التسويق الحديث: التحركات التي تكسر القالب

أنا مصاصة لأعمدة سؤال وجواب. باختصار ، بليغ ، سهل الهضم … فقط ما تريد من مجلة. ومع ذلك ، حاول ألا تأخذ نصيحة الغرباء على محمل الجد.

في مشكلة الخريف ، سأبذل قصارى جهدي مرة أخرى للإجابة على الأسئلة التي تنشرها على صفحة الفيسبوك لمجلة SUCCESS . سوف يعطيك النجاح لمحة سريعة في الوقت الذي أريدك أن ترسل فيه لي المزيد من الأسئلة.

س: من أين تستثمر ميزانية التسويق الخاصة بك إذا كنت بدأت نشاطًا تجاريًا جديدًا الآن ، ولماذا؟

ما لم تكن بالفعل رائدًا في السوق ، فلا شك في أن 80 في المائة من ميزانية التسويق الخاصة بك يجب أن تدخل في صنع منتج أفضل بكثير أو تقديم خدمة أفضل مما تفعل الآن. أعلم أنك تعتقد أنك تصنع بالفعل منتجًا رائعًا. أنا أظن أنك تقدم بالفعل منتجًا جيدًا للغاية. من المحتمل أن تكون خدمتك جيدة أو أفضل من الخدمة الجيدة.

على ما يرام أو حتى جيدة جدا لن تعمل ، وليس هناك مبلغ معقول من الإنفاق التسويقي سيصلح ذلك. ماذا ستفعل إذا اضطررت إلى تقديم شيء أكثر من غرامة؟ شيء رائع؟ شيء لم يستطع عملاؤك مقاومة الحديث عنه؟ المضي قدما وإنفاق الأموال اللازمة للقيام بذلك. بمجرد القيام بذلك ، سوف تكتشف أنك بحاجة إلى أقل بكثير من دولارات التسويق.

أمثلة: Zappos ، Harley-Davidson ، Porsche ، The Shake Shack و New Yorker.

س: ما الذي يجب أن تبحث عنه عند تعيين مدير تسويق لأول مرة في شركة صغيرة؟

هل تحتاج إلى مدير تسويق أو قائد تسويق؟ يذهب مدير التسويق للعمل مع قائمة مراجعة ، وهي مجموعة من المهام التي يجب تنفيذها مرارًا وتكرارًا لتحقيق نتيجة. هذا شيء عظيم بالنسبة لأعمال ناضجة ومستقرة. ولكن إذا كان النمو على جدول الأعمال ، فمن المحتمل أن تبحث عن قائد تسويقي ومدير تنفيذي يشكك في الافتراضات ويطعن في السلطة ويدفعك لتغيير منتجك وخدمتك وموقفك.

هل يمكنك التعامل مع هذا؟

س: كم عدد مواقع التواصل الاجتماعي التي يجب أن تستخدمها ، وما هي أهم المواقع التي يجب أن تستخدمها؟

مهلا ، من ترك هذا الرجل هنا؟ هذا سؤال خطير ، لأنه يصعد الوسيلة (الاجتماعية) فوق الهدف (التواصل بإذن). لا أحد يسأل عن عدد الساعات التي يجب أن تقضيها في الرد على الهاتف أو ما ينبغي أن يصنعه مكتب الاستقبال. استخدم الأدوات التي تساعدك على تحقيق هدفك. غالبًا ما نشعر بالارتباك حيال من نحاول إرضاءه وينتهي الأمر بإرضاء أحد.

س: تحسين محرك البحث (SEO) أو تعظيم وسائل التواصل الاجتماعي؟

خلفية صغيرة لأي Luddites: SEO هي فن جعل موقعك صديقًا للخوارزمية المستخدمة من قِبل Google أو Bing بحيث عندما تكتب شخص ما في عملية بحث ، تأتي شركتك في مقدمة نتائج البحث. من ناحية أخرى ، فإن تعظيم وسائل التواصل الاجتماعي يعني إغراق المواقع مثل Twitter و Facebook بالعديد من الروابط والأصدقاء والنكات وما يعجبهم ، حتى تعرف الجماهير أنك هناك.

ليس من المستغرب ، لست متأكدًا من أن الطريق هو الذهاب. بدلاً من ذلك ، أركز على امتلاك فكرة تامة وبصورة كاملة عن أن الناس يبحثون عنك بدلاً من الفئة العامة. لا تميز بين تسويقك ولكن منتجك أو خدمتك حتى لا يرغب الناس في قبول بديل. ليس من الضروري لشركة تويوتا أن تفوز بالبحث عن "سيارة" ، بل يمكنها الفوز بـ "Prius" ، وهذا يكفي.

في وسائل التواصل الاجتماعي ، تكون الفكرة متشابهة - عندما تتوقف عن محاولة أن تكون السيد Generic وتركز بدلاً من ذلك على كونها فريدة ، فلا داعي للقلق بشأن الحيل.

س: ما هي بعض الاستراتيجيات لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي إذا كنت تبيع خدمات الأعمال التجارية؟

افهم من البوابة أن عمليات البيع B2B تشبه إلى حد كبير بيع المستهلك ، فالإنسان سيشتري ما تبيعه. الفرق الأساسي هو أن هذا الشخص ينفق أموال شخص آخر.

من ناحية ، هذا شيء عظيم ، لأنه يعني أن لديك متسعًا أكبر عندما يتعلق الأمر بعاطفة الإنفاق - إذا لم يكن الأمر هو أموالي ، فربما سأكون أقل عرقًا. من ناحية أخرى ، غالبًا ما ننسى أن الشخص الذي يشتري منا نادراً ما يريد ما نعتقد أنه يريد. يفترض الشخص الخارجي أن المشتري في الشركة يرغب في إيجاد الطريقة الأكثر فاعلية لتنمية الأعمال أو زيادة المبيعات أو ربما الربح. نعتقد أن مشتري الأعمال العقلانيين يهتمون بما تقول الشركة إنها تهتم به.

في الواقع ، في كل حالة تقريبًا ، يهتم الشخص الذي تبيعه بشيء واحد: إرضاء رئيسه. هذه هي الطريقة التي يتم بها هيكلة الشركات. لقد وصلت إلى حيث حصلت على إرضاء رئيسك ، وليس هناك سبب وجيه للتوقف الآن. في بعض الأحيان يريد الرئيس ما تتخيله ، لكن دائمًا ما يحتاج إلى قصة. الشخص الذي يشتري منك يجلس هناك ويقول: "ماذا سأقول لرئيسي؟" إذا قمت بتسهيل التباهي بما اشتراه للتو ، فإنك تحصل على البيع.

أدخل وسائل التواصل الاجتماعي.

الفرصة هنا هي تقديم قصة مستمرة ، بالتنقيط بالتنقيط من الشهادات ، والتقدم ، والإحالات والأخبار الجيدة التي تجعل من السهل وسهلة لشخص ما أن يروي قصة عنك.

فرصة هذه الثورة هي أن تعمل داخل الشركة لخلق تجارب وفرص يختار الناس التحدث عنها - ليس لأنك تدفع لهم ، ولكن لأن تلك التجارب والفرص ملحوظة. بمجرد حدوث ذلك ، تنتشر الكلمات ، ويقوم الناس بالتسويق من أجلك (لأنك سبق أن استثمرت فيه).

وفجأة ، أصبحت مكالمات B2B الخاصة بك أسهل كثيرًا لأن قصتك أصبحت أكثر أمانًا.

سيث جودن مؤلف 14 كتابًا مبيعًا تم ترجمتها إلى 36 لغة. إنه مؤسس Squidoo.com ، أحد أكبر وأسرع مواقع الويب نموًا في الولايات المتحدة. كان جودن نائبًا رئيسًا للتسويق المباشر في Yahoo! ، وهي وظيفة حصل عليها بعد بيعه لشركة Yoyodyne الرائدة في التسعينيات على الإنترنت.