اسأل: كيف يمكنني تشجيع المزيد من إحالات العملاء؟

اسأل SUCCESS هو مكانك للحصول على أسئلة تمت الإجابة عنها حول كيفية التسويق بشكل أكثر فعالية. في كل ميزة ، ينضم خبير التسويق Bob Serling إلى خبير آخر للإجابة على أسئلتك. هل لديك سؤال تريد الإجابة عليه؟ فقط أرسلها بالبريد الإلكتروني إلى [email protected]

سؤال اليوم ، المقدم من فرديناند كنتجانا: ما هي أفضل طريقة لتشجيع التسويق الشفهي عندما لا يشارك العملاء الطريقة التي نرغب فيها؟

Bob Serling: مفتاح النجاح في الحصول على التسويق الشفهي ، أو ما أفضل أن أسميه الإحالات ، هو أن مسؤولية إنشاء هذه الإحالات ليست مسؤولية عميلك - إنها مسؤوليتك حقًا.

إذن مع أخذ ذلك في الاعتبار ، بولس ، ما هو الحل لتوليد الإحالات باستمرار؟

بول ليمبرج: حسنًا ، هناك جزءان منها. الجزء الأول هو أنه يجب عليك القيام بعمل رائع لأي شيء تقوم به وبناء علاقة رائعة مع عملائك ، حتى يخبرون الآخرين عنك.

عندما تفكر في هذا ، إذا كان أحد العملاء سيحيلك إلى أحد أصدقائه ، فإنهم يعرضون سمعتهم للخطر ، لذا فهم سيفعلون ذلك فقط عندما يعتقدون أن هناك شيئًا ذا قيمة كبيرة للأشخاص الذين إعادة إحالتك إلى.

الجزء الثاني هو أن لديهم قضايا أخرى في أذهانهم. إنهم لا يفكرون في الواقع في توليد أعمال من أجلك ، لذا إذا طلب منهم شخص ما إحالة ، فسوف يقدمون إحداها ، ولكن إذا كان الناس لا يسألون ، فهذا ليس الشيء الذي يخطر على بالك. معظم الناس لا يبذلون قصارى جهدهم لإحالتك ، لذلك يبدو الأمر كما قلت ، بوب: بصفتك مالك شركة ، تقع على عاتقك مسؤولية تنشيط العملية وفعل ذلك ببساطة شديدة.

لذا فإن أبسط ما يمكنك القيام به هو استخدام هذه الصيغة: أخبر الأشخاص أن لديك بعض الفتحات ، مجاملهم بطريقة ما ، ثم اطلب الإحالات.

إذا كنا نتحدث عن كميات صغيرة من الإحالات ، فما عليك سوى التقاط الهاتف ، والاتصال بالأشخاص والقول ، "أتطلع إلى توسيع نطاق عملي مع أشخاص آخرين مثلك" ، ثم اطلب منهم إجراء إحالات.

إذا كنا نتحدث عن أعداد أكبر ، فستستخدم نوعًا من الآلية الآلية ، سواء كان ذلك عبر البريد أو البريد الإلكتروني أو أي شيء على هذا المنوال لفعل الشيء نفسه.

ثم هناك مسألة ما إذا كان يجب مكافأة شخص على الإحالة. أنا لا أتحدث عن دفع رسوم الإحالة ، ولكن من الجيد أن نكافئ الأشخاص الذين يحولونك بنوع من الهدية ، وقد يكون شيئًا صغيرًا. يمكن أن تكون شهادة هدية لمطعم محلي أو بطاقة iTunes أو Amazon بقيمة 25 دولارًا. أو ، إذا كانت الإحالة ذات مغزى ، فقد تكون أكثر أهمية ، مثل حالة النبيذ.

بوب: مثالي. إليك طريقة أخرى للتواصل مع مجموعات أكبر من الأشخاص الذين استخدمتها ووجدت أنها فعالة جدًا ، والتي تجري مسابقة إحالة.

مع أحد عملائي الذين باعوا برامج تدريب على المبيعات لوكلاء التأمين ، أرسلنا رسالة بريد إلكتروني لإخبار جميع عملائها بأنها كانت تواجه مسابقة إحالة. واستخدمنا نفس الصياغة التي ذكرتها ، بول: "أنا أبحث عن المزيد من العملاء الذين يتمتعون بقدر عظيم من العمل معكم ونقدر حقًا ذلك إذا كنت تشير إلى وكلاء آخرين تعتقد أنهم سيستفيدون منه خدماتنا بقدر ما لديك ".

ثم قال إن المسابقة ستستمر لمدة أسبوع وفي نهاية الأسبوع ، سيفوز الشخص الذي يولد معظم الإحالات بتلفزيون بشاشة كبيرة. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون كل من يرسل أي إحالة مؤهلاً للحصول على رسم لجائزة ثانية ، وهي iPod. هذه الجائزة ليست كبيرة مثل الجائزة الكبرى ، لكنها لا تزال جائزة جذابة.

كان هذا بسيطًا جدًا ، وكان ما حدث مثيرًا جدًا لأن جميع المحالين كانوا وكلاء تأمين مرخصين ، وكان الأشخاص الذين كانوا سيشيرونهم وكلاء مرخصين أيضًا ، مما يحد الجمهور بشكل كبير.

ولكن نتيجة لذلك ، حصلت على ما يقرب من 2000 إحالة ، والشخص الذي فاز بالجائزة الكبرى أنتج 243 إحالة مؤهلة تأهيلا عاليا. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن برامجها التدريبية تباع مقابل حوالي 5000 دولار ، فقد ولدت مئات الآلاف من الدولارات في أعمال جديدة من مسابقة الإحالة هذه.

يمكن لأي عمل أن يعقد مسابقة بسيطة مثل هذا مع عملائه والاستفادة منها بسرعة. والشيء الوحيد الذي أود إضافته إلى ذلك في المرة القادمة هو ما توصي به ، بول ، وهو مكافأة كل شخص يقدم لك إحالة بنوع من الهدية ، مثل شهادة الهدية أو تقرير تبيعه عادة مقابل 50 دولارًا أو وبالتالي.

يساعد Bob Serling أصحاب الأعمال ورجال الأعمال على توليد المزيد من الحركة ، وتحقيق المزيد من المبيعات ، والقيام بالأمرين أكثر من مرة. احصل على كتابه الإلكتروني المجاني من المقابلات مع 30 من الخبراء البارزين ، بمن فيهم ناشر SUCCESS ، دارين هاردي ، على www.ProfitAlchemy.com/success

بول Lemberg يساعد رواد الأعمال على زيادة الإيرادات ويصبحون أثرياء. أضاف زبائنه الاستشاريون والمدربون الخاصون عشرات الآلاف ، أو حتى مئات الآلاف ، وأحيانًا الملايين من الدولارات ، إلى مصلحتهم الشخصية. قم بتنزيل سلسلة مقاطع فيديو بولس "7 مفاتيح لتعزيز نمو الأعمال" على www.paullemberg.com.