ربط العالم

من أي وقت مضى نرى أن الكوميديا ​​الموسيقية القديمة ، وكيفية
تنجح في العمل دون محاولة حقا؟ كلمات إلى
تتضمن الأغنية الافتتاحية هذه الآية: "كيفية … تحديد من تريد
الغداء مع؛ كيفية … تجنب الأصدقاء التافهين ؛ كيف تبدأ …
إجراء اتصالات ". في عام 1961 ، عندما برودواي الموسيقية
فتح ، مفهوم الموارد عبر الإنترنت لإجراء الاتصالات
لم يكن خيارا.

اليوم ، ومع ذلك ، فإن عددا متزايدا من المتخصصين في المبيعات
يكتشفون سر النجاح في العمل
في استخدام الموارد عبر الإنترنت بحكمة. من خلال الشبكات الاجتماعية ،
بلوق ، والنشرات الإخبارية البريد الإلكتروني وغيرها من الموارد عبر الإنترنت ، ومندوبي المبيعات
يمكن زيادة وإدارة الخيوط ، وجمع المعلومات
حول العملاء المحتملين واحتياجاتهم و ، في
عام ، الحصول على أمام التوقعات في كثير من الأحيان وأكثر من ذلك
طرق الانخراط.

"البيع الفعال هو كل شيء عن بناء العلاقات و
مما يدل على احتمالات النتائج التي يتلقونها عندما
يقول Barbara Giamanco ، الرئيس التنفيذي لشركة Talent
بناة شركة في أتلانتا. تلك العلاقة تتطور عبر
مسار تفاعلات متعددة ، بمتوسط ​​سبعة
الاتصالات قبل إغلاق البيع ، كما تقول.

من السذاجة تصديق مكالمة هاتفية أولية أو شخصياً
سيتم توقيت الاجتماع بحيث يكون العميل مستعدًا للشراء في ذلك
اللحظة بالضبط. "لهذا السبب عليك أن تبقى أمامك
الناس ، تزويدهم بمعلومات ذات صلة وذات مغزى
أن يسلم قيمة حقيقية لهم قبل لقد
يقول جيامانكو ، الذي عمل في شركة مايكروسوفت الرائدة
وتدريب فرق المبيعات والمديرين التنفيذيين للمبيعات قبل التأسيس
بناة المواهب ، والتي تقدم المبيعات والتنفيذية
التدريب و التدريب.

تشمل الأنشطة المفيدة عبر الإنترنت المساهمة في المدونات ،
إرسال رسائل إخبارية إخبارية ، والمشاركة في
المنتديات عبر الإنترنت ، باستخدام أدوات الشبكات الاجتماعية وإجراء
كما تقول.

إذا كان لديك وقت محدود للمشاركة ، وقراءة المحتملين
بلوق العملاء والتعليق عند الاقتضاء يمكن أن يكون أكثر من ذلك
كفاءة من الحفاظ على بلوق الخاص بك ، ويقول Umberto
Milletti ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة InsideView ، وهي شركة
مقرها في سان فرانسيسكو التي تتخصص في الأعمال عند الطلب
تطبيقات البحث والاستخبارات. "عن طريق أخذ
وقت القراءة والمشاركة - حتى مع جملة واحدة إلى جملتين
تعليق - ستظهر لك جهة الاتصال التي تهتم بها
ما يفعلونه ويمكن أن تضيف نظرة ثاقبة إضافية إلى الموضوعات
أنها تركز على. فقط تأكد من الحفاظ على أي مشاركة مهنية
وذات الصلة علاقتك. إذا كان لديك الوقت ،
الحفاظ على بلوق الخاص بك للاهتمام يمكن أن يكون مثل إنشاء
منتدى المحتوى الذي يجمع الناس معا ، "يقول.

يقول العديد من إيجابيات المبيعات أنه لا يوجد بديل لمكالمة هاتفية
أو اجتماع ، ولكن لا يوجد إنكار فوائد لحظة ،
الوصول بلا حدود للعملاء المحتملين ، بغض النظر عن
البلد أو المنطقة الزمنية التي هم فيها. "التواصل الاجتماعي
سمحت لي مواقع مثل LinkedIn بعمل عدد لا يحصى
اتصالات مع الاتصالات التجارية الحالية والسابقة
من كل من موقفي الحالي في Xeikon ، فضلا عن بلدي
يقول مايكل رينج ، نائب الرئيس السابق للحياة الماضية في شركات أخرى
رئيس المبيعات و CMO لعمليات أمريكا الشمالية
لشركة Xeikon ، رائدة الطباعة الرقمية. "إنهم يقدمون
وسيلة رائعة للزملاء للتواصل مع بعضهم البعض
وتعزيز شبكاتها عبر الصناعات ".

المدير التنفيذي لحساب دارسي ناب ، من حلول الشبكات في
نيويورك ، توافق: "مواقع الشبكات الاجتماعية هي وسيلة رائعة
للوصول إلى عملاء جدد ، حاليين وخاسرين في السابق ، "وسوف يفعلون
تصبح أكثر أهمية لأن الويب يصبح الأساسي
مصدر المعلومات.

عند التواصل مع العملاء ، يجب على مندوبي المبيعات الناجحين القيام بذلك
عامل في وقتهم ، كذلك. في بعض المواقف ، وجهاً لوجه
أو مكالمة هاتفية له ما يبرره على الإطلاق ، "يقول سكوت تيستا ، أستاذ
التسويق في جامعة سانت جوزيف في فيلادلفيا. "لكن تذكر،
الوقت هو المال ، وأكثر كفاءة أنت مع وقتك ، بشكل عام ،
كنت أكثر نجاحا. "باستخدام الموارد عبر الإنترنت مثل
التواصل الاجتماعي ، يمكنك تمييز نفسك عن منافسيك
واجتذاب العملاء المحتملين الذين يصعب الوصول إليهم من دون
هذه الطرق البديلة.

جيم فاولر ، المدير التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Jigsaw ومقرها وادي السيليكون
يقول دليل على الإنترنت لجهات الاتصال التجارية التي ساهم بها المجتمع
تفضل مجموعة من طرق الاتصال. "شطيرة البريد الإلكتروني" -
رسالة بريد إلكتروني متبوعة بمكالمة هاتفية وبريد إلكتروني آخر - "شيء رائع
طريقة لتقديم احتمال الخاص بك اختيار طرق للرد عليك في حين
كما يتخذ جميع الخطوات اللازمة للاتصال "، كما يقول.

تسمح وسائل التواصل الاجتماعي بالاجتماعات الافتراضية وجهًا لوجه يوميًا ، كما يقول
ديفيد ميرمان سكوت ، استراتيجي تسويق ومؤلف كتاب "الجديد"
قواعد التسويق والعلاقات العامة: كيفية استخدام النشرات الإخبارية ، المدونات ، الفيروسية
التسويق ووسائل الإعلام عبر الإنترنت للوصول إلى المشترين مباشرة . "أود أن أقول
مندوبي المبيعات للتفكير في الويب كمدينة ضخمة تعج بالأفراد ،
والمدونات وغيرها من المعلومات وسائل الاعلام الاجتماعية والأصوات
من الأصوات المستقلة "، كما يقول.

من خلال التعرف على الإنترنت من خلال مقاطع فيديو YouTube ،
ملفات تعريف Facebook وما شابه ذلك ، يقول Scott إنه يمكن أن يصبح مندوب مبيعات
كما هو معروف للعملاء المحتملين كما وكيلك العقاري صديق
في النادي الريفي الذي يستخدمه الجميع لأنهم يعرفونه.
"من خلال بناء مجال من النفوذ وتصبح موثوقة
المورد ، وسوف يكون مندوب المبيعات الذهاب إلى شخص في منطقتهم
يقول سكوت.

ينصح باستخدام Twitter لنجاح المبيعات. هو يقول
أن يستخدم الناس تويتر للحفاظ على "أتباعهم" (الأشخاص الذين
الاشتراك في خلاصات تويتر الخاصة بهم) المحدثة عن حياتهم.
على سبيل المثال ، قد تغرد عن غداء عمل أو
المشروع الذي تنخرط فيه ، أو قد تسأل
شبكة الاتصال
سؤال. يمكن للمستخدمين اختيار متابعة التغريد
التحديثات
من أي شخص يريد أن يسمع من: الزملاء ،
العملاء أو الآفاق.

لجذب انتباه العملاء المحتملين ، "المشاركة
من خلال متابعة الآخرين والرد عليهم ، تمامًا مثل
يجب أن تفعله في عالم التدوين "، يقول سكوت. "مثل الأخر
أنواع الشبكات الاجتماعية ، لا تستخدم هذه الخدمة
كقناة إعلانية للتحدث عن منتجاتك و
خدمات. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام Twitter لإنشاء شبكة
التأثير. "

بالإضافة إلى المساعدة في تطوير العلاقات ، عبر الإنترنت
الموارد يمكن أن تولد العديد من الخيوط. ما التدوين
والشبكات عبر الإنترنت تفعل تغذي الجزء العلوي من مسار المبيعات الخاص بي
مع الكثير من الاحتمالات الذين يريدون التحدث معي والذين بالفعل
يقول بيتر كابوتا ، مدير الشركاء: "أعلم أنه يمكنني مساعدتهم"
من HubSpot في كامبريدج ، ماساتشوستس ، والمتخصصة في الإنترنت
تسويق. "كلما بذل المزيد من الوقت والجهد في إنتاج المزيد والمزيد
المزيد من العملاء المحتملين ، كلما كان من الأسهل بالنسبة لي أن أجد آفاقاً مثالية
يناسب والذين هم على استعداد لشراء ".

يقول كابوتا إنه يتم الاتصال به غالبًا من قبل العملاء المحتملين وهو لا يقوم أبدًا بالاتصال به
التقى. "غالبًا ما كان يقرأ مدونتي التالية
لي على LinkedIn أو Twitter أو أي شخص تمت إحالته إليه بواسطة
شخص أتفاعل معه عبر الإنترنت. "

يقول رجل الأعمال والمؤلف والمتحدث خورخي أولسون ذلك عبر الإنترنت
الموارد يمكن أن تساعد مندوب مبيعات إضافة بضع مئات يؤدي إلى بهم
قاعدة البيانات كل شهر. بعد قراءة بعض المقالات أو دراسات الحالة
من قبل مندوب المبيعات ، يميل هؤلاء العملاء المحتملون إلى تأهيل أنفسهم
من خلال متابعة المزيد من المعلومات من مندوب المبيعات إذا كانوا
مهتم. بعد هذا التأهيل الأولي ، "سيكون لديك يؤدي ذلك
اعتبرك أنت سلطة في الموضوع "، يقول أولسون.

إذا كنت تعتقد أنك مشغول جدًا بالشبكات الاجتماعية ، فأنت مفقود
الويب الاجتماعي "إمكانات لا تصدق لتحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك
والفرص ، "يقول ميليتي. ولكن قبل طلب الاتصالات
مع الآخرين على LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي الأخرى ، تأكد من
الملف الشخصي الخاص به قوي وحديث ، كما يقول. ويوصي أيضا
أن عليك أولاً "تجميع التوصيات ، والانضمام إلى المجموعات ذات الصلة ، و
تأكد من أن جميع المعلومات كاملة. "ثم قم بالاتصال في
طريقة ذكية. المزيد من الشبكات الموجهة نحو الأصدقاء تخضع لمزيد من التدقيق ،
حتى تكون ذكية حول عبور أي خطوط الاجتماعية / المهنية.

فيما يتعلق بالبريد الإلكتروني النشرات الإخبارية وغيرها من المواد ل
العملاء والعملاء المحتملين ، تذكر القاعدة الذهبية ، Milletti
يقول. "يمكن للتواصل الإلكتروني ذي المغزى أن يفعل المعجزات ، لكن رسائل البريد الإلكتروني المتفجرة
مع القليل من الأهمية يمكن أن يكون لها تأثير معاكس. إذا كان لديك أطول
أجزاء من المحتوى ، فقط قم بتضمين الفقرة الأولى مع ""
رابط لموقع الويب الخاص بك. تريد البقاء على اتصال مع عملائك ،
العملاء والآفاق ، ولكنك لا تريد أن تسد صندوق البريد الوارد.
القاعدة الذهبية من المهم تذكرها عند إنشاء البريد الإلكتروني
يقول "حملات المراسلة".

أدوات الإنترنت مفيدة أيضًا في تثقيف العملاء المحتملين
حول منتج أو خدمة أو حل. "العملاء المحتملين الذين
لا تشعر بالراحة مع الحل الذي نقدمه لن
شراء ، "يقول الدائري. "سواء الفريق وأنا استخدم وجودنا في
blogosphere لمناقشة حلولنا أو نختار لإرسال البريد الإلكتروني
رسائل إخبارية لإبلاغ عملائنا بالطابعات الجديدة التي لديها
تم الكشف عنها للتو ، كل ذلك يخدم الغرض النهائي من التواصل
اقتراح القيمة لدينا. هذا يمكن تنفيذه عبر
المجلس ، بغض النظر عن الصناعة أو المنتج هو أن الشركات
هي بيع. توفير القليل من المعلومات يسهل حقًا
عقول العملاء. "

الموارد عبر الإنترنت هي أيضا قيمة لمندوب مبيعات في التجمع
معلومات حول احتمال. "باستخدام الفيسبوك ، جوجل ، والقراءة
بلوق واستئناف على الانترنت عبر LinkedIn ، مندوب مبيعات يأتي إلى
فاولر مسلح بمزيد من المعلومات أكثر من أي وقت مضى "فاولر
يقول. التواصل مع عميل محتمل من خلال خريجين مشتركين
ويقول إن الانتماء أو الفريق الرياضي أو المدينة يمكن أن يساعد في تحقيق النتائج.

أداة بسيطة أخرى لمواكبة التطورات مع التوقعات:
تنبيهات جوجل. "لقد وضعت في معايير البحث ، مثل
كشركة أو اسم شخص وكلما كان هناك شيء جديد
وجدت في عمليات البحث هذه ، يتم تحديثها تلقائيًا ".
"ليس عليك البحث يدويًا عنهم."

الموارد عبر الإنترنت يمكن أن تجعل العمل القصير للعديد من جوانب البيع ،
زيادة الإنتاجية والكفاءة ومساعدة مكاسب مبيعات الأذكياء
ميزة على المنافسة. الإنترنت يساعدهم في الحصول على الجبهة
من العملاء في جميع أنحاء العالم وعلى مدار الساعة. هل هو سر ل
النجاح في العمل "دون محاولة حقا"؟ ليس تماما. "عبر الانترنت
الشبكات مثل أي نشاط التنقيب ، ”يقول Caputa. "إنه
يتطلب وقتا وجهدا وتوقعات واقعية. لقد أخذني
عدة سنوات لبناء بلدي القراء القراء وتطوير قوي
شبكة الانترنت. ومع ذلك ، يصبح الأمر أسهل وأسهل بمرور الوقت. "

يقول مدير الحسابات التنفيذي ، مندوبي المبيعات الذين لا يأخذون
الاستفادة من الأدوات المتاحة وزيادة وجودها على الإنترنت
في عداد المفقودين. "تصعد واخرج إلى هناك قبل منافسيك
لا! "تقول. "الحصول على هذا الاحتمال الجديد وتحويلها إلى الخاص بك
العميل القادم. مع القليل من الجهد على شبكة الإنترنت ، سوف تنمو عملك
أضعافا مضاعفة.