التسويق الحديث: عندما يكون لديك دولارات تسويقية محدودة ، فإليك كيفية حسابها

كل يوم يتم إنشاء 294 مليار رسالة بريد إلكتروني و 534 مليون تحديث على Facebook و 400 مليون تغريدة و 2 مليون منشور في جميع أنحاء العالم. الإعلانات المطبوعة تحيط بك ، والإعلانات التلفزيونية والإذاعية تندثر بشكل متقطع. عندما تقوم بتسويق عملك ، عليك أن تتغلب على كل هذه الضجيج باستخدام الوسيلة المناسبة وإرسال الرسالة الصحيحة.

الحل الخاص بي هو ما أسميه "التسويق الدقيق". فهو يساعدك على تحديد أفضل أهدافك ومن ثم إنشاء رسائل تسويقية مخصصة تجذبهم على وجه التحديد. سوف تنفق دولاراتك التسويقية بحكمة مع تحقيق نتائج أفضل.

من أين أبدا

غالبًا ما تكون الخطوة الأولى هي الأصعب ، وتحتاج إلى تعيين أهداف قابلة للإدارة واضحة ومحددة. هل تحتاج إلى العمل على جعل عملائك أكثر ولاءً؟ هل تحتاج إلى الحصول على عملائك الحاليين لتجربة منتجات جديدة؟ هل ترغب في "إعادة تنشيط" العملاء الذين دخلوا في سبات عميق؟ هل تحتاج عملاء جدد؟

اكتشف ما عليك القيام به من خلال مقارنة عملك بمقاييس الصناعة. يمكنك العثور عليها من خلال أبحاث الإنترنت ، أو محللي الصناعة (Forrester Research ، على سبيل المثال) ، أو جمعيات الصناعة أو التجارة (لصناعة التأمين ، على سبيل المثال ، لدى جمعية التسويق للتأمين المهني إحصائيات) ؛ قد تكون غرفة التجارة الخاصة بك مفيدة للحصول على معلومات أكثر تركيزًا محليًا. تشمل الأشياء التي تستحق النظر فيها إحصاءات الاحتفاظ بالعملاء و / أو معدل نمو الإيرادات مقابل معايير الصناعة ومعدلات النمو.

يركز الكثير منا فقط على العثور على عملاء جدد ، ولكن قد يكون هناك ثمار منخفضة. قاعدة الإبهام المقبولة على نطاق واسع هي أن العملاء الجدد يكلفون حوالي سبعة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بمبيعاتك وتوسيعها إلى العملاء الحاليين. وكثيراً ما يمكن تحويل العملاء الحاليين إلى دعاة عملاء يجتذبون عملاء جدد من أجلك. ولاء العملاء هو أحد الأصول القوية.

على سبيل المثال ، استخدمت Perricone MD ، وهي شركة لمنتجات العناية بالبشرة ، استراتيجية تسويق بريد إلكتروني ناجحة ركزت على العملاء المشتركين في رسائل البريد الإلكتروني Perricone MD ولكن ليس الشراء بنشاط. كان الهدف من ذلك هو العثور على العملاء الناميين ذوي الإمكانات العالية ومعرفة تفضيلاتهم واهتماماتهم من خلال تقديم عينات وخصومات غير مكلفة كل أسبوع. من هناك ، حدد Perricone MD المنتجات الأكثر إغراءً لهؤلاء العملاء ، وقدم عروضًا ترويجية على تلك المنتجات - مما أدى إلى نسبة شراء بلغت 33 بالمائة من العملاء الذين ربما تكون الشركات الأخرى قد رفضتهم على أنها "ميتة".

استراتيجية أو تمثال نصفي: التركيز ، التركيز ، التركيز

بمجرد اتخاذك لخطوتك الأولى الصغيرة ، اضبط تركيز الليزر على الإستراتيجية. الأسئلة الرئيسية: ما هي مجموعات العملاء التي يجب أن أستهدفها بناءً على أهدافي؟ ماذا يريدون؟ ما المحتوى / الرسائل / العروض التي ستشركهم؟

استخدمت State Bicycle Co. ، وهي شركة متوسطة الحجم في ولاية أريزونا ، حملة Facebook استراتيجية للغاية للتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء ، ومعرفة تفضيلاتهم ، وتوليد المشتريات. نشرت الشركة حول المنتجات والأحداث الجديدة لزيادة الوعي - قابلة للقياس في النقرات والإعجابات والتعليقات. صممت State Bicycle أيضًا كوبونات لعشاقها على Facebook بناءً على التفضيلات التي كشفت عنها الإعجابات والتعليقات.

في يوم الجمعة ، عززت الشركة الإثارة من خلال نشر نظرة خاطفة على المنتجات الجديدة وباستخدام رد فعل المعجبين لتحديد المنتجات والعروض التي من الأفضل تلقيها. وجهت صفحة Facebook المعجبين إلى موقع الويب لمعرفة المزيد عن العناصر المهمة - مما يزيد من فرصة تحويل المعجبين إلى مشترين. قطعت دراجة الدولة ضجيج التسويق وأعطت معجبيها المعلومات ذات الصلة. بالإضافة إلى كسب عدد كبير من المعجبين بفيسبوك ، حولت الشركة الكثير منهم إلى عملاء يدفعون: 12 بالمائة من حركة مبيعات موقع State Bicycle تأتي من صفحتها على Facebook.

اختيار قناتك

تعرف على Facebook و Twitter والبريد الإلكتروني والبريد المباشر والتلفزيون / الراديو والإعلانات المطبوعة. مع مجموعة الخيارات المتاحة ، ما هي القناة التسويقية أو المتوسطة المناسبة لك؟ يحدد عملاؤك القناة التي يريدون تلقي رسائلك بها. إن معرفة كيف يحب عملاؤك التحدث معك هو المفتاح.

للبدء ، تأكد من أن رسائلك وعروضك يمكن أن يتردد صداها عبر العديد من القنوات. بعد ذلك ، يمكنك التفكير في عوامل مثل التركيبة السكانية للعميل ومنتجاتك وتوقيت رسائلك وميزانيتك. إذا كنت لا تعرف ما إذا كان عملاؤك يفضلون الرسائل النصية على رسائل البريد الإلكتروني ، فابدأ باختبارات لمعرفة ما يولد أفضل محادثة ومشاركة واستجابة.

جمعت شركة Royal Canin Canada ، وهي شركة لصناعة أغذية الحيوانات الأليفة ، بحكمة التركيبة السكانية الهامة من العملاء في PetFirst! برنامج البريد الإلكتروني. أعلنت الشركة عن البرنامج في متاجر الحيوانات الأليفة وعلى عبوتها لبناء علاقة مع العملاء الحاليين من خلال دعوتهم للانضمام وإدخال معلومات محددة حول حيواناتهم الأليفة ، مثل العمر والسلالة. انطلقت رويال كانين من مخلبها الصحيح من خلال العمل كمستشار بدلاً من مجرد بائع آخر يسد البريد الوارد. خصصت الشركة رسائل البريد الإلكتروني مع أسماء المالكين والحيوانات الأليفة الخاصة بهم وكذلك مع محتوى خاص بالحيوانات الأليفة - طريقة رائعة لجذب انتباه أصحاب الحيوانات الأليفة المبتسمين. على سبيل المثال ، فإن أصحاب الجراء على أعتاب النمو الكامل يحصلون على "أدلة أسلوب الحياة". كما تم تقديم إرشادات وتوصيات بشأن النظام الغذائي بناءً على السلالة.

لقد ولدت رسائل البريد الإلكتروني نسبة نقر إلى ثمانين بالمائة ، وهي شهادة على مدى تقدير العملاء للمعلومات التي تم تخصيصها والتصرف بناءً عليها ، وهي "الأهمية" التي تهمك.

نحيل الميزانية الحلول

إذن أنت تفكر ، أين سأجد المال لهذا النهج التسويقي الجديد؟ حسنًا ، الميزانية الكبيرة ليست ضرورية للحصول على نتائج كبيرة. تذكر أن الخطأ الشائع (والمكلف) هو التسويق لجميع العملاء ، حتى أولئك الذين لا يحتمل أن يردوا. إذا كنت تخطط جيدًا وقمت بتخصيص رسائلك ، فسوف تنفق أقل وتجني ثمارًا أكبر.

دعونا نلقي نظرة على Rapid Racking Ltd. ، وهي شركة بريطانية تبيع حلول الرفوف عن طريق الكتالوج. قبل بضع سنوات ، عرضت Rapid Racking كتالوجها ذي التكلفة العالية لإنتاج 160 صفحة لأي مشتر رفوف محتمل ، وكانت تكلفة العثور على عملاء جدد بهذه الطريقة مرتفعة للغاية.

لذا اشترت Rapid Racking قوائم المشترين المحتملين. اكتشفت الشركة ما هي الآفاق في تلك القوائم التي كانت واعدة أكثر من خلال مقارنة ملفاتها الشخصية مع تلك الخاصة بالعملاء الحاليين. بعد ذلك ، بدلاً من إرسال هذا الكتالوج الكبير العام إلى قائمة كاملة من الاحتمالات غير المستهدفة ، بدأ Rapid Racking بإرسال كتالوجات صغيرة أصغر وأكثر استهدافًا وأقل تكلفة إلى آفاق محددة.

النتيجة؟ تم تخفيض القطع المرسلة بواسطة Rapid Racking بنسبة 25 بالمائة ، لكن الإيرادات زادت بنسبة 8 بالمائة. انخفضت تكلفة العميل المستحوذ عليه بنسبة 47٪. هذه هي الطريقة التي يمكن أن توفر لها ميزانية نحيفة المزيد من المال مقابل كل باك.

القوائم هي أسلوب ذكي ، وفيما يلي كيفية استخدامها: ابدأ بتحديد جمهورك المستهدف من حيث الصناعة والحجم والوظيفة والموقع ، وما إلى ذلك. ستحتاج بعد ذلك إلى اتخاذ قرار بين استئجار أو شراء قائمة من ، على سبيل المثال ، InfoUSA ، Dun & Bradstreet ، Harte-Hanks أو Experian. (للحصول على برنامج تعليمي قيم حول أفضل القوائم وعما إذا كنت ترغب في شراء قائمة أو تأجيرها ، شاهد مقطع فيديو رائعًا عبر الإنترنت على SUCCESS.com/lists.) بمجرد قيامك بتسوية قائمتك (قوائمك) وفقًا لأفضل التوقعات لديك ، يمكنك تسويقها لهم باستخدام البريد الحلزون أو الرسائل الإلكترونية.

قياس التسويق الخاص بك

لا يقيس أصحاب الأعمال النتائج تقريبًا ، وحتى عندما يقومون بالتدبير ، فقد لا يقومون بفحص الأمور الصحيحة. إليك مثال محدد لإظهار قيمة قياسات التسويق.

قام هارولدز تشكن شاك ، وهو مطاردة مفضلة للرئيس أوباما ، بقياس نتائج التسويق الخاصة به للاختبار والتعلم والذكاء. كان هدف الشركة هو زيادة المبيعات بين الغداء والعشاء ، وتم اختيار تسويق الرسائل النصية كوسيلة للحملة لأن معظم الناس ينظرون إلى رسالة نصية فور تلقيهم رسالة. شجعت اللافتات داخل المتجر (لافتات ، منشورات مضادة ، خيام الطاولة ، ملصقات النوافذ ، على سبيل المثال) بالإضافة إلى الإعلانات المطبوعة ونشرات الأبواب العملاء على الاشتراك في نصوص الهواتف المحمولة التي تعلن عن صفقات خاصة.

حصل العملاء الذين قاموا بالتسجيل على رسالة شكر فورية لتوفير 10 في المائة خلال الفترة من 1 إلى 5 مساءً البطيئة (إذا أحضرت صديقًا ، خصم 20 في المائة لكل واحد منكم). ثم أرسلت الشركة رسائل أسبوعية مع عروض مختلفة. تحتوي كل رسالة ترويجية على كلمة رئيسية مميزة تسهّل تتبع الردود.

من خلال تتبع الرموز التي أدت إلى عمليات الاسترداد ، يمكن لـ Harold's Chicken Shack اختيار أفضل العروض النصية من حيث أوقات تسليم الرسائل والحدود الزمنية على العرض. (في حال كنت تتساءل ، فإن الرسائل التي يتم تسليمها قبل الظهر والتي يمكن استردادها على مدى بضعة أيام ، تكون أفضل.)

النتائج: 10،000 اشتراك خلال الأشهر السبعة الأولى ، مع تقديم العروض الترويجية بنسبة 53 بالمائة من القسيمة التمهيدية ، ومعدل الاسترداد بنسبة 37 بالمائة للعروض الترويجية اللاحقة ، وزيادة إجمالية بنسبة 11 بالمائة في المبيعات بين المنافذ المشاركة.

الخط السفلي

التسويق يدفع عملك. لذا جرّب بعض التكتيكات ذات التركيز الضيق باستخدام الرؤى المتاحة بسهولة للحفاظ على جهودك بسيطة وغير مكلفة. ثم اختبار وقياس وتعلم على طول الطريق. استمر في عمل ما ينفع ، ولكن أضف تحسينات وعناصر جديدة ، وقياس كل تغيير حتى تعرف ما هو ذكي يجب الحفاظ عليه وتجاهله. سوف تقوم بتطوير برنامج التسويق الذي يهم حقا.