3 طرق للتكيف مع أنماط التسوق الخاصة بك العملاء

"هل يمكنك كتابة لي أفضل سعر على تلك السيارة؟"

ربما اعتقد مندوب المبيعات على الهاتف أنني مجنون. هل كنت أريده حقًا أن يرسل لي سعر السيارة الجديدة التي رأيتها على موقعه على الويب ويفكر في الشراء؟ (أه ، نعم. لهذا السبب طلبت ذلك). سألت أيضًا ما إذا كان يمكنه إرسال بعض الصور للسيارة - وربما شريط فيديو قصير يوضح أن الأنوار الداخلية مضاءة حتى أستطيع أن أرى كيف يبدو اندفاعة القيادة أثناء الليل . أنا متأكد من أن الشخص ظنني أنني خرجت من صخرتي أو كنت في صيانته العالية (أو كليهما) ، لكن ما لم يدركه على الإطلاق هو أنني كنت أتصل به لتخزينه سرا.

وفشل في الاختبار. فشلا ذريعا.

تم تعيين فريقي لشركات المتاجر الكبيرة والصغيرة في جميع أنحاء العالم. نشهد كل خطوة من دورة المبيعات مثلما يفعل العميل. نقوم بإجراء المكالمات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني لطلب المعلومات. نسير في المتاجر دون مواعيد وأحيانًا نسحب أصدقاءنا أيضًا. قد نجلب كلبًا! لقد كان متسوقونا السريون سعداء ومتجاهلين ومغازلين بل ومسيئين - وأحيانًا في نفس المتجر.

عندما نقوم بتحليل البيانات ، فإن ما نكتشفه لافت للنظر: قد يؤدي مندوب المبيعات أداءً جيدًا للغاية ويسعد مجموعة من العملاء ولكنه يقصف مجموعة أخرى. ترتبط الاختلافات في الرضا والمبيعات الختامية دائمًا بعمر العميل وتنوعه ونوع جنسه. هذا يعني أنه إذا كان مندوبو المبيعات يبيعون بنفس الطريقة مع كل عميل ، فإنهم يقومون بإيقاف نصف عملائهم المحتملين.

وفي عالم المبيعات ، أصبح الفشل في التكيف أزمة مع مرور آلاف السنين على السوق ، لأنهم يتسوقون بينما يحدقون في هواتفهم ، يتوقعون التنوع باعتباره طبيعياً جديداً ويفهمون أن أدوارهم بين الجنسين قد تغيرت. (يعرف جميع أصدقائي أنني لا أملك صندوق أدوات ، ولكن لدى زوجتي اثنين منهم وتمرين.)

ماذا يعني هذا بالنسبة لي ولكم؟ هذا يعني أنه سيتم تحديد الفائزين والخاسرين في السوق بناءً على من يتكيفون بشكل أفضل مع هذه المجموعة الجديدة من احتياجات العملاء وتوقعاتهم. هذا يبدو وكأنه الحس السليم ، لكنه ليس كذلك. أنت تعرف ذلك أيضا.

إذا سبق لك أن عوملت معاملة سيئة في مطعم أو فندق أو وكيل سيارات ، أو عند شراء التأمين ، فقد رأيت ذلك بشكل مباشر. تريد بريدًا إلكترونيًا يحتوي على معلومات ، ولكن بدلاً من ذلك يسمونه. تريد الالتقاء شخصيًا ، ويريدون إجراء ندوة عبر الإنترنت. أو ما هو أسوأ من ذلك ، أنهم يعاملونك كرقم ، فهم لا يتصلون بالعين ، ولا يسألون عن الكيفية التي يمكنهم بها مساعدتك ، أو يطالبونك بالبحث على الإنترنت والعودة عندما تكون أكثر تحديدًا بشأن هدف التسوق الخاص بك .

المفتاح هو أن العملاء ليس لديهم أي حافز لتغيير طريقة الشراء بناءً على الطريقة التي ترغب في بيعها. من سيفوز أولاً في التكيف مع تفضيلات العميل - وسيتكيف شخص ما. أريد أن يكون شخص ما لك.

فيما يلي ثلاث طرق سريعة للتكيف حتى تحافظ على عملائك الحاليين وتسرق الآخرين من منافسيك:

1. قم بإنشاء ثلاثة مخططات بيانية تظهر بصريًا قاعدة العملاء الخاصة بك. يُظهر أحد المخططات لعملائك عبر الأجيال ، ويظهر أحدهم التنوع العرقي لعملائك ، ويظهر آخر النسب المئوية للذكور والإناث. رؤية هذه الاختلافات بصريًا تقريبًا تقلق دائمًا فريق المبيعات ويخلق أساسًا رائعًا للمناقشات حول كيف يمكنك التكيف لتصبح أكثر فعالية.

2. ضع نفسك في زحافات عملائك ، حرفيًا. سر تسوق عملك عن طريق الهاتف والبريد الإلكتروني وكعميل إضافي - لن تصدق عدد الأشياء التي ستكتشفها عندما تمر عبر الباب الأمامي الذي يرتدي زي شخص آخر. أفضل من ذلك ، اطلب من خمسة أصدقاء أن يتسوقوا لمندوبي المبيعات وطرح الأسئلة. المفتاح هو أن يقوم بعض أصدقائك بطرح أسئلة ذكية والبعض الآخر يطرح أسئلة ساذجة. تكشف استجابة مندوبي المبيعات لديك عن الكثير حول تجربة العملاء وما يمكنك القيام به على الفور لتحسينه.

3. إنشاء توقعات واضحة مع العملاء مقدما. لقد وجدنا أن أفضل طريقة للحصول على أشخاص من كل الأجيال والخلفية والطموح في نفس الصفحة هي إظهار حرفيًا لهم ما يتوقعون مقدمًا. يمكنك القيام بذلك من خلال مقطع فيديو قصير على موقع الويب الخاص بك ، أو لافتات في المتجر ، أو ، إن أمكن ، عن طريق إرسال بريد إلكتروني أو رسالة نصية تتضمن ما يتوقعه العملاء عندما يمشون في أبوابك. عندما تفي بهذا الوعد المسبق ، تزداد ثقة عملائك فيك ، ويزداد رضاهم ، ويكونون مستعدين للشراء - ويسعدهم أن يفعلوا ذلك (تصور منشورًا شكرًا يعرض أعمالك وينتقل إلى شبكتهم بالكامل ).

التكيف لا يجب أن يكون صعبا أو مكلفا. أحيانًا يكون حرفيًا بنفس سهولة إرسال رسالة نصية. هكذا بالضبط اشتريت سيارتي الأخيرة. تلقى مندوب المبيعات الذي تكيف مع تفضيلات الشراء الخاصة بي ردًا سريعًا من كلمة واحدة: "تم بيعه!"

إن تنمية الأعمال التجارية هي كل ما يتعلق بالمبيعات ، والافتقار إلى خطة فعالة لاكتساب عملاء جدد هو أحد أسباب نضال الشركات. تعرف على كيفية جعل المبيعات على رأس أولوياتك.