اسأل: ما هي أفضل طريقة لإغلاق البيع؟

اسأل SUCCESS هو مكانك للحصول على أسئلة تمت الإجابة عنها حول كيفية التسويق بشكل أكثر فعالية. في كل قضية ، ينضم خبير التسويق Bob Serling إلى خبير آخر للإجابة على أسئلتك. هل لديك سؤال تريد الإجابة عليه؟ فقط أرسلها بالبريد الإلكتروني إلى [email protected]

سؤال اليوم ، المقدم من Gopolang Themba ، هو: ما إن أحظى بفرصة توقعي ، ما هي أفضل طريقة لإغلاق البيع وحملهم على الشراء؟

بوب سيرلينج: بيري ، لقد احترمت دائمًا عمليتك بالكامل ، بدءًا من بداية الحصول على انتباه العميل المحتمل ومن ثم رعايتهم خلال عملية البيع. لذا يرجى أخذها بعيدا.

بيري مارشال: شكرًا! كان الحصول على الاهتمام مقابل الحصول على عملية بيع دائمًا هو أصعب شيء واجهته تقليديًا كمندوبة مبيعات ، خاصةً عندما بدأت. لدي طريقة يمكنني استخدامها لفرز الأشياء. نقطة الانطلاق لهذا كله هي مبدأ 80/20.

تقول 80/20 أن 80٪ من نتائجك ستأتي من 20٪ فقط مما تفعله ، و 20٪ من نتائجك ستأتي من 80٪ مما تفعله ، مما يعني أن 80٪ من ما تفعله هو حقا نوع من مضيعة للوقت. 20٪ مما تفعله هو ذهب.

أول ما تحتاج إلى فهمه حول 80/20 ، هو أنه ينطبق على كل شيء يمكنك عده أو قياسه. على وجه التحديد ، ينطبق ذلك على الأشخاص الذين سيشترون والذين لن يشتريه وكم سينفقونه عندما يفعلون. لنبدأ هناك.

بوب: مثالي.

بيري: إذا تلقيت انتباه 100 شخص ، فلست لدي فرصة حتى لبيع 80٪ منهم على الإطلاق. ربما 20 ٪ منهم فقط لديهم أي احتمال لإعطائي المال.

من المفيد حقًا معرفة أنه عندما تكون جديدًا تمامًا ، لا تعتقد أنك أغبياء لأنك حاولت بيع شيء لعشرة أشخاص واشترى اثنان منهم فقط. قد يكون هذا جيدًا حقًا.

الشيء التالي ، الشيء التالي الذي يجب فهمه حول 80/20 ، هو أنه يمكنك تقشير 80٪ من القاع و 80/20 ما زالت تنطبق على أعلى 20٪. نحن تقشر جميع الأشخاص غير المهتمين ونبحث فقط عن 20 ٪ من المهتمين. و 20٪ منهم فقط هم على الأرجح يقومون بشيء في أي وقت قريب. الآن ، نحن وصولا إلى 4 ٪. دعنا نقول أن هؤلاء شراء 4 ٪.

حسنًا ، 20٪ فقط من هؤلاء سوف ينفقون الكثير من المال أو يشترون النسخة الفاخرة أو يتورطون بشكل كبير أو يكونون معجبين. هذا هو الأساس 1 ٪. المساحة الكاملة للأرض هي أنك تحصل على 100. أنت تبدأ بـ 100 ، 80 لا يهم ، لديك 20. هؤلاء مهتمون إلى حد ما فقط ، 4 منهم فقط مهتمون بدرجة عالية و 1 منهم فقط سيكونون مشجعين.

بوب: واو ، هذا مثير جدا للاهتمام ورصين في نفس الوقت.

بيري: هذا هو الرياضيات. الآن ، والخبر السار هو أنه إذا كان لديك 100 للشراء ، فإن واحدًا منهم لن يكون مجرد مشجع هائج. قد يخيمون في الخارج قبل ثلاثة أيام من الحفل الموسيقي ويتسلقوا أعلى الحافلة السياحية حتى يتمكنوا من إلقاء نظرة فاحصة عليك. هناك الجانب العلوي لذلك. هذا هو الرياضيات الأساسية للمبيعات 101.

عندما يكون الأمر ممتعًا ، عند البدء في تطبيق هذا على سبب شراء الناس وما الحك الذي يجب عليهم خدشه. إذا كنت تأخذ 20 شخصًا مهتمًا بك ، فمن المحتمل أن تجد أن الشخص الذي اشترى بالفعل هو الشخص الذي كان لديه حكة يمكن أن تخدش ، ولا يمكن لأي شخص آخر أن يخدش.

وبعبارة أخرى ، فإن اقتراح البيع الفريد الخاص بك يتوافق مع حاجته تمامًا. من المؤكد أنه من الأسهل كثيرًا بيع شيء ما عندما تكتشف ما يحتاجون إليه وماذا يريدون ثم تقوم بتجميعه أو تجميعه لهم ، مقارنةً بعمل شيء ثم الذهاب ، "حسنًا ، من الذي قد أكون قادرًا على تجد لشراء هذا؟ " هذا هو المكان الذي سيطرح عليك فيه بعض الأسئلة مقدماً مع بعض الأبحاث الجيدة في السوق.

لذلك دعونا نأخذ هذا المنزل. هناك ثلاثة أسئلة يمكنك طرحها على مجموعة من الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بشراء شيء ما لمعرفة ما الذي سيشتريه بالفعل. السؤال الأول هو ، "ما هو أكبر سؤال أو مشكلة حول المشكلة X؟"

لذلك ، إذا كنت تبيع التدريبات ، فإن مشكلتهم هي الثقوب. لا ، "ما هو سؤالك الأكبر حول التدريبات؟" إنه حقًا ، "ما هو سؤالك الأكبر حول صنع الثقوب؟" إذا سألت جميع الأشخاص العشرين عن هذا السؤال ، فستحصل على نوع من الإجابة.

السؤال التالي هو: "ما مدى صعوبة إيجاد طريقة لحل مشكلة صنع الثقوب؟" هل هو "ليس صعبًا جدًا" أم أنه "صعب جدًا" أم "صعب جدًا؟"

الإجابات الوحيدة التي تهمك حقًا هي عندما يقول الناس: "لقد كان من الصعب حقًا. أحاول حل هذه المشكلة. لا يمكنني حل هذه المشكلة طوال حياتي. أنا بجانب نفسي. سأفعل أي شيء لحل هذه المشكلة." إذا قال أحدهم: "حسنًا ، أنت تعلم ، هذا ممكن. إنه أمر جيد. يمكنني العيش معه." أو "حسنًا ، هناك حل بديل." أو "حسنًا ، يوجد هذا التدريبات التي يبيعها جميع اللاعبين الآخرين. إنها ليست رائعة ، ولكنها ستقوم بهذه المهمة." هذا الشخص ليس عميلك.

السؤال الثالث هو: "ما الذي سبب لك محاولة صنع ثقب اليوم؟" سوف يروون لك قصة. إذا قمت بتصميم منتجك لحل السؤال الأول ، فلديك اقتراح البيع الفريد الخاص بك. إذا قمت بتصميم درجة المصعد للإجابة على السؤال الثاني وهو "ما الذي أدى إلى هذا المنتج؟" و "كيف أصبح كل شيء؟" ، ثم لديك الملعب الخاص بك المبيعات وهناك تذهب. هذه هي الطريقة التي ستجد بها شخصًا واحدًا أو العشرين شخصًا أو أي شخص كثيرًا سوف يعطيك المال بالفعل.

بوب: هذه نصيحة عظيمة ، بيري. لذلك ، اسمحوا لي أن أضيف قليلا لذلك. إن ما قمت به للتو ، في فترة زمنية قصيرة للغاية ، هو وضع إستراتيجية صلبة قوية لتحويل التوقعات إلى العملاء والواقع الصعب لها ، والتي أعتقد أنه من المهم حقًا أن يفهمها الناس.

الجزء الذي سأضيفه يتعلق بالجانب التكتيكي من هذا. إنه يرتبط بالفعل بهذه الأسئلة الثلاثة ، وهناك ثلاث نقاط للجانب التكتيكي أيضًا.

النقطة الأولى ترتبط مباشرة بما قلته للتو بشأن الأسئلة الثلاثة. النقطة الأولى هي أنه لا يمكنك بيع أي شيء لأي شخص ليس لديه مصلحة قوية فيه. يعتقد الكثير من الناس أنه يمكنك اختراع الاهتمام ، لكن هذا لا ينجح.

ثانياً ، إن كان ذلك ممكنًا (وهذا ليس إلزاميًا) ، ولكن في معظم الحالات ، إذا كان هذا هو الشيء الذي يعشقونه أيضًا ، فهذا أفضل. الآن ، قد لا يكون شخص ما متحمسًا للحصول على الحل المحاسبي الصحيح بالطريقة نفسها التي سيكونون متحمسين بها للقبض على أكبر باس في البحيرة. لكن لا يزال لديهم حاجة ملحة لإنجازها بشكل صحيح.

الجزء الثالث من النهج التكتيكي الذي أعتقد أن معظم المسوقين يفوتهم هو أنه إذا كان بإمكانك الحصول بطريقة أو بأخرى على فرصتك في الحصول على النتيجة التي تعرضها ، وتجربة ذلك مقدمًا ، فإن جعل عملية البيع أسهل كثيرًا.

اسمحوا لي أن أعطيك مثالا محددا. اعتدت أن يكون لدي برنامج يدرس الاستشاريين كيف يكون ترخيص المستشارين وترخيص حملات التسويق لعملائهم. في حين أن معظم الاستشاريين كانوا يبيعون خدماتهم فقط بمعدل ساعة ، وأنهم سيعيدون اختراع العجلة ويخلقون حملة جديدة من البداية ، فقد أعطاهم ذلك حملات سابقة الإعداد يمكنهم تخصيصها مرارًا وتكرارًا عبر العديد من الأسواق المختلفة. لذا فقد قضت على الحاجة إلى تطوير تسويق جديد وسمح لهم بنقله إلى السوق على الفور.

بدا الأمر رائعًا وكان من السهل بناء حالة جيدة له. ومع ذلك ، فإن هذه الحالة منطقية في المقام الأول. إنه يثير مشاعر الاحتمال إلى حد ما ، لكنه لا يزال حجة منطقية في المقام الأول. ما فعلته للتغلب على هذا هو تضمين حرف المبيعات تقنية فعلية ومثال فعلي على إمكانية تطبيقها بحرية على الفور وكسب المال. حتى كسب ما يكفي من المال لدفع ثمن البرنامج.

الجزء الأفضل لم يكن الكثير من الناس في الواقع للقيام بذلك. القليلة التي حصلت على نتائج رائعة وكانت بالغبطة والإبلاغ على الفور النتائج التي تنتجها. ثم بعثت رسالة إلى كل من لم يشتري وقال: "أنت تعرف هذه التقنية التي عرضتها عليك؟ هنا أربعة أشخاص استخدموها. وهنا النتائج التي حصلوا عليها. لقد وعدت بأنك تستطيع تحقيق ذلك في اثنين فقط أيام ، وهؤلاء الأشخاص فعلوا. قد ترغب في إلقاء نظرة أخرى على البرنامج. "

في كل مرة يحدث ذلك ، سنحصل على موجات إضافية من النتائج وسنستمر في إسقاط أخبار النتائج إلى الآفاق المستقبلية. أعطى هذا التكتيك للاحتمالات القدرة على تجربة نتائج حقيقية بالفعل قبل الشراء ويقول: "هذا مختلف تمامًا عن التفكير في الأمر ،" نعم ، يبدو هذا جيدًا ، لكن ماذا لو لم أتمكن من القيام بذلك وانتظر 32 أيام ولكنها فترة ضمان لمدة 30 يوما؟ ثم أنا خارج المال ".

لذا ، إذا كان ذلك ممكنًا ، إذا أمكنك ربط هذه المكونات التكتيكية الثلاثة معًا - هذا الاهتمام والعاطفة ومنحهم الخبرة مقدمًا ، فإنه يجعل من الأسهل بكثير تحويل هذا الاحتمال إلى عميل مدفوع.

بيري: الاهتمام ، والعاطفة ، والخبرة. صحيح. أعتقد أن 20٪ من الأشخاص الذين لديهم اهتمام سيكون لديهم شغف. 20٪ من الأشخاص الذين لديهم شغف سوف ينخرطون في تجربة. أعتقد أن لديك فرصة ممتازة للحصول على أموالهم.

بوب: حسنًا ، أنا أسوأ عالم رياضيات ، لكن حتى أستطيع أن أفهم ذلك. لا أستطيع الإتفاق معك أكثر.

يساعد Bob Serling أصحاب الأعمال ورجال الأعمال على توليد المزيد من الحركة ، وتحقيق المزيد من المبيعات ، والقيام بالأمرين أكثر من مرة. احصل على كتابه الإلكتروني المجاني من المقابلات مع 30 من الخبراء البارزين ، بمن فيهم ناشر النجاح ، دارين هاردي ، على www.ProfitAlchemy.com/success

تتشاور شركة Perry Marshall في شيكاغو ، Perry S. Marshall & Associates ، مع كل من الشركات عبر الإنترنت وشركات الطوب وقذائف هاون على توليد العملاء المتوقعين في المبيعات وحركة المرور عبر الويب وتعظيم نتائج الإعلانات. الحصول على معاينة لكتاب بيري المقبل ودليل العمل الحر: جعل المزيد من العمل أقل: تسخير المحتملة من 80/20 في http://www.perrymarshall.com