كيفية الحصول على "نعم" إلى درجة مبيعاتك القادمة

للحصول على هذا الموعد الأول مع عميل ، يجب عليك القفز على العديد من العقبات - بعضها أعلى من أي وقت مضى.

الأول هو مشغول من جهات الاتصال الخاصة بك. لن يجتمعوا مع أي شخص لا يستطيع مساعدتهم على تحقيق نتائج أفضل الآن . بالنسبة إلى جهات الاتصال الخاصة بك ، يبدو كل مندوبي المبيعات متشابهين ، مما يجعل من المستحيل عليهم تحديد من يستحق المشاهدة. لذلك يرفضون اللقاءات مع الجميع ، حيث يراهنون أن لا شيء يستحق مكانًا في تقويماتهم التي تفيض بالفعل.

إضافة إلى ضغوطهم: حتى الموظفين ذوي المستوى المنخفض نسبيًا يتم قياسهم على الأداء المالي. تشعر جهات الاتصال الخاصة بك بالضغط على العمل مع الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتهم في تحسين المقاييس المالية. لن يتخلوا عن نصف ساعة من مواعيدهم للاجتماع مع مندوب مبيعات يقول: "أود التوقف عن تقديم خدماتي ونفسي وخدماتي". ويرى العملاء المحتملون أنه من المريح قضاء وقت أطول في قضاء وقت أفضل في صنع أو توفير المال.

لقد سمعوا أيضًا ، "أرغب في قضاء بعض الوقت في التعلم عن عملك". إلى جهة الاتصال التي تستهدفها ، يشير هذا البيان إلى أنك لا تعرف ما يكفي لتكون مفيدًا. يبدو هذا العرض أيضًا كوقت ضائع وسيكسب تلقائيًا "لا ، شكرًا لك".

لتستحق التركيز على تقويمات آفاقك ، فأنت بحاجة إلى خطوة تحمل الوعود بعوائد نقدية لها.

قم بواجبك المنزلى.

إذا كنت ستحجز زيارات أولى ، فأنت بحاجة إلى أن تبدو مثل شخص لديه فطنة وخبرة وأفكار تجارية يمكن أن تحدث فرقًا في عمل عميلك المحتمل - وبعبارة أخرى ، اقتراح قيمة جذابة لمكالمة المبيعات الخاصة بك.

هذا يعني إجراء العناية الواجبة قبل إجراء تلك المكالمة الهاتفية أو كتابة هذا البريد الإلكتروني. يجب أن تعرف المشكلات الرئيسية الثلاثة أو الأربعة التي من المحتمل أن يتعامل معها عميلك المحتمل - أو سيتم معالجتها قريبًا.

بدلاً من تقديم نفسك وخدماتك ، يجب أن تبني درجة التنقيب الخاصة بك على أفكارك حول الأسباب الجذرية للتحديات التي تواجهها وكيف يمكن أن تفكر فيها ، ونأمل أن تقودها نحو حل رائد. يبدو الأمر كالتالي: "مرحبًا يا ماري ، هذه هي أنتوني مع شركة XYZ. تساعد شركتي الأشخاص على التعامل مع تحديات الإنتاجية المنخفضة والتكاليف العالية الاستهلاكية وعدم رضا الموظفين. أدعو لأطلب منك مدة 20 دقيقة لمشاركة أكبر ثلاثة اتجاهات تؤثر على عملك ولتزويدك ببعض الأفكار التي تساعد عملائنا على تحقيق نتائج أفضل بتكلفة أقل. هل يمكن أن نلتقي لمدة 20 دقيقة يوم الخميس؟ سوف أشارككم هذه الأفكار ، وحتى إذا لم تشتري مني مطلقًا ، فستساعدك أنت وفريقك ".

هذا الملعب لا يشير إلى أنني سأتحدث عن شركتي أو عن نفسي. لا يشير ذلك إلى أنني سأحاول إجراء اتصال شخصي ؛ بدلاً من ذلك ، تقول إنني سأساعد احتمال التفكير في أعمالها ومشكلاتها. عليك التركيز على مساعدة آفاقك في مواجهة أكبر التحديات ، تلك التحديات نفسها التي اكتشفتها عند إجراء البحث.

الملعب إلى جهة الاتصال الصحيحة.

لعقود من الزمان ، طُلب من مندوبي المبيعات البدء في أعلى مستوى ممكن في المنظمة ثم السماح للتنفيذيين من المستوى C بتعريفهم على فريقه. كانت هذه نصيحة حكيمة ، لكن الآن في مجموعات C يريدون التوافق في الآراء حول الحلول قبل تقييمهم ، وإذا لم يتم فحص مندوب المبيعات من قبل فرقهم ، فمن غير المرجح أن يدفع المسؤولون التنفيذيون حلهم إلى المستوى الأدنى. عمال.

اليوم هناك جهة اتصال جديدة لتستهدفها مع التنقيب: الرئيس التنفيذي للمشكلة. المدير التنفيذي للمشكلة هو الشخص الذي يجب أن يحقق نتائج في التعامل مع المشكلات التي يمكنك حلها. جهات الاتصال التي تناسب هذا الدور ستكون أيضًا الأشخاص الأكثر عرضة لرسالتك لأنهم هم الأشخاص الذين يكافحون من أجل تحقيق نتائج. يمكنك مساعدتهم ، وسوف يجتمعون معك ، شريطة أن تكون قد نقلت بشكل مقنع قدرتك على المساعدة عند التواصل مع مكالمة التنقيب أو البريد الصوتي أو البريد الإلكتروني.

(لاحظ أن الرئيس التنفيذي للمشكلة قد يكون له لقب C- المستوى. ولكن أكبر شركة العميل المحتملين الخاص بك ، والأرجح أن جهات الاتصال الحيوية الخاصة بك مرتبة هذا بدرجة عالية.)

رعاية آفاقك.

يتيح الإنترنت للعملاء الوصول إلى المعلومات الواسعة التي تم الاعتماد عليها من قبل مندوبي المبيعات لتقديمها ، وهذا سبب آخر من غير المرجح أن تحضر اجتماعًا إذا عرضت فقط تقديم نفسك وشركتك. لكن الجانب الإيجابي بالنسبة لك هو أن الإنترنت يوفر أيضًا لمندوبي المبيعات وصولاً سهلاً إلى جهات الاتصال المهمة بالإضافة إلى الوسائل التي يمكنهم من خلالها التواصل معهم.

يستغرق بعض الوقت للحصول على موعد مع العملاء المحتملين. ليس من السهل كسب الاحترام للقيمة التي تنشئها. للقيام بذلك ، يجب أن تتضمن جهود التنقيب الخاصة بك وسائط اتصال أحدث ، مثل LinkedIn و Facebook وغيرها من وسائل التواصل الاجتماعي ، للاتصال مباشرة بعملائك المحتملين.

تسمح لك هذه الأدوات الجديدة بإثبات أنه يمكنك إنشاء قيمة من خلال إثبات أن أفكارك يمكن أن تحدث فرقًا بالنسبة لآفاقك. قم ببناء حملة تصل فيها إلى 12 مرة ، "لمسات" يمكنك استخدامها للبقاء على اتصال مع عملائك المحتملين من خلال تقديم أفكار وأفكار قيمة. أرسل إليهم أوراقًا بيضاء وروابط إلى محادثات TED أو الخطب الرئيسية لخبراء الصناعة ؛ أرسل لهم مقالة في مجلة تجارية أو رابط لمقال يحتوي على أخبار الصناعة. حدد إستراتيجية ، على سبيل المثال ، تتصل على LinkedIn ، وترسل بريدًا إلكترونيًا يحتوي على رابط للمحتوى الذي سيجده احتمالك ذا قيمة ، وتابع ذلك بمكالمة هاتفية.

ستؤدي هذه الحملة إلى زيادة احتمالات حصولك على نعم لطلبك لعقد اجتماع بشكل كبير. من الذي لا يريد مقابلة شخص يمكنه المساعدة في تحسين أعماله؟

البيع يتطلب الوصول إلى الأشخاص المناسبين. تعرف على كيفية تجاوز "حراس البوابة" من الجيل الجديد والبدء في إغلاق المزيد من الصفقات.