اجعل 2013 أفضل عام مبيعات لديك على الإطلاق

من هم عملاء أحلامك؟

ابدأ باستهداف عملاء أحلامك. معظمنا يقضي الكثير من الوقت في البحث عن فرص ليست مهمة بما يكفي لإحداث فرق في نتائج المبيعات لدينا. تشترك أكبر 20٪ من مندوبي المبيعات في شيء واحد: أنهم يفوزون بأكبر وأفضل عملاء. في عام 2013 ، ستبدأ جهود المبيعات الخاصة بك عن طريق تحديد أهداف ذات قيمة أعلى. يمكنك القيام بذلك من خلال التركيز على حيث يمكنك إحداث تغيير لهؤلاء العملاء ، مما سيحدث فرقًا في نتائج مبيعاتك.

عملاء أحلامك هم العملاء الذين يمكنك من أجلهم القيام بأعمال تخطف الأنفاس وتحطيم الأرض. أنت تعرف هؤلاء الناس. ربما كنت تريد الفوز بها لفترة طويلة. لذلك دعونا نبدأ:

• من يمكنه مساعدتك في تحقيق نتائج أفضل على نطاق واسع؟ ما العملاء الذين كنت تتوق للفوز ولكن لم تحصل على أي جر؟ حضر قائمة.

هذه قائمة عملاء الحلم هي مكانك الجميل. حيث يمكنك إنشاء أكبر قيمة وحيث يكون لديك أكبر فرصة لتنمية عملك.

• أيٍّ من احتمالات الحلم هذه ينتمي إلى القائمة بسبب ما تقوله عنك كمندوب مبيعات أو رجل أعمال؟

بعض العملاء تأتي مع قيمة سرادق. إنهم لا يوفرون لك الفرصة لأداء أفضل أعمالك فحسب ، بل يقدمون أيضًا بيانًا حول من أنت مندوب مبيعات أو رجل أعمال. يثبت الفوز بهذه التوقعات للآخرين أنك منشئ القيمة. هؤلاء الرجال يستحقون قصارى جهدكم.

• إلى قائمتك ، أضف أسماء جهات الاتصال التي تحتاج إليها لاقتحام حسابات عملاء أحلامك. حدد الأشخاص الذين لديهم العناوين أو الأدوار التي تشير إلى تعاملهم مع تحديات الأعمال التي يمكنك حلها. هذا هو المكان العمل. يمكنك الوصول إلى عملاء أحلامك من خلال أصحاب المصلحة الرئيسيين.

هذه هي القائمة التي ستستخدمها لجعل عام 2013 أفضل عام مبيعات على الإطلاق.

من المحتمل أنك لم تفز عملاء الأحلام هؤلاء في الماضي لسببين. أولاً ، العملاء لديهم بالفعل شريك. لديهم شخص يبيعهم ما تبيعه ، ومن شبه المؤكد أن لديهم علاقات عميقة مع هؤلاء الشركاء. من الصعب الفوز ، ويستغرق الكثير من الوقت والجهد. وهذا يقودنا إلى السبب الثاني أنك لم تفز بعد هؤلاء العملاء: أنت لم تركز على رعاية العلاقات التي تحتاجها.

تلعب لعبة طويلة: بناء خطة رعاية الخاص بك

مفتاح واحد لجعل عملية البيع سهلة هو خلق قيمة قبل المطالبة بأي. هذا غير بديهي لمندوبي المبيعات. لقد اعتدنا على إنشاء قيمة والمطالبة بها في معاملة واحدة: نحصل على طلب ، ونرسل فاتورة. ولكن إذا كنت ترغب في إقامة علاقات مع عملاء أحلامك ، فيجب عليك إنشاء قيمة قبل المطالبة بها.

في إحدى الشركات التي أملكها ، تواجه جهات الاتصال داخل الشركات العميلة التي أحلم بها مشكلات تتعلق بالموارد البشرية وتشريعات جديدة حول العمالة والحصول على أقصى ما يمكن من دولارات رأس المال البشري. صمم فريقي خطة لإرسال رسائل بريد إلكتروني ذات قيمة مضافة وأوراق بيضاء أعطتهم نظرة عميقة على التغييرات التي يمكنهم إجراؤها لتحقيق نتائج أفضل الآن - سواء استخدموا خدماتنا أم لا. لم نرتب ولم نطلب موعدًا.

لقد استجابت آفاق حلمنا في البداية من خلال شكرنا بأدب على المعلومات. ولكن على مدار ستة أشهر ، بدأت هذه الاتصالات نفسها في التواصل معنا لمساعدتهم في مواجهة تحدياتهم ، ودعوتنا للتنافس على أعمالهم ، وفي كثير من الأحيان لتزويدنا بالطلبات. أسفر نهج "إنشاء قيمة قبل المطالبة بالقيمة" عن إيرادات جديدة بملايين الدولارات لشركتي.

لمدة ثلاث سنوات ، كتبت ونشرت يوميًا على مدونة المبيعات. لقد قدمت أفكارًا لا حصر لها يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتحقيق نتائج أفضل. في أحد الأيام ، اتصل صديق استشاري ليخبرني ما الخطأ الذي ارتكبته. قال: "أنت لا تفهم كيف تعمل هذه اللعبة. أنت تتخلى عن الملكية الفكرية الخاصة بك. أنت تفعل هذا الخطأ. يجب عليك توجيه الاتهام للناس لإعطائهم الأفكار ". لقد استمعت بأدب وهو يضحك لي. عندما انتهى ، سأل: "وبالمناسبة ، كيف تحصل على كل هؤلاء العملاء ويتحدثون؟" لقد تغير العالم ، ويعمل صديقي وفقًا لقواعد مضى وقت طويل.

إذا كنت ترغب في كسب عملاء أحلامك ، فسيتعين عليك قضاء بعض الوقت في رعاية العلاقات. يجب عليك متابعتها مع مرور الوقت ، ولعب اللعبة الطويلة.

يحتاج عملاء أحلامك إلى المساعدة. انهم يريدون المضي قدما في أعمالهم وتحقيق نتائج أفضل. عندما تمنحهم أفكارًا قابلة للتنفيذ يمكنهم استخدامها لتحقيق تلك النتائج الأفضل ، فإنك تقوم بإيداع هذه العلاقة. أصبحت معروفًا كشخص لديه الأفكار والأفكار التي يحتاجها.

ابدأ في إرسال دراسات حالة عن آفاق أحلامك توضح كيف ساعدت عميلاً قابلاً للمقارنة في التغلب على تحدٍ يواجهه على الأرجح. أرسل إليهم أوراقًا بيضاء تزودهم بالأفكار والأفكار التي يمكنهم استخدامها لتحقيق نتائج أفضل ، سواء كانوا يستأجرونك أم لا. عندما تجد مقالًا في مجلة أو منشورًا على الويب يوفر نظرة ثاقبة يمكنهم الاستفادة منه ، أرسله. أرفق ملاحظة شخصية توضح سبب اعتقادك أن الفكرة مهمة ولماذا يجب أن تفكر في توقعك. الأفكار التي يمكن أن تساعد عملاء أحلامك على المضي قدماً في أعمالهم تعود إلى ما أسميه "مجموعة أدوات التنشئة" الخاصة بك.

1. قم بعمل قائمة من 12 أداة يمكنك استخدامها للتواصل مع عملاء أحلامك مرة كل شهر على مدار عام 2013 (أوراق بيضاء ، مقاطع فيديو TED Talks ، مقالات في الصحف ، إلخ).

2. ارسم خريطة لمدة ساعة في الأسبوع لإرسال عناصر من مجموعة أدوات التنشئة الخاصة بك. تأكد من حصول جميع جهات الاتصال في جميع شركات أحلامك على أداة رعاية - وملاحظة شخصية - كل شهر.

حجب الوقت: تصميم أسبوع المبيعات الخاص بك النموذجي

الآن دعونا ننكب على المسامير النحاسية. إذا كنت ستحصل على أفضل مبيعات لعام على الإطلاق (وأنت كذلك) ، فإن إدارة وقتك أمر بالغ الأهمية. بشكل أكثر دقة ، سوف تضطر إلى إدارة نفسك.

واحدة من أكثر الطرق فعالية لتحقيق النتائج التي تحتاج إليها هي التخطيط لأسبوعك في وقت مبكر. يعد أسبوع المبيعات النموذجي - وهو تقويم قياسي تتابعه كل أسبوع - أداة رائعة لضمان اتخاذ إجراء. هناك ثلاثة أشياء يجب أن تجعلها في تقويم النموذج الخاص بك.

الوقت للتنقيب: الفرص الجديدة هي شريان الحياة لنتائج مندوب مبيعات. بدون فرص جديدة ، لا يمكنك تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. خذ تقويمًا واقتطع ثلاث مجموعات من الوقت بين الاثنين والجمعة مخصصة حصريًا للتنقيب. قم بإجراء هذه الكتل من ساعتين إلى ثلاث ساعات ، بحيث يمكنك الدخول في إيقاع إجراء المكالمات. إذا كنت ترغب في تسهيل تنفيذ هذا العمل الأكثر أهمية في المبيعات ، فقم بجدولة هذه الكتل أولاً في الصباح ، قبل أن يبدأ العالم في تلبية مطالبك.

وقت التنشئة: أبرد الفرص هي الفرص التي تريدها أكثر. السبب الذي قضيته طوال الوقت في تطوير قائمة عملاء الأحلام ومجموعة أدوات التنشئة هو أنه يمكنك تسخينهم.

أضف كتلة من الوقت لمدة ساعة لتغذية أسبوع مبيعاتك النموذجي. استخدم هذا الوقت لإرسال الأفكار بشكل منتظم وتذكير الأشخاص بأنك منشئ القيمة. بعد بضعة أشهر من ذلك ، وستجد أن أحلامك أكثر تقبلاً لمكالماتك.

وقت مكالمات المبيعات المباشرة: يوفر تقويمك أوضح صورة لنتائجك المستقبلية. إذا كان تقويمك مليءًا بمكالمات المبيعات ، فسيتم ضمان مستقبلك تمامًا. حظر ما لا يقل عن ثلث وقتك لمكالمات المبيعات وجهًا لوجه وقم بملء تلك الكتل كل أسبوع. لديك أكبر فرصة لخلق قيمة - وأكبر فرصة للفوز بعميل أحلامك - عندما تجلس وجهاً لوجه معهم. عليك أيضًا قضاء بعض الوقت مع العملاء الذين يدفعون الفواتير والحفاظ على الأضواء الآن. لا تتركهم خارج التقويم الخاص بك.

لقد حددت عملاء أحلامك ، وقمت ببناء خطة لرعايتها وقمت بتصميم أسبوع الطراز المثالي لجعل 2013 أفضل عام مبيعات لديك على الإطلاق. ولكن لا تكتمل أي خطة دون العمل على أهم أصولك ومواردك: أنت!

تنمية الشخصية: شحذ المنشار

لماذا يجب اختيار احلامك تختار لك؟ ما الذي يجعلك مختلفًا بطريقة تحدث فرقًا بالنسبة لهم؟

أنت الأصول الحقيقية الوحيدة لتحقيق النتائج. إن جعل عام 2013 هو أفضل عام مبيعات لديك على الإطلاق ، مما يجعلك أفضل إصدار على الإطلاق. من أسبوع إلى أسبوع ومن شهر إلى شهر ، يجب أن تتحسن باستمرار. فيما يلي ثلاثة مجالات للتطوير الشخصي تدفع أرباحًا عندما يتعلق الأمر بتحقيق نتائج مبيعات مذهلة:

كن رياضيًا في المبيعات: بصفتك مندوب مبيعات ورجل أعمال ، فأنت تقوم بالركض والقنص لإنجاز الأمور. من السهل الاهتمام بكل شيء وكل شخص من حولك مع إهمال احتياجاتك الخاصة. إن جعل عام 2013 أفضل عام مبيعات لديك على الإطلاق سوف يتطلب منك الحصول على الطاقة والقدرة على القيام بعملك الأفضل.

للحفاظ على مستوى الطاقة مرتفعًا ، خصص وقتًا للتمرين اليومي. حتى 30 دقيقة في اليوم ستحدث الفرق في قدرتك على العمل. نحت نصف ساعة في يومك لممارسة الرياضة. تحتاج أيضًا إلى تزويد جسمك بالغذاء الصحي للحفاظ على مستوى الطاقة لديك طوال اليوم. وخصص بعض الوقت لإلغاء الضغط ، سواء كان ذلك اليوغا أو التأمل أو قضاء الوقت وحده في استعادة طاقتك.

ما علاقة النظام الغذائي وتخفيف التوتر والتمرينات بالمبيعات؟ كل شىء! أنت الأصل الذي ينتج نتائج مبيعاتك ، وكلما زادت الطاقة والتركيز الذي تجلبه لهذا العمل ، كانت نتائجك أفضل.

ضرب الكتب: إن جعل عام 2013 هو أفضل عام مبيعات لديك على الإطلاق ، مما يعني استمرار البحث عن أفكار جديدة. وهذا يعني الابتكار. تم العثور على أفكار وابتكارات جديدة من خلال التفكير الأفقي ، أو أخذ فكرة من مجال ونقله إلى مجال آخر ، أو ربط الأشياء بطرق جديدة. رأى بعض مالكي محطات الوقود متجراً وقرروا وضع الاثنين معًا … والباقي هو تاريخ ريادة الأعمال.

هناك عدد لا يحصى من كتب ومجلات الأعمال الرائعة التي يمكنك قراءتها للعثور على أفكار جديدة لتطبيقها على عملك. الكتب الخيالية من جميع الأنواع يمكن أن تساعد في إثارة تفكيرك. خصص وقتًا كل أسبوع لتغذي عقلك من خلال قراءة الكتب والمجلات. احتفظ بمفكرة من الأفكار التي يمكنك استخدامها لتحسين لعبة المبيعات ونتائج عملائك.

قم بتنفيذ الدورات الدراسية: أسرع طريقة للحصول على نتائج المبيعات لديك هي التوقف عن التعلم. هناك بعض المناطق التي تعرف أنك بحاجة إلى تحسينها إذا كنت ستحقق نتائج مبيعات مذهلة. ربما تحتاج إلى تحسين مهاراتك في التحدث أمام الجمهور. ربما تحتاج إلى تطوير مهارات عرض تقديمي أفضل ، وهو النوع الذي سيجعل عملاء أحلامك يجلسون ويلاحظون ذلك. أو ربما تحتاج إلى معرفة المزيد عن النماذج المالية حتى تتمكن من حساب وإثبات عائد عملاء أحلامك على الاستثمار عند الشراء منك. مهما كان ، يمكنك أن تتعلم ذلك. اشترك في الدورات التي يمكن أن تساعدك على تحقيق نتائج أكبر. مربوطة للوقت؟ هناك عدد لا يحصى من ندوات الويب التي يمكنك تنزيلها والاستماع إليها أثناء القيادة إلى العمل أو التمرين. باعتبارك مندوب مبيعات ورجل أعمال ، فأنت لم تتعلم أبدًا أي شيء.

هذا هو أساس خطتك لعام 2013. أنت تستهدف عملاء أحلامك. تنمي العلاقات التي تحتاجها لخلق فرصة. أنت تبني أسبوع مبيعات نموذجي لقضاء بعض الوقت في أولويات المبيعات الخاصة بك. ثم تعمل على أهم الأصول التي ستحصل عليها على الإطلاق لتحقيق النتائج التي تريدها: أنت.

اتبع هذه الخطة ، وسوف 2013 صخرة!