اسأل: لماذا يشتري الناس وكيف يمكنني الحصول عليها لشراء مني؟

اسأل SUCCESS هو مكانك للحصول على أسئلة تمت الإجابة عنها حول كيفية التسويق بشكل أكثر فعالية. في كل قضية ، ينضم خبير التسويق Bob Serling إلى خبير آخر للإجابة على أسئلتك. هل لديك سؤال تريد الإجابة عليه؟ فقط أرسلها بالبريد الإلكتروني إلى [email protected]

سؤال اليوم ، المقدم من ميشيل أنتون هو: لماذا يشتري الناس؟

بوب سيرلينج: للإجابة ، سوف أعرض المسوق الخبير فرانك كيرن.

فرانك كيرن: هناك سببان يشتريهما الناس - لكن هذا يفترض أنهم يريدون بطبيعتهم ما لديك لتقدمه ، وبشكل أكثر تحديداً ، يريدون نتيجة ما يوفره منتجك. لا يمكنك استخدام أي تقنيات تسويق أو مبيعات "سحرية" لإقناع شخص ما بشراء شيء لا يريده بطبيعته.

مع وجود ذلك في مكانه ، فإن السببين اللذين يشتريهما الناس هما الثقة والثقة. هذه هي الثقة بالقدرة التي يمكنك الوفاء بها على الوعود التي قطعتها ، والثقة في أن النتائج التي تساعدهم على تحقيقها ستكون حقيقية وستكون على مستوى توقعاتهم.

أفضل طريقة لتسهيل عملية المبيعات هي مساعدتهم على تحقيق النتائج بشكل أسرع ، قبل طلب المال. على سبيل المثال ، إذا أراد شخص ما تعلم كيفية الطهي وكنت تبيع درسًا للطهي ، فامنح العملاء درسًا تمهيديًا مجانيًا للطبخ قبل أن يطلب منهم التسجيل في الفصل. أنت تخلق الثقة في أنك تعرف ما الذي تتحدث عنه ، وتثق أيضًا في أنه إذا استمروا في العمل معك ، فسوف يحصلون على النتائج التي يريدونها.

بوب: إذن ، إنها أكثر من مجرد عينة. ليس مثل الطريقة التي اعتادت بها السيدة فيلدز إخراج قطعة صغيرة من ملفات تعريف الارتباط بحيث يمكنك تذوقها والتفكير ، "إنها رائعة". هذه نتيجة بسيطة ، في حين أن مثالك على فصل طبخ هو وسيلة أفضل لإشراك الناس و دعهم يختبرون شيئًا كاملاً.

فرانك: عندما تتحدث شخصياً مع توقعاتك ، تعرف على ما يريدون والنتائج التي يبحثون عنها. قلة قليلة من الناس تستغرق وقتًا للقيام بذلك ؛ إنهم فقط يبدأون بالحديث عن أنفسهم ، وكم هو عظيم. اذهب إلى الميل الإضافي لمعرفة ما تريده بالضبط ، ثم أثبت أنه يمكنك مساعدتهم من خلال مساعدتهم فعليًا. ثم ، تصبح عملية البيع سهلة.

بوب: دعني فقط أتراجع عما قلته عن الأشخاص الذين يشترون شيئًا ما يريدون أو يحتاجون إليه حقًا. من هذا المنظور ، أعتقد أن السبب وراء شراء الناس هو الحصول على نتيجة محددة - وعليهم أن يريدوا هذه النتيجة كما قلت.

عندما يخطئ الكثير من الشركات ، يحاولون بيع آفاقهم "نتيجة الشركة" بدلاً من نتيجة العميل. يحاولون بيعها أجراس وصفارات أو التاريخ العظيم للشركة أو بعض الوعد مبالغ فيها.

لكن الناس لا يهتمون بذلك حقًا. إنهم يهتمون فقط بحل مشكلتهم أو تحقيق هدف مهم. لذلك عليك أن تتصرف وكأنك عميلك النهائي وأن تسأل نفسك ، "ما هي المشكلة التي تثير توقعي في منتصف الليل؟" نوع المشكلة التي يعتقدون ، "إذا كان بإمكاني حل ذلك ، فستكون حياتي مشكلة هيك أفضل بكثير. "

هذا هو المكان الذي تأتي منه نتيجة العميل الحقيقية ، إما حل مشكلة خطيرة يواجهها الأشخاص أو مساعدتهم على تحقيق هدف مهم. إذا كان يمكنك بعد ذلك صياغة رسالتك حول مساعدتهم على تحقيق هذه النتيجة ، ثم تقديم تجربة الحصول على هذه النتيجة لهم مقدمًا ، فسيتم البيع لك تقريبًا.

فرانك: إنه حقا. في هذا اليوم وهذا العصر لا يفكر كثير من الناس في أي شيء من هذا القبيل. إذا ظهرت للتو وقمت بعمل جيد نسبيًا ، فأنت بالفعل على بعد أميال وأميال من منافسيك.

بوب: بالتأكيد ، هذا هو قول وودي آلن القديم ، "80٪ من النجاح يظهر".

فرانك: إنه أكثر صدقًا الآن من أي وقت مضى.

يساعد Bob Serling أصحاب الأعمال ورجال الأعمال على توليد المزيد من الحركة ، وتحقيق المزيد من المبيعات ، والقيام بالأمرين أكثر من مرة. احصل على كتابه الإلكتروني المجاني من المقابلات مع 30 من الخبراء البارزين ، بمن فيهم ناشر SUCCESS ، دارين هاردي ، على www.ProfitAlchemy.com/success

يشتهر فرانك كيرن بمساعدة العملاء على إنشاء حملات تسويقية مربحة في الوقت الذي تعمل فيه في الوقت نفسه على تعزيز النوايا الحسنة الضخمة في أسواقها ومجتمعاتها. يمكنك الحصول على مقاطع فيديو ومقالات مجانية بواسطة Frank على FrankKern.com