل أو الاحتياجات التي يقدمها المنتج / الخدمة لديك لحلول؟

"من أو ما هي المنظمات التي يمكن أن تستفيد من حلولك؟" يسأل فلاناغان. "يمكن أن يشمل ذلك التركيبة السكانية للعمر والجنس والدخل وما إلى ذلك. بمجرد تحديد ذلك ، يجب أن تبحث عن أشخاص أو شركات أو مؤسسات تستوفي المعايير".

يتفق الفالس: "ركز على المشكلة التي تحلها. عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن كل عمليات البيع تدور حول حل مشاكل الناس. أبيع لك الماء إذا كنت عطشانًا ؛ تبيع لي ورقة إذا كنت بحاجة لطباعة المستندات أو كتابة الرسائل. لذلك عليك أن تسأل "من لديه المشكلة التي أحاول حلها وأين هم؟" "

ستساعدك هذه الطريقة على تحديد الاحتمالات بشكل موضوعي بناءً على احتياجاتهم وليس على علاقتهم الحالية بك أو أوجه التشابه معهم. حاول هوجان التفكير خارج الصندوق وفتح ذهنك عند التفكير في آفاق جديدة لاستهدافها ، يقول هوجان: "احرص على عدم تصفية الأشخاص أو المجموعات بسرعة كبيرة".

على سبيل المثال ، يرسم مدرب المبيعات توم هوبكينز سيناريو شخص يبيع قوارب الباس: "أنت تعرف أن العديد من الرجال في شوارعك يحبون الصيد ولكنك لا تصدق أن أيًا منهم يمكنه شراء قارب جديد. لذلك ، أنت لا تحاول بيعها لهم. قد لا تكتشف أبدًا أن أحدهم لديه عم أو جد علمهما كيف يصطاد السمك وهو في السوق لقارب جديد. إذا تم تقديم الفرصة المناسبة ، فمن الذي يقول إن عددًا قليلاً من جيرانك لن يشكل ناديًا من نوع ما ويشتري قاربًا بشكل مشترك؟ "لذلك ، يقترح النظر في" كل شخص على بعد 3 أقدام … كعملاء محتملين أو محتملين مصادر أعمال الإحالة. "

قم بواجبك المنزلى

بمجرد تحديد آفاقك الجديدة ، قم بالبحث. حاول أن تتعلم كل ما تستطيع عنهم - كيف يعيشون ويعملون ويلعبون ، وما هي قيمهم الأساسية ، وما هي احتياجاتهم وأهدافهم - بحيث يمكنك التعامل معهم بطريقة مستنيرة مع الطرق ذات الصلة لحل مشاكلهم.

واحدة من أسهل الطرق هي الأكثر مباشرة ، يقول فلاناغان. "جرب أسلوب البيع البسيط هذا: اطرح الأسئلة! أفضل أداة يمكن أن يمتلكها مندوب المبيعات هي الفضول. كن فضولى. تعلم أن تطرح أسئلة من شأنها أن تجمع معلومات عن الاحتمالات ".

يوصي هوبكنز "بتطوير قدراتك على الملاحظة". قل أنك تقابل في المنزل: احرص على الانتباه إلى جميع التفاصيل المتعلقة بمكان إقامتهم والتي يمكن أن تزيد من معرفتك بنوع الشخص الذي هم عليه وتعطيك نقطة انطلاق للمحادثة.

يقول: "انتبه إلى الحي وأنت تقود السيارة". "راقب علامات الأنشطة الخارجية في أفنية أو ممرات السيارات (جميع أنواع الأراضي ، والدراجات ، وشبكات الكرة الطائرة ، إلخ). لاحظ ما إذا كانت المناظر الطبيعية بها هي علامة خارجية على الفخر. إذا كان الأمر واضحًا مقارنة بالجيران ، فقم بتدوين ملاحظات عقلية لسؤالهم عنها. ما الذي يخبرك بها إذا كانوا يقومون بالعمل بأنفسهم أو إذا كانوا يدفعون منظرًا طبيعيًا للقيام بذلك؟ يمكن أن يكون لديهم شغف به. أو ربما لديهم أموال أكثر مما كنت تعتقد في البداية ".

يضيف والتز: "ما هي المنشورات التي يقرؤها؟ إلى أين يذهبون (الأحداث ، المعارض التجارية ، إلخ)؟ الذين يستمعون إلى؟ أين يجتمعون عبر الإنترنت؟ "

في الواقع ، يعد البحث عبر الإنترنت أداة رائعة ، لا سيما الوسائط الاجتماعية ، حيث يمكنك معرفة كل شيء عن فرد أو مجموعة ، بما في ذلك "حجم حذاء الشخص" ، كما يقول فلاناغان. "قد تضطر إلى استثمار الوقت ، ولكن هناك طرق للتعرف على الاحتمالات".

المشي بينهم

تشتمل الخطوة التالية في عملية التعلم على التواصل والتفاعل المباشر مع مجموعتك المستهدفة لأنه على الرغم من أهمية البحث في الخلفية ، لا شيء يفوق محادثة وجهاً لوجه.

يقول فلاناغان: "هناك طريقة جيدة للتعرف على صناعة ما هي الانضمام إلى الجمعيات في تلك الصناعة المحددة". "يمكنك أن تصبح عضوًا مشاركًا في الجمعيات. بمجرد الانضمام ، ومع ذلك ، يجب عليك إشراك نفسك في الجمعية. هذا لا يعني حضور الاجتماعات مرة واحدة في الشهر أو الربع. يعني التطوع للمساهمة في الجمعية أو المنظمة التجارية ".

أو ، إذا كانت المجموعة لها مناسبة سنوية مهمة ، تأكد من حضورها وإخبارهم بأنك هناك. لن تتعلم المزيد عن المجموعة فحسب ، بل ستلاحظ اهتمامك.

إذا كنت تحاول الوصول إلى آفاق ضمن مجموعة سكانية معينة ، فابحث في هواياتهم وأوقات فراغهم وجمعياتهم الخيرية المفضلة وشارك. لا شيء ينهار الحواجز أفضل من المصالح والأسباب المشتركة.

مما يقودنا إلى المرحلة النهائية: توصل إلى احتمال أن تفهمه ، فهمهم ، وأنك تدرك احتياجاتهم الفريدة. إن وضع نفسك كخبير في متطلباتها الخاصة سيتيح لك مصداقية وفعالية كبيرة عندما يتعلق الأمر بإجراء صفقة.

يقول Hogan إن هناك طريقة رائعة للقيام بذلك تتمثل في إنشاء موقع الويب الخاص بك والذي ، على الأرجح من خلال شركتك المظلية ، يمكنك استخدامه للدفاع عن نجاحك وخبرتك.

"المواقع التي تروج للمبيعات كخبير ستساعد في تسهيل المبيعات" ، كما يقول. "حتى مع قيام 10 من مندوبي المبيعات الآخرين ببيع المنتجات نفسها التي تحمل نفس بيانات الاعتماد ، فإن كل مندوب مبيعات لديه خصائص شخصية فريدة تجعلها علامات تجارية فرعية لهيكل الشركة الأكبر. إن الاستفادة من القدرة على الترويج لمندوبي المبيعات الفرديين لا يعزز سمعة البائع فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى مزيد من الفخر والاحترام الشخصيين في عملهم وقاعدة العملاء. "

من خلال الشهادات ودراسات الحالة ، يمكنك إظهار الفرص التي ساعدت بها العملاء الآخرين مثلهم على تحقيق أهدافهم. ولأن الاحتمال يمكن أن يطلع على موقعك على انفراد وبسرعة خاصة به ، فإنه يتطلب أيضًا قدرا معينا من الضغط.

يمكنك أيضًا تركيز ما تعلمته - من البحث والخبرة - إلى مقال في مجلة أو مقال أو مدونة ، مما يوفر دليلًا إضافيًا على هذا الاحتمال الذي كان غير أجنبي في يوم من الأيام وهو أنك تعرفهم مثل ظهر يدك.